قسمت اول

با سلام خدمت شما همراهان همیشگی ما در سایت پاسارگاد ۲۴

در این مطلب در نظر داریم اصول مذاکره صحیح برای فروش بیمه را بصورت کامل برای شما نمایندگان شرکت بیمه پاسارگاد توضیح دهیم.

از منظر اصولی مذاکره یعنی توانایی عمل یا فرایند گفت‌وگو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسائل خاص.

مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور رسیدن به توافق درباره منافع مشترک و در عین حال متضاد به کار گرفته می شود، پس نتیجه میگیریم دو عنصر گفت و گو و توافق به صورت مشترک در این تعاریف وجود دارد.

سوالی که اینجا ایجاد می‌شود این است که برای موفقیت در مذاکرات فروش بیمه چه کنیم ؟

جواب این سوال را به دو بخش تقسیم می کنیم :

• توانایی برقراری ارتباط موثر برای فروش بیمه عمر
• رعایت اصول و تکنیک های مذاکره در روند کار

بخش اول ارتباط موثر :

ابتدا به تعریف کلمه ارتباط می پردازیم و سپس تعریف برقراری ارتباط از دیدگاه کاری فروشندگان بیمه را به صورت کامل توضیح خواهیم داد.

ارتباط از لحاظ لغوی به کلیه فعالیت های گفتاری نوشتاری و حرکتی اطلاق می شود که برای انتقال معنی و مفهوم از فردی به فرد دیگر یا از گروهی به گروه دیگر یا از فرد یا گروه به توده وسیعی از افراد به کار گرفته می شود.

با توجه به همین تعریف جامع فرایند تبادل اطلاعات مابین فروشنده بیمه و مشتری خرید بیمه به منظور شناسایی نیازهای مشتری و مشخص کردن توانمندی های شرکت بیمه برای ارضای آن نیازها را ، برقراری ارتباط از دیدگاه کاری می نامیم از روش های برقراری ارتباط می توانیم به روش های کلامی و یا روش های غیر کلامی (زبان بدن) اشاره کنیم. توجه داشته باشید که شما به عنوان نمایندگان بیمه باید مهارت های لازم برای ایجاد ارتباط و مذاکره موثر را در خود تقویت کنید.

مهارت های لازم جهت ماکره موثر :

• مهارت خوب گوش دادن
• مهارت سخنوری
• مهارت ارائه بازخورد های مناسب ( کلامی و غیرکلامی)
• مهارت خوب گوش دادن

در کار فروش بیمه های عمر نماینده باید این مهارت را به خوبی در خود تقویت کند. توجه کنید شنیدن با گوش دادن متفاوت است. شنیدن یک مکانیزم فیزیکی و جسمانی است، در حالی که گوش دادن یک امر ذهنی و روانی است. شنیدن به احساس می انجامد در حالی که گوش دادن به ادراک منتهی می شود و همچنین اینکه شنیدن لزوماً ارادی نیست و جز اعمال غیر ارادی بدن به شمار می رود در حالی که گوش دادن کاملاً ارادی است چون لازمه توجه و تمرکز است.

در برقراری ارتباط باید خوب گوش بدهیم تا منظور و نیاز مشتری را درک کنیم و در مقابل طوری هم صحبت

کنیم تا مشتری فقط به شنیدن کلمات ما اکتفا نکند و با دقت به مطالبی که ارائه می دهیم گوش کند.

مهارت سخنوری:

مهارت سخنوری در علم ارتباطات مقوله ی بسیار پیچیده ای است که ما در اینجا با ذکر مثال هایی کمک می‌کنیم نمایندگان فروش بیمه از این روش به صورت کاربردی برای نهایی کردن فروش اقدام کنند.

ضریب سخنوری، سبک های شنودی و مهارت

سخنوری زیر عنوان هایی است که در این مقاله با ذکر مثال های کاربردی به آن می پردازیم.

اگر مشتری ما که بیمه را برایش معرفی و تشریح کرده ایم نخواهد از ما خرید کند چه پاسخی می دهد؟

اجازه بدهید بررسی کنیم و با شما تماس میگیریم حالا به چرایی این پاسخ می پردازیم و توضیح می دهیم که چه ضعف هایی ممکن است در روند مشاوره نماینده باشد که با چنین پاسخی از جانب مشتری مواجه شود.

ضریب سخنوری چیست؟

ضریب سخنوری یعنی عوامل راهگشا در روند مذاکره برای فروش بیمه را بشناسیم، یعنی اگر به طور مثال مشتری خواهان خرید بیمه عمر و تامین آتیه از میزان سواد پایینی برخوردار است باید با سرعت کمتری صحبت کنیم و یا برعکس ؛ یا اگر مشتری دارای اطلاعات بیمه ای است ،نیازی نیست به طور کامل مباحث بیمه را بازگو کنیم چون در این حالت جز خسته کردن مشتری در روند مذاکره چیزی عایدمان نمی شود.

همچنین اگر زبانی که ما صحبت میکنیم زبان دوم شونده است یا لهجه و گویشی متفاوت دارد باید از سرعت ضرب آهنگ کلاممان بکاهیم.

سبکهای شنودی چیست ؟

ابتدا انواع سبکهای شنودی را نام می بریم و بعد از آن به توضیح هر یک از آنها می پردازیم:

• یک سبک نتیجه ای
• دو سبک چرایی
• سه سبک فرایندی

سبک نتیجه ای:

بعضی از افراد و مشتریان خرید بیمه حاشیه رفتن را دوست ندارند علاقه‌مندند نتیجه و خط پایانی پیام ارتباط را در آغاز بدانند از مهم‌ترین نشانه‌های این افراد بیان عبارت « برو سر اصل مطلب و یا لطفاً حاشیه نروید »است

سبک چرایی:

این مربوط به مشتریان منطقی و دلیل گراست آنها می خواهند منطق آنچه را که نماینده فروش بیمه بیان می‌کند را بدانند.

از نشانه های این افراد به کار بردن «چرا » ها در تمامی مطالب بیان شده توسط نماینده فروش است و یا اگر پرسش مستقیمی از آنها بشود پاسخ می دهند «بستگی دارد ...»

سبک فرایندی:

مشتریان این سبک علاقه‌مندند موضوعات را به تفضیل مورد بحث قرار دهند اینان ترجیح می دهند پیش از بحث کامل ،اطلاعات و پیش زمینه قبلی هم در ارتباط با موضوع به دست آورند.

مهمترین نشانه های این مشتریان عبارت « لطفاً بیشتر توضیح دهید» است

امیدواریم با خواندن قسمت اول اصول مذاکره توانسته باشیم به شما نمایندگان محترم شرکت بیمه پاسارگاد اطلاعات مناسبی را داده باشیم در ادامه مطالب بعدی قسمت دوم و سوم اصول مذاکره در فروش بیمه های عمر و ارائه می نمائیم.