تکنیک های فروش در صنعت بیمه (قسمت1)

نویسنده : فرانک زارع مدیر فروش در شبکه فروش بیمه عمر پاسارگاد

اصول راهبردی و کاربردی جهت اقدام کردن مشتریان برای خرید بیمه عمر و تامین آتیه :

با سلام خدمت تمامی همکاران در شرکت بیمه پاسارگاد در این سلسله مقالات سعی بر این است که بر پایه تجربیات شخصی ، پاسخ پرسش های پرتکرار مشتریان را به روشی جدید ارائه دهیم با توجه به تجربیات بنده چه در دوران نمایندگی و چه در دوران مدیر فروشی اولین سوال مهم، که توسط مشتریان بیان می شود بحث تضمین‌های شرکت بیمه پاسارگاد است. به عبارت دیگر مشتریان انتظار دارند که با دلایل فنی و منطقی به آنها اثبات شود بعد از پایان قرارداد بیمه ای خود، شرکت بیمه بر تعهداتش پایبند است تا با خیال راحت نسبت به خرید و سرمایه‌گذاری در این بیمه ها اقدام کنند.
برای پاسخ به مشتریان در مورد تضمین های بیمه پاسارگاد مباحث را به دو بخش تقسیم بندی می کنیم.

بخش اول تضمین دولتی
بخش دوم تضمین خصوصی

لازم م به ذکر است برای پاسخ اولیه به سوال مشتری، در کمال آرامش و خونسردی از مشتری می‌خواهیم بگوید که چه تضمینی می‌خواهد؟! در واقع سوال را با سوال جواب میدهیم بر اساس تجربیات ما در مواجهه با این موقعیت اکثر مشتریان به دلیل خصوصی بودن شرکت بیمه پاسارگاد دغدغه تضمین دولتی دارند و می‌خواهند اطمینان حاصل کنند که آیا با وجود خصوصی بودن شرکت بیمه پاسارگاد دولت هم حمایت گر و پشتیبان این بیمه هست یا خیر؟
در اینجا وارد بخش اول توضیحات می شویم و تضمین دولتی شرکت پاسارگاد را به این ترتیب بیان می کنیم که در حال حاضر

حدود ۳۰ شرکت بیمه ای در ایران مشغول به کار هستند که همگی آنها به جز شرکت سهامی بیمه ایران شرکت خصوصی محسوب می شوند.

ولی تمام این شرکت ها برای اخذ مجوز فعالیت از سازمان بالادستی و ناظر خود یعنی بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران تبعیت می‌کنند و زمانی که یک ارگان دولتی قوی همچون بیمه مرکزی مجوز فعالیت به شرکتهای بیمه ای را میدهد در واقع با توجه به قراردادی که بین بیمه مرکزی و شرکت بیمه وجود دارد پرداخت سود آن شرکت را تضمین می نماید، این تعهد بیمه مرکزی به زبان ساده تر همان سود تضمینی است که توسط شورای عالی بیمه تعیین می‌شود و ما نمایندگان بیمه در مشاوره های بیمه های عمر و تامین آتیه در مورد آن صحبت می کنیم.
سود تضمینی اعلام شده از طرف بیمه مرکزی در حال حاضر برای دو سال اول قرارداد ۱۶ درصد ۲ سال دوم ۱۳ درصد و از ابتدای سال پنجم تا پایان قرارداد ۱۰ درصد تعیین و تضمین شده است. همکاران عزیز توجه داشته باشید سود تضمینی یعنی در صورتی که به هر علت شرکت های بیمه ای قادر به ادامه فعالیت نباشند بیمه مرکزی به عنوان پشتیبان دولتی وارد عمل می‌شود و به جای شرکت بیمه تعهدات را در مقابل مشتریان اجرا می کند پس در این قسمت تفاوتی بین شرکت بیمه پاسارگاد به عنوان شرکتی خصوصی و شرکت بیمه ایران به عنوان شرکتی دولتی نیست .

دولتی بودن یک شرکت بیمه، ملاک برتری آن نسبت به شرکت های خصوصی نمی باشد.

در مقالات بعدی در مورد مقایسه شرکتهای بیمه ای دیگر با شرکت بیمه پاسارگاد در مبحث بیمه های عمر و تامین آتیه به تفصیل سخن خواهیم گفت.
بعد از پایان صحبت ها در بخش اول و قانع کردن مشتری در مورد اینکه شرکت بیمه پاسارگاد مورد حمایت کامل بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران به عنوان ارگان ناظر دولتی است به بخش دوم که ضمانت‌های خصوصی است وارد می‌شویم. قبل از شروع بحث در این خصوص لازم است این نکته را متذکر شوم که همه شما عزیزان به عنوان نمایندگان شرکت بیمه پاسارگاد لازم است به طور کامل با گروه مالی پاسارگاد و افراد مهم و تاثیرگذار این گروه مالی آشنا شوید تا بتوانید در برابر سوال مشتریان با افتخار و اعتماد به نفس کامل در مورد وضعیت گروه مالی پاسارگاد پاسخگو باشید.
گروه مالی پاسارگاد متشکل از ۲۲ شرکت هلدینگ و سرمایه گذاری است بانک پاسارگاد، بیمه پاسارگاد، شرکت مادر تخصصی توسعه معادن و صنایع معدنی خاورمیانه، شرکت فناپ، دانشگاه خاتم و... تنها بخش کوچکی از این گروه مالی بزرگ هستند که در پیوست این مقاله لیست کامل این شرکت ها در اختیار شما قرار خواهد گرفت. پس پشتوانه دیگری بعد از بیمه مرکزی وجود دارد که همان گروه مالی پاسارگاد می باشد که با عملکرد خوب خود در عرصه اقتصادی در سالیان اخیر جای هیچ شکی برای عدم اعتماد باقی نمی گذارد، لازم به ذکر است که در حال حاضر سهامدار عمده شرکت بیمه پاسارگاد، بانک پاسارگاد می باشد که مالک ۲۰ درصد از سهام شرکت بیمه پاسارگاد می باشد.

هیئت مدیره شرکت بیمه پاسارگاد :

مورد قابل ذکر دیگر، بدنه مدیریتی شرکت بیمه پاسارگاد است، که لازم است کلیه نمایندگان بیوگرافی مدیران موفق و با سابقه شرکت را مطالعه کنند تا برگه تایید دیگری باشد بر قوی بودن گروه مالی پاسارگاد، در راس شرکت بیمه پاسارگاد می توان با افتخار از جناب آقای دکتر مجید قاسمی نام برد، ایشان به عنوان رئیس هیئت مدیره شرکت بیمه پاسارگاد و مدیرعامل بانک پاسارگاد هستند با نام آشنای ایشان و رزومه کاری درخشانشان در سمت‌های مدیریتی و مالی گویای همه چیز است ولی برای آشنایی بیشتر شما به تعدادی از سمت های ایشان در کابینه های اقتصادی دولت های مختلف اشاره می‌شود.
دکتر قاسمی از سال ۱۳۶۵ تا سال ۱۳۶۸ رئیس کل بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران بودند وی پیشتر مدیرعاملی بانک ملی، دبیر کمیسیون اقتصاد کلان، معاونت وزیر و بیش از ۴۰ پست دیگر را تجربه کرده اند. از سمت های فعلی ایشان می توان به معاونت پژوهش های اقتصادی مجمع تشخیص مصلحت نظام، مدیریت عامل بانک پاسارگاد، رئیس هیئت مدیره بیمه پاسارگاد و عضو هیئت امنای دانشگاه خاتم نام برد. پس هر عقل سلیمی وقتی با شرکتی مواجه می شود که بدنه مدیریتی قوی ای همچون دکتر قاسمی در آن است به سودآوری و موفقیت آن گروه مالی صحه می گذارد. شخص دوم در بدنه مدیریتی شرکت بیمه پاسارگاد، جناب آقای معصوم ضمیری هستند، ایشان نیز همچون دکتر قاسمی دارای رزومه کاری بسیار درخشان در صنعت بیمه کشور هستند. آقای ضمیری مدت 25 سال در سمت مدیرعاملی بیمه آسیا مشغول فعالیت بودند و تجربیات ۳۰ ساله خود در صنعت بیمه را به شرکت بیمه پاسارگاد آوردند و اکنون در سمت مدیرعاملی، طی ۱۲ سال گذشته باعث افتخار تمامی ما هستند و در مدت زمانی کم، باعث رشد کمی و کیفی صنعت بیمه و توسعه فروش بیمه های زندگی در ایران شدند. همگی ما نمایندگان شرکتی با این پیشینه و مدیریت مالی و بیمه ای قوی هستیم، پس به راحتی با بالابردن اطلاعات خود می توانیم سهم بسزایی در توسعه فروش بیمه های عمر و کمک به آحاد مردم در کشور عزیزمان ایران داشته باشیم.

با تشکر و احترام