نویسنده : زهرا انصاف مدیر آموزش و نظارت بر عملکرد مدیران فروش

فروشنده حرفه ای بیمه عمر باشیم (قسمت پنجم)

زهرا انصاف : کارشناس ارشد مدیریت آموزشی قسمت پنجم

در قسمت قبل از موضوع فروشنده حرفه ای ، به نقش افزایش اعتماد بنفس ، ضرورت زمانبندی درست ، داشتن برنامه ریزی منسجم و راههای مشتری یابی در فروشندگی حرفه ای سخن گفتیم . در این قسمت در ابتدا به چگونگی تنظیم یک قرار ملاقات موفق خواهیم پرداخت .

در مرحله اول لازم است فهرست کاملی از مشتریان مورد نظر به همراه اطلاعات اجمالی از شرایط سنی، شغلی، درامدی، بیمه ای و خانوادگی آنان را تا آنجا که ممکن است به دست آوریم . اگر تصمیم به فروش گروهی و سازمانی داریم بهترین راه به دست آوردن این اطلاعات شناسایی مسئول خرید وفروش و یا مدیر نیروی انسانی آن شرکت یا سازمان است . در صورتی که برنامه فروش فردی داریم ، اطلاعات مورد نیاز را از روش های گفته شده در شماره قبل ، می توان استفاده نمود.

مرحله دوم برای تنظیم وقت ملاقات از یکی از روش های تماس تلفنی یا نگارش نامه جهت درخواست وقت ملاقات استفاده می کنیم .در نامه ، درخواست قرار ملاقات را مطرح کرده و بروشورها و اسناد و مدارکی که دال بر معرفی مزایا و خدمات ، سوابق قراردادها و تفاهم نامه های مهم و بزرگ که می تواند برای مدیر فروش یا مدیر نیروی انسانی ، اطلاعات کامل و جامعی را فراهم نماید را ارائه می نماییم . در نامه با معرفی مختصر شرکت و خدمات ویژه آن برای پرسنل آن شرکت ، درخواست وقت ملاقات حضوری و مذاکره در خصوص چگونگی ارائه خدمات خواهیم کرد و تقاضا می کنیم تا اوراق و مستندات پیوست را جهت اطلاع و آمادگی برای مذاکره مطالعه نمایند. در درخواست ملاقات انفرادی نیاز به ارائه مستندات و قرادادها نیست ، کافیست نمونه ای از بروشورهای متناسب با نیاز آن فرد را جهت مطالعه پیوست نامه کرده و زمان مناسبی برای ملاقات پیشنهاد می دهیم و حتی الامکان مشاور ، شخصاً نامه را به دفتر مدیر مربوطه یا به شخص مورد نظر تحویل می نماید.
راه دیگر برای گرفتن وقت ملاقات ، روش تماس تلفنی با فرد یا مدیر مورد نظر است. مشاور یا نماینده بیمه به عنوان فروشنده حرفه ای ، شخصاً تماس گرفته حتی اگر لازم باشد ، برای گفتگو با مدیر مسئول ، بارها تماس می گیرد تا بتواند مستقیماً با فرد مورد نظر صحبت کرده و با توضیح مختصر در مورد هدف ای ملاقات ، اورا متقاعد می کند که وقت مناسبی را برای آشنایی با این طرح در نظر بگیرد.در تماس تلفنی توجه به این نکات به ما کمک می کند تا تماس موفقیت آمیزی داشته باشیم.

یک: سعی نکنیم بحث وگفتگو پیرامون ویژگی های طرح پیشنهادی ( بیمه زندگی) را تلفنی انجام دهیم . در تماس تلفنی فقط مخاطب را مجاب می کنیم که آشنایی با این طرح برای او و خانواده و پرسنل سازمانش فواید و مزایای قابل ملاحظه ای دارد.سپس از او وقت ملاقات ، جهت معرفی کامل طرح درخواست می کنیم .
دو: برای گرفتن وقت ملاقات عباراتی را مطرح نکنیم که در ملاقات حضوری قادر به توضیح و تبیین آن نباشیم.
سه : مدت زمان ملاقات نباید بیش از یک ساعت وکمتر از نیم ساعت باشد. پس به مخاطبمان اطمینان می دهیم که زیاد وقت او را نخواهیم گرفت و کمتراز یکساعت جلسه مذاکره به نتیجه خواهد رسید . مگر این که نکات مهم وسودآوری برای مشتری پیش بیاید که مایل باشد در مورد آن بیشتر اطلاعات کسب کند.
چهار: چنانچه مشتری بالقوه ما سوال کرد که ، امکان دارد که این مطالب را به شکل مکتوب و در قالب نامه در اختیار او بگذاریم . ما به عنوان فروشنده حرفه ای ، مودبانه و با مهربانی به او پاسخ خواهیم داد: این تمایل قلبی من است که شما را ملاقات کنم و فکر می کنم در این ملاقات بتوانم اطلاعات مورد علاقه شما را در اختیارتان قراردهم واقعاً علاقمندم شما را ملاقات کنم.
پنج: جملات دیگری که برای قرارملاقات می توانیم به فرد مورد نظر برای قرار ملاقات بگوییم: آقا/خانم ... آیا می توانم با شما از نزدیک در باره میزان کمک های سازمان یا شرکت خودم در خصوص داشتن دوران بازنشستگی لذت بخش و تامین آتیه جوانان ، استفاده از پوشش های بیمه ای ، گفتگو کنیم؟

قوانین فروشندگی حرفه ای :

برای یک بازی حرفه ای باید قواعد بازی را به خوبی بدانی و آن را خوب اجرا کنی آن هم قواعد وقوانین به روز وجدید . فروشندگان حرفه ای به هوشمندی و رشد فکری مردم توجه دارند و می دانند آنها با دسترسی به اطلاعات گسترده ، قادر به درک سود وزیان خود و مقایسه خدمات و ویژگی های شرکت های مختلف هستند ؛پس باید حرفه ای با آنان ارتباط برقرارکرد . مسلماً در بازار رقابتی امروز رقبا با همه توان تلاش می نمایند گوی سبقت را از سایر شرکت ها ربوده و با ارائه مزایای جدید برنده رقابت باشند. پس در این شرایط شرکت های بزرگ و معتبر در اولین قدم لازم است کارشناسانی زبده و حرفه ای را تربیت نمایند که تابع قوانین و قواعد نوین فروش باشند.این قوانین بسیار روشن وگویاست و اجرای آن می تواند رمز موفقیت کارشناسان باشد.

قانون یک: به انسان ها بفروشید : حرفه فروشندگی خاص انسان هاست و فروش باید براساس تفاوت های فردی انسان ها متفاوت باشد. هرگز دو انسان کاملاً شبیه هم نیستند . هر مشتری آرزوها ، نیازها و درخواست های متفاوتی دارد. زیرا از مکان ها، مشاغل و محیط های متفاوت هستند و دارای اهداف ، پیشینه ،آموزش وتربیت، تمایلات و عادات و با توانمندی های متنوع ومختلفی می باشند. پس یک فروشنده حرفه ای باید یک مردم شناس خوب باشد و مردم را واقعاً دوست داشته و قادر به جذب مردم باشد. مردم دوست دارند یک کارشناس فروش را بببنند و صدای او را بشنوند . یک فروشنده حرفه ای ، قدرت نفوذ در مردم را دارد.
قانون دو: محبت خود را بفروشید: یعنی باید بدانید چگونه برای خود پذیرش ایجادکنید. به این ترتیب که از مردم بخواهید در باره خودشان صحبت کنند. مردم به خودشان علاقمند هستند وبرای علاقه مندشدن بایستی ابتدا موردعلاقه قرارگیرند. فروشنده حرفه ای و مشاور بیمه باید با ابراز علاقه به مشتری ، با ارائه بهترین خدمات ،صداقت خود را به مشتری نشان دهد. زمانی جذاب می شویدکه اعتقاد داشته باشید مردم جذاب هستند. در این صورت به شکل فوق العاده ای می توانید به میزان زیادی با مردم وجه اشتراک پیداکنید. ساده ترین چیزها می تواند به عنوان یک وجه اشتراک عمل کنند.

قانون سوم : تا می توانید سوال کنید. مهمترین ویژگی یک فروشنده حرفه ای ، توانایی وی در پرسیدن سوال است. از نیازها،خواسته ها وانتظارات مشتری سوال کنید و بعد یادداشت بردارید. سپس بگویید بسیارخوب فکرمی کنم بدانم شما دنبال چه چیزی هستید. با توجه به تفاوت های فردی انسان ها، برحسب شرایط وموقعیت فرد سوال بپرسید. اگر تصمیم دارید یک فروشنده حرفه ای موفق باشید، هرگز سعی نکنید ، بدون آماده سازی جزئیات و طرح سوالات مناسب ، فروش انجام دهید. هر فروش موفقی نیاز به یک برنامه ریزی و تفکردارد . سوالات درست و به جا بپرسید ، مراقب حریم شخصی افراد باشید. سوالاتی بپرسید که منجر به کسب امتیاز مثبت برای شما شود نه امتیاز منفی.
قانون چهارم: گوش بدهید. غالباً فروشنده های غیر حرفه ای بیمه عمر فکر می کنندکه به سخنان مشتری گوش می کنند ولی در واقع به آن چیزی فکرمی کنند که قراراست بگویند . به گفته ها و ناگفته های مشتری گوش کنید ؛ به زبان بدن او توجه کنید. یک مشاور و کارشناس حرفه ای بیمه بایدخود را یک حل کننده مشکل بداند وبا شنیدن سخنان مشتری قفل های اورامی شناسد و کلیدهای مناسب به او پیشنهاد می کند.
قانون پنجم: ویژگی های بیمه زندگی را به منافع و مزایای آن ربط دهید. بین ویژگی ومنافع یک محصول تفاوت های زیادی وجوددارد. مشتری به منافع و مزایای بیمه ما نیاز دارد نه ویژگی های آن . مشاور و فروشنده حرفه ای با شناختی که از پاسخ سوالاتش از مشتری پیداکرده ، آگاهانه براساس نیاز مشتری ، مزایا ومنافع بیمه زندگی را توضیح می دهد.
قانون ششم: نتایج را بفروشید. آنچه برای مردم مهم است، این که این محصول برای آنان چه دارد و کدامیک از نیازها وخواسته های آنان را تامین می کند.
قانون هفتم: بیش از حد بر منطق تکیه نکنید. آنچه باعث می شود مردم تصمیم به خرید بگیرند، نیازهای احساسی آنان است. فروشنده توانمند وحرفه ای بیمه عمر به محصول و خدمات خود ایمان واعتقاد دارد و از توان خود برای متقاعد کردن مشتری واطمینان دادن به وی براساس شغل ، درآمد وتمایلات او استفاده می کند. با آنچه عرضه می کند قادر است ، نیاز مشتری را به خواسته تبدیل کند. ساده ترین و اثربخش ترین روش برای انجام این کار ،گفتن داستان یا تجربه موفقی است که یکی از مشتریان تان برای شما گفته است.
قانون هشتم: دانش خود را در مورد محصول تان به روز و کامل نمایید. دانش عمیق و کامل برای یک کارشناس و فروشنده بیمه ، موجب تقویت واستحکام اعتقاد به آن و افزایش اعتمادبنفس و رضایت قلبی شما از شغل وحرفه تان می شود؛ ولی آنچه در این قانون بسیارمهم است این که همه مشتریان به همه دانش شما نیاز ندارند .آنها آن چیزی از طرح بیمه را می خواهند بدانند که بتواند برای آنان منافع و مزایایی داشته باشد و نیازهای آنان را مرتفع نماید.

قانون نهم: برای خود برند بسازید. در دنیای رقابت امروز فروشنده حرفه ای نیاز به شناسایی ، ویژگی های برجسته و منحصر به فرد محصول خود دارد تا بتواند در شرایط سخت رقابت از سایرین جلو تر باشد. برای پیشی گرفتن از رقبا و پیروزی در تجارت لازم است نقاط برتری و رجحان خود را به خوبی بشناسد.
قانون دهم: قیمت گرا نباشید. حدود 80 درصد فروشندگان غیرحرفه ای معتقدند اگر حق بیمه پایین تری به مشتریان پیشنهاد بدهند، در فروش و انعقاد قرارداد موفق تر خواهند بود؛ ولی در اصل اینطور نیست. آنها اعتقاد دارند مشتری به دنبال خرید ارزانتراست. در حالی که مشتریان ارزش یا ادراک از ارزش را می خرند نه قیمت را . بنابراین فروشنده حرفه ای بیمه زندگی ، باید ارزش را بفروشد نه قیمت را. حق بیمه پایین به منزله کم ارزش کردن خدمات و مزایای بیمه است و تصور درستی برای مشتری ایجاد نمی کند. از مبالغ بالای حق بیمه خود ، احساس غرور کنید و محصول و خدمات خود را با ارزش ببینید. مشتریان هم احساس می کنند ارزشی را که در مقابل پول پرداخت شده دریافت می کنند ، مناسب بوده و احساس رضایت می کنند.
قانون یازدهم: مزایا و خدمات محصول خود را نشان دهید. همیشه می گویند مردم با چشمشان خرید می کنند نه با گوششان . با استفاده از بروشورهای مناسب و جداول استعلام تا آنجا که می توانید نتایج قرارداد را به مشتریان نشان دهید و با تکمیل اطلاعات مورد نیاز مشتری تلاش کنید خواسته ها وانتظارات او را تامین نمایید.

منابع:

ریچارد دنی ، مترجمان :محمودسبزی وحمیدرضابیرانوندی ، موفقیت در فروش

دکتر اسپنسر جانسون ، غلامحسین اعرابی ، فروشنده یک دقیقه ای

برایان تریسی ،مهدی قراچه داغی ، روانشناسی فروش