نویسنده : زهرا انصاف مدیر آموزش و نظارت بر عملکرد مدیران فروش

فروشنده حرفه ای بیمه عمر باشیم(قسمت چهارم)

روش های مشتری یابی

هر فروشنده حرفه ای در هر رشته فروش کالا یا خدمات ، برای فروش مطلوب نیازمند شناسایی مشتریان بالقوه است . در حرفه فروش ، شما هر چه ارتباط وسیع تر و مشتریان بیشتری داشته باشید ، موفق تر هستید . در این میان روشی که نتیجه بالاتری دارد ، یافتن بازارهای جدید با روش های نوین است . بکارگیری روش های تبلیغاتی و بازاریابی جدید با استفاده از تکنولوژی پیشرفته ، کمک شایانی در بهبود فروش می کند . امروزه شاید تبلیغات روزنامه ای چندان مناسب نباشد ، ولی جایگزین آن ، استفاده از شبکه های اجتماعی و سایت های پر مخاطب ، می تواند روش پر بازدهی باشد.

مشتریان یا بیمه گذاران فعلی شما ، مرجع معتبری برای معرفی مشتریان جدید یا مشتریان ارجاعی خواهند بود . در خواست معرفی و توصیه خرید توسط بیمه گذاران فعلی ، بسیار بازدهی خوبی داشته وماندگاری بیشتری هم دارد.
برقراری ارتباط با بیمه گذاران فعلی بر اساس مشاغل و میزان نفوذ سازمانی آنان برای انعقاد قراردادهای گروهی وسازمانی ، راهی برای فروش های حرفه ای گروهی و سازمانی محسوب می شود.
بازاریابی تلفنی هم می تواند روش مناسبی باشد ، به شرطی که از طریق تلفن فقط زمان ملاقات هماهنگ شود و توضیحی در مورد محتوای طرح داده نشود .
شما مطمئناً مشتریانی در گذشته داشته اید که به هر دلیل ، مذاکرات تان به قرارداد ختم نشد و از پیگیری آن منصرف شدید. این مشتریان هم با گذشت زمان می توانند مشتریان جدید شما با شرایطی جدید باشند.
قراردادهایی که پیشنهاد و تکمیل شد ولی منعقد نشد. مذاکرات انجام شد . فرم پیش قرارداد نوشته شد ولی در مواردی توافق صورت نگرفت. این افراد هم می توانند مجدداً وارد لیست جدید شما شوند.

استفاده از روزنامه های محلی ، در شهرستان ها و استان های کوچک ، نیز می تواند به عنوان ابزاری برای مشتری یابی ، در نظر گرفته شود.
بهره گیری از دفترچه تلفن های تجاری و کسب وکار نظیر کتاب اول و پیک برتر نیز ، روشی برای یافتن شماره های تلفن وآدرس مشتریان بالقوه ، بکار می رود.
جمع آوری کارت های تجاری مشاغل مختلف و توزیع کارت ویزیت نماینده بیمه ، هم راهی برای مشتری یابی ، محسوب می شود.

غالب این روش ها منوط به مهارت حرفه ای نماینده بیمه و استفاده از تکنیک های CRM برای حفظ وجلب رضایت مشتریان و بیمه گذاران فعلی است . بالطبع مشتریانی می توانند مرجع معرفی و توصیه مشتریان بالقوه جدید باشند که از عملکرد و خدمات پس از فروش نماینده خود ، رضایت داشته باشند.این نکته را هر گز فراموش نکنید، زمانی که یک مشتری را از دست می دهید ، در واقع حداقل 100 مشتری را از دست داده اید.

منابع :

ریچارد دنی ، مترجمان :محمودسبزی وحمیدرضابیرانوندی ، موفقیت در فروش

دکتر اسپنسر جانسون ، غلامحسین اعرابی ، فروشنده یک دقیقه ای برایان تریسی ،مهدی قراچه داغی ، روانشناسی فروش