نویسنده : علی حیدری مدیر توسعه و نظارت در شبکه فروش بیمه های عمر و تامین آتیه پاسارگاد

چگونه به ثروتمندان بیمه عمر بفروشیم؟

یکی از اصلی ترین و پرچالش ترین دغدغه های نماینده فروش بیمه های عمر و تامین آتیه مواجهه با افرادی است که از لحاظ مالی از توانایی بالایی برخوردار هستند، این افراد وقتی با پیشنهاد نماینده فروش بیمه های عمر و تامین آتیه مبنی بر خرید طرح بیمه ای مواجه می شوند جواب هایی از این قبیل می دهند:

آقای نماینده من آنقدر ثروت دارند تا چند نسل بعد از من هم نیازی به کار نداشته باشند یا آنقدر ملک زمین دارم که هیچ نیازی به بیمه نامه شما ندارند در این صورت نماینده فروش باید دقت داشته باشد که این مشتری در چه جایگاه اجتماعی قرار دارد و متناسب با جایگاه او به مشاوره خود بپردازد.

اگر این مشتری از ثروتمندانی است که از صفر شروع کرده و سختی های زیادی کشیده نماینده فروش بیمه های عمر باید برای نفوذ در دل این مشتری از احساس او وارد شود، مثلاً بگویید آقای مشتری من از اینکه با انسان بزرگی مثل شما صحبت می کنم به خودم افتخار می کنم البته توجه داشته باشید باید حفظ چاپلوسی به مشتری دست دهد.

اما اگر مشتری شما از ثروتمندانی است که تازه به دوران رسیده و یک شبه به ثروت رسیده است باید نماینده فروش توجه داشته باشد که این دسته از افراد اغلب ولخرج هستند و صرفاً به دنبال فخر فروختن به افراد هستند برای متقاعد کردن این افراد بهتر است با سوالاتی نظیر اینکه آیا می‌توانید تضمین کنید که ده سال آینده وضعیت مالی تان مثل الان باشد و… مشتری را به فکر فرو ببرید و تصویر نگرانی از آینده را برای او ترسیم کنید با این کار مشتری احساس نیاز کرده و اگر به سرمایه گذاری و طرح بیمه ای شما به صورت تضمینی اعتماد کند شما موفق خواهید شد که طرح بیمه ای خود را بفروشید.