همراهان همیشگی ما سلام

در قسمت سوم و اخرین قسمت از سلسله مطالب اصول حاکم بر مذاکره ، به اقدامات اساسی در مذاکره و توصیه هایی کاربردی برای موفقیت در یک مشاوره ی حرفه ای جهت فروش بیمه عمر شرکت بیمه پاسارگاد را برای شما بیان خواهم کرد.

استراتژی های مذاکره : 

اقدامات اساسی در مذاکره : 

این اقدامات را به سه بخش تقسیم می‌کنیم اقدامات قبل از مذاکره

اقدامات حین مذاکره

اقدامات بعد از مذاکره

بخش اول اقدامات قبل از مذاکره : 

شخص دارای کد نمایندگی بیمه، برای اینکه در جلسه مشاوره با قدرت قدم بردارد باید قبل از شروع مذاکره اقداماتی را انجام دهد ،این اقدامات را به جمع آوری اطلاعات راجع به مشتری و برنامه ریزی برای مذاکره تقسیم بندی می کنیم .

جمع آوری اطلاعات راجع به مشتری: 

دقت کنید که فروش بیمه فرآیند دوجانبه است از یک طرف نماینده و از طرف دیگر مشتری .

نماینده باید با هدف نیاز سنجی و ارائه خدمات مطلوب بر اساس نیاز مشتری ، اطلاعاتی را از قبل در ارتباط با مشتری خود جمع آوری نماید . مهمترین منابعی که نماینده می تواند به آنها مراجعه کند، سایت اطلاعاتی مربوط به مشتری است . اگر مشتری شما در فضای مجازی سایتی دارد که به معرفی خود و حرفه اش پرداخته است شما حتی باید آن را مطالعه کنید و یا به سایت های صنایع مرتبط به شغل مشتری خود مراجعه کنید .

بانک های اطلاعاتی عمومی ، خود مشتری و همکاران و اطرافیان مشتری هم از افرادی هستند که می توانند اطلاعات خوب و مفیدی را در اختیار شما قرار دهند .

همه این کارها و هدف اصلی این جمع آوری اطلاعات این است که حرکت را به سمت مذاکره گرم هدایت کنیم

بخش دوم

اقدامات حین مذاکره : 

شاید بتوانیم به جرأت این مورد را مهمترین بخش مشاوره خود معرفی کنیم پس با دقت به ادامه متن توجه کنید.

تاثیری که در دقایق اول مذاکره و تلاش در جهت برقراری ارتباط موثر بین مشتری و نماینده بیمه ایجاد می شود بسیار حائز اهمیت است .

از روشهای آغاز مذاکره فروش می توان به معرفی خود ،شرکت ،روش مشاوره ،روش علاقه مند کردن مشتری، روش ایجاد شوک، روش بیانیه‌ای و روش طرح پرسش و پاسخ را نام برد.

در همین راستا مقاله ای در ارتباط با استفاده از جدول تی در راستای فروش بیمه عمر و تامین آتیه از من منتشر شده که توصیه میکنم برای درک بهتر این مفهوم مطالعه کنید.

بخش سوم اقدامات پس از مذاکره: 

بعد از انجام دو بخش قبل، نماینده فروش بیمه پاسارگاد وارد مرحله سوم مشاوره خود می شود که اقداماتی مانند: پر کردن فرم پرسشنامه خرید بیمه ،ارسال موارد وعده داده شده حین مذاکره مثل جدول ها بروشورها و غیره و پیگیری های تلفنی است .

توجه داشته باشید که حتی بعد از خرید بیمه توسط مشتری هم کار نماینده پایان نمی پذیرد و شما همیشه باید برای پیگیری کارهای مشتریان حاضر و آماده باشید .

تضاد و مجادله در جلسه مشاوره و نحوه مدیریت آن توسط نماینده: 

در جلسه مذاکره معمولاً منافع فروشنده و خریدار متضاد است بنابراین احتمال بروز مجادله و اختلاف نظر دور از ذهن نیست .

دقت کنید که این موضوع برای ما حکم سم و بن بست را دارد پس تا حد امکان باید از بروز درگیری جلوگیری کنیم

مهمترین شیوه های بن بست شکنی در مذاکره عبارتند از : 

اعلام تنفس

توافق در اصول و کلیات و ادامه کار در جلسه بعدی

ارائه اطلاعات جدید که تردید ها را از بین میبرد

استفاده از یک شخص ثالث به عنوان میانجی

امتیاز دادن

تغییر در اولویت بندی مذاکره و تشکیل گروه های فرعی اما متخصص

توصیه های کلیدی در مذاکرات فروش بیمه

توصیه اول : در روند مشاوره از به کار بردن اصطلاحات تخصصی کاری خود برای مشتری که از آن بی اطلاع است خودداری کنید .

توصیه دوم :در جریان مشاوره باید تلاش شود تا با روش سوالی دلیل یا نگرانی اصلی مشتری پیدا شود و از آن به بعد با تاکید و تمرکز بر همان موضوع مشاوره را ادامه داد

توصیه سوم: تا حد امکان اولین پیشنهاد مشتری در ارتباط با مبلغ حق بیمه را نپذیرید.

توصیه چهارم : چنانچه خود نماینده فروش بیمه مبلغ حق بیمه را پیشنهاد می دهد در همان ابتدا رقم نهایی خود را اعلام نکنید

توصیه پنجم : نقش یک فروشنده مطمئن قوی و بی نیاز را بازی کنید .

توصیه ششم : تمرکزتان رابر موضوع اصلی مشاور منعطف کنید و به حاشیه نروید .

توصیه هفتم : نماینده بیمه به هیچ وجه نباید در ابتدای مذاکره تمامی ویژگی های محصول بیمه خود را ارائه کنید به عبارت دیگر تمامی امتیاز ها را به یکباره رو نکنید .

توصیه هشتم : در مذاکره با مشتری در صورتی که مشتری تقاضای غیرمنطقی از شما دارد عصبانی نشوید ، با حس اعتماد به نفس کامل و آرامش به سوالات مشتری پاسخ دهید .

توصیه نهم : باید بدانید شنیدن «نه »جزئی از کار فروش است و بدون غلبه بر این ترس نمی توانیم فروشنده موفقی باشیم .

توصیه دهم : در روند مشاوره بیمه عمر پاسارگاد اصل و محور را نیاز مشتری قرار دهید و باید بدانیم به جای بیان مزایای بیمه به بیان منافع مشتری از خرید بیمه بپردازیم

با ارزوی موفقیت

فرانک زارع-مدیر فروش کد 419