نویسنده : علی حیدری مدیر توسعه و نظارت در شبکه فروش بیمه های عمر و تامین آتیه پاسارگاد

فروش به روش توماج :

جناب توماج در کتاب (( سربازان فروش )) به ناگفته هایی از آنچه که باید یک فروشنده موفق بیمه عمر بداند اشاره کرده است البته جالب است بدانید که این شیوه هیچ تئوری یا علم خاصی نیست. توماج بر این باور است فروش هم مثل هر کار و پیشه دیگری علم و اصولی دارد و اعتقاد او بر این است فروش هم قابل یادگیری است و هم باید آن را به عنوان یک مهارت در خودمان تقویت کنیم . توماج راز موفقیت خود را در فروش، دیدن فیلم راز یا شرکت در سمینارهای انگیزشی نمی‌داند و به جای آن موفقیت خود را مدیون آگاهی از اصول و فنون فروش و بازاریابی ( marketing ) و جایگزینی مثبت عمل کردن بجای تنها مثبت اندیشیدن می‌داند تفکر توماج در فروش به این صورت است که وظیفه شما فروش محصولاتتان نیست بلکه فروش‌های محصولاتتان است. در واقع وظیفه حیاتی شما اصلا فروختن نیست بلکه بیشتر فروختن است.

از دیدگاه توماج دو تعریف کلی در مورد فروش وجود دارد:

فروش یعنی ایجاد و انتقال هیجان انگیزی درباره خودتان ، محصول و شرکت مان به مشتری که در این تعریف هدف این است که به خودتان و به فروش تان باور داشته باشید تا بتوانید مشتری را نیز قانع کنید.

در تعریف دوم فروشندگی یعنی نه شنیدن و از بین هزاران نه بله ها را ساختن که در این تعریف منظور این است که فروش به افرادی با پشتکار بالا نیاز دارد کسانی که می‌خواهند خودشان را به دنیا ثابت کنند

از باور توماج می توان نتیجه گرفت که فروش یک معادله ساده سه ساختاری است :

فعالیت + مهارت + شناخت = فروش

می توان نتیجه گرفت که در روش تومان بعد از شناخت مشتری و مهارت های لازم برای جواب دادن به نه های مشتری و تبدیل کردن آن به بله با جواب های صحیح می توان باور داشت که فروش از همیشه به شما نزدیکتر است.

علی حیدری : مدیر توسعه و نظارت در شبکه فروش بیمه های عمر و تامین آتیه پاسارگاد