نویسنده : فرانک زارع
مدیر فروش بیمه های زندگی شرکت بیمه پاسارگاد
صفر تا صد فروش )قسمت دوم (
در ادامه مباحث صفر تا صد فروش در قسمت اول، از مراحل فروش بیمه نامه، مرحله مشتری یابی، مذاکره و هدایت اعتراض‌های مشتری را به صورت کامل برای شما همراهان عزیز توضیح دادیم.
در این مطلب به بیان مباحث تخصصی نهایی کردن فروش و پیگیری عملیات فروش توسط نماینده خواهیم پرداخت، یک نماینده بیمه بعد از اخذ کد نمایندگی بیمه عمر پاسارگاد باید با مطالعه چنین مطالبی و کسب تجربه عملی در مدت کوتاهی به درآمد و کارمزدهای بسیار خوبی دست پیدا کند.
مرحله چهارم: نهایی کردن یا قطعی کردن یا خاتمه فروش:
این مرحله یکی از مهمترین کارهای نماینده است. شما حتی اگر قسمت های قبلی را به بهترین نحو به انجام رسانیده باشید، ولی در این مرحله تعلل کنید فروشی صورت نمی گیرد و شما صرفاً به عنوان یک آموزش دهنده و اطلاع دهنده مطالب بیمه‌ای کار خود را انجام داده اید و پس از خروج شما از محل کار مشتری وی به اولین نمایندگی که برسد مراجعه می‌کند و بیمه را میخرد.
این به زبان ساده یعنی اینکه تمامی زحمت متقاعد کردن مشتری را شما انجام داده اید ولی کارمزد فروش این بیمه‌نامه را نماینده دیگری خواهد گرفت. پس مشاوره خود را ناتمام رها نکنید. در این مرحله ما به مشتری کمک می‌کنیم که تصمیم نهایی را بگیرد. حالا این کمک نماینده یا به صورت مستقیم است یا غیر مستقیم.
در ادامه مهمترین روشهای خاتمه فروش را بر مبنای تجربه کاری خودم در زمان نمایندگی برای شما بیان می کنم:
روش دعوت به خرید
این روش را به نمایندگانی پیشنهاد می‌کنم که بعد از اخذ کد نمایندگی بیمه پاسارگاد و فروش حداقل 50 فقره بیمه نامه با کیفیت دارای اعتماد به نفس بالایی هستند و اطلاعات کاملی را در جلسه اول به مشتری احتمالی منتقل نموده و مشتری نیز به درک مناسبی نسبت به این محصول رسیده است، شما بلافاصله بعد از خاتمه مشاوره تان از مشتری می خواهید کارت ملی خود را به شما بدهد تا همان لحظه فرم پرسشنامه را پر کنید و امضاء مشتری را بگیرید و کار را به انجام برسانید. در این مرحله نماینده به صورت مستقیم نسبت به بستن قرارداد اقدام می‌کند و شانس این را دارد که اگر هنوز مشتری در ذهنش ابهامی وجود داشته باشد به آن پاسخ دهد زیرا مشتری در این حالت خود را در عمل انجام شده می‌بیند ولی اگر از اعتماد به نفس بالا و فن بیان بسیار قوی برخوردار نیستید این روش را به شما پیشنهاد نمی کنم.
روش فروشندگان لباس
حتما برای تمامی شما پیش آمده است که وقتی برای خرید لباس به مغازه‌ای مراجعه می کنید، فروشنده علاوه بر لباس انتخابی شما چندین مدل دیگر از لباس ها را هم به شما پیشنهاد می دهد تا آنها را هم امتحان کنید. حالا چگونه از این روش در فروش بیمه نامه عمر و تامین آتیه استفاده کنیم؟ هر نماینده فروش در زمانی که به مشاوره می‌رود می‌بایست یک پکیچ همراه خود داشته باشد در این پکیج مطالب مختلفی می‌تواند گنجانده شود که مهمترین آن جدولهای بیمه است. نماینده باید تعدادی جدول با مبالغ مختلف همراه خود داشته باشد و در زمان مشاوره مانند همان فروشنده لباس جدول ها را جلوی مشتری بگذارد تا از بین مبالغ مختلف با توجه به صندوق مالی و پوشش های درمانی مقایسه انجام دهد و بهترین را برای خود برگزیند.
البته می توان با پرسیدن یک سوال ساده با این مضمون که به نظر شما در 20 یا 30 سال آینده چه مقدار از بیمه دریافت کنید برا شما جذابیت دارد؟ حق بیمه و جدولی متناسب با توقع مشتری را به او پیشنهاد دهید. درست مثل یک فروشنده لباس که قبل از نشان دادن لباس های مختلف از مشتری می پرسد چه لباسی و با چه رنگ و کیفیتی مد نظر دارید؟ و پس از درک نیاز و سلیقه مشتری پیشنهاد خود را ارائه می دهد.
روش خرد جمعی
حتما شما هم می‌دانید که مردم ایران از لحاظ خرید یا انجام کار بسیار دنباله رو افراد تاثیر گزار و مورد اعتماد خود در زندگی هستند و اصطلاحاً اگر اطرافیان آنها چیزی خریداری کنند یا کار خاصی را انجام دهند آنها نیز مایل هستند همان کارها را انجام دهند.
از همین نکته هم ما در فروش بیمه عمر افراد استفاده خواهیم کرد. شما می توانید از افرادی که به آنها بیمه فروختید بخواهید به شما افرادی که با آنها آشنایی دارند را معرفی کنند و شما در زمان مشاوره با این افراد، به آنها بگویید آقای یا خانم فلانی بیمه عمر و تامین آتیه را خریداری کرده و از شرکت بیمه پاسارگاد رضایت کامل دارد و به شما هم پیشنهاد داده است. یا در زمان مراجعه به پاساژ ها برای فروش گروهی می توانید به فروشندگان یک مغازه بگویید که صاحبان فلان مغازه هم همین بیمه را برای خود و خانواده تهیه کرده‌اند. شما میتوانید کاتالوگی از عکس بیمه نامه های مشتریان خود را داشته باشید و به هنگام مشاوره آن را به خریداران احتمالی نشان دهید تا با دیدن بیمه نامه ی افرادی که می شناسند، جهت خرید بیمه عمر پاسارگاد ترغیب شوند.
روش فرمول جهانی سرمایه گذاری
شما می توانید بعد از اخذ کد نمایندگی بیمه پاسارگاد و مطالعه صنعت بیمه عمر در کشورهای توسعه یافته، خود را به عنوان نماینده مطلع از اصول اقتصادی و بیمه ای جهان معرفی کنید. در خاتمه صحبت هایتان به مشتری بگویید بر طبق اصول سرمایه گذاری و پس انداز در جهان هر شخص باید ۲۰ درصد از درآمد سالیانه خود را به سرمایه گذاری و پس انداز اختصاص دهد و شما می توانید با خرید بیمه عمر طبق این اصل شناخته شده یک پس انداز و سرمایه گذاری خوب و مطمئن و معاف از مالیات داشته باشید. در پایان فروش لازم است این نکته کلیدی را به شما بگویم که هیچگاه نگذارید مشتری احساس کند که شما وی را مجبور به خرید می کنید یا از خرید بیمه توسط مشتری منتفع خواهید شد؛ زیرا در این حالت مشتری وارد گارد دفاعی خواهد شد و با شما احساس راحتی نخواهد کرد. خود را به جای مشتری بگذارید آیا شما دوست دارید فروشنده به زور به شما چیزی بفروشد!! و نکته بعدی اینکه حتماً سعی کنید درهمان جلسه، امضای فرم پرسشنامه را از مشتری بگیرید و به او بگویید اول باید مراحل استعلام را انجام دهید تا مشخص شود که شرکت ما حاضر به قبول پیشنهاد خرید شما هست یا خیر...
این حرف به شما کمک خواهد کرد برای پیگیری بعدی قدرت عمل بالاتری داشته باشید و پرستیژ کاری خود را بالا ببریم تا مشتری متوجه شود تنها خواسته او برای خرید بیمه کافی نیست و شما نهایتا بعد از چند روز با مشتری تماس خواهید گرفت و به وی می گوید شرکت با بیمه شدن شما موافق است و می توانید حق بیمه را واریز نمایید.4
در کشورهای تراز اول اقتصادی، نمایندگان بیمه باید حداقل 2 الی 3 جلسه مشاوره تخصصی و حضوری با مشتری احتمالی داشته باشند و پس از توجیه کامل مشتری و رضایت قلبی وی نسبت به گرفتن امضا از او اقدام نمایند.
شرکت بیمه پاسارگاد جهت ارائه محصول بیمه عمر و تامین اتیه خود به نمایندگان فروش بیمه عمر شدیدا توصیه می کند تا کیفیت مشاوره خود را ارتقا دهند تا مشتریان ما با دیدی باز و داشتن درک و اطلاعات صحیح نسبت به عقد قرارداد اقدام نمایند. بدیهی است چنین بیمه گذاری سالیان سال به شرکت بیمه پاسارگاد و صنعت بیمه وفادار بوده و حق بیمه های بالایی را جهت برخورداری از مزایای بیمه عمر و سرمایه گذاری در آینده پرداخت می نماید.
مرحله پنجم: پیگیری فروش
پیگیری عملیات فروش عبارت است از ایجاد رابطه مستمر و یا ادواری با مشتری قبل و پس از فروش بیمه نامه.
مهمترین مزایای پیگیری فروش عبارتند از: ۱-دریافت بازخورد از مشتری ۲-به دست آوردن مشتری جدید از طریق روش مشتری یابی حلقه یا ارجاعی ۳-افزایش رضایت مشتری ۴-ساخت و ایجاد برند شخصی.
باید به خاطر داشته باشید که پیگیری بعد از فروش بیمه نامه به بیمه گذار(مشتری) تمام نخواهد شد.
شما ملزم به حفظ مشتری و ایجاد رضایت در وی خواهید بود. مادامی که مشتری از شما توجه و استمرار در پیگیری ببیند اقساط خود را مرتب پرداخت خواهد کرد و اطرافیان خود را هم به شما معرفی می کند. شما می توانید با ارسال پیام‌های تبریک برای تولد، اعیاد یا تماس هایی برای یادآوری پرداخت اقساط و یا حتی مراجعه حضوری برای کسب رضایتمندی بیشتر، حضور مستمر خود را در کنار مشتری به وی یادآور شوید. وقتی شما ارتباط مستمر با مشتری داشته باشید و حداقل سالی 3 الی 4 بار او را حضوری ملاقات کنید، از وضعیت زندگی وی اطلاعات به روزی دریافت میکنید و اگر بیمه نامه عمر مشتری نیاز به افزایش یا کاهش حق بیمه را داشت با زدن الحاقیه میتوانید در جهت بهبود رضایت مشتری قدم بردارید،همیشه به خاطر داشته باشید که حفظ یک مشتری که از شما بیمه خریده است بسیار بهتر و راحت تر از این است که زمان و انرژی خود را صرف پیدا کردن مشتریان جدید کنید.
چنین مشتری ای با دیدن این حمایت و توجه قطعا مشتریان ارجاعی زیادی را به شما معرفی می کند و نماینده بیمه عمر، پله های ترقی را در صنعت بیمه و شرکت بیمه پاسارگاد، سریعتر و راحت تر طی می نماید.