فروشنده حرفه ای بیمه عمر باشیم ( قسمت اول )

نویسنده : زهرا انصاف مدیر آموزش و نظارت بر عملکرد مدیران فروش

فروشنده حرفه ای بیمه عمر باشیم

امروزه بازاریابی و فروش در هر صنفی ، دچار تحول عظیمی شده است . پیشرفت تکنولوژی ، تاثیر مستقیم وغیر قابل انکاری بر این حرفه مهم داشته است . نا دیده گرفتن علم و تکنولوژی ، در امر فروش و فاصله گرفتن از مطالعه و دانش فروش ، فروشندگان ، به ویژه فروشندگان بیمه عمر را ضعیف و ناتوان می کند. آنچه مسلم به نظر می رسد این است که هیچ کس فروشنده حرفه ای متولد نمی شود، بلکه با آموزش ویادگیری مهارت های حرفه فروشندگی ، افراد می توانند به یک فروشنده بی بدیل تبدیل شوند . بسیاری از نمایندگان با شنیدن نه از مشتری خود ، یا به اصرار و پافشاری آزاردهنده متوسل می شوند و یا دلسرد شده و با ناامیدی جلسه ملاقات را ترک می کنند. مردم در صورتی که در شرایط مناسبی ، با خدمات یا کالایی آشنا شوند و احساس رضایت کنند ، مطمئناً خریدار خواهند بود . برای فروشنده حرفه ای بودن ، لازم است حرفه ای بیاندیشید ، حرفه ای لباس بپوشید و حرفه ای فعالیت کنید . نمایندگان خبره ومتخصص بیمه عمر ، به مشتریان کمک می کنند تا برای خرید بیمه ، بهترین تصمیم را اتخاذ نمایند . نماینده حرفه ای بودن ، کار دشواری نیست ، در برنامه ریزی خود ساده ترین راه را انتخاب کنید .

عناصر حیاتی فروش موفق وحرفه ای بیمه عمر:

انگیزه ، عشق وعلاقه به کار وتمایل قلبی : شما با این ویژگی ها می توانید بهترین فروشنده بیمه عمر باشید . زیرا فرد علاقمند و پرانگیزه درصدد کسب توانایی و یافتن راه های موفقیت خواهد بود . در صورتی که فرد توانمند بی انگیزه، قدمی برای استفاده از توانایی های خود بر نخواهد داشت . توانایی را با کسب دانش ومهارت ، باوجود انگیزه وعلاقه می توان به دست آورد.

هدف گذاری کنید:

می گویند ، فردی که به هیچ کجا نمی رود، طبیعتاً همانجا می ماند" فروشنده یا نماینده بیمه عمر ، برای تقویت عملکرد خود نیازمند اهداف قوی و استوار است . برای اهداف خود زمانبندی مناسب و واقعی در نظر بگیرید. اهداف بزرگ را به اهداف جزیی و سازمان یافته و برنامه پذیر تقسیم کنید. حتماً اهداف خود را بنویسید وثبت کنید. اهداف نوشته نشده تضمینی برای تحقق ندارد . وقتی اهداف نوشته شود ، در دسترس همیشگی شما قرار می گیرند . اهداف را در جایی نصب کنید یا قراردهید که دائم ببینید.

برای اهداف خود برنامه اجرایی تنظیم کنید:

حتی بهترین اهداف هم بدون برنامه ، تحقق پیدا نمی کنند.موفقیت به ندرت با شانس قرین می شود، بلکه قاعدتاً با برنامه ریزی واقع بینانه ، منظم و زمان بندی شده قابل حصول است.

برای یک برنامه ریزی ساده و موفق در شش حوزه باید دانش واطلاعات به دست آورد :

در حوزه بیمه، اطلاعات و دانش خود را در زمینه این صنعت کامل کنید . جایگاه صنعت بیمه را در داخل و خارج از کشور بررسی نمایید .

تا آنجا که ممکن است اطلاعات خود را در مورد نقاط ضعف و قوت رقبای کاری خود افزایش دهید. مطالعه در باره روش ها وتکنیک های فروش و بازاریابی رقبا به شما کمک خواهد کرد تا از آنان پیشی بگیرید . در باره شرکت خود (شرکت بیمه پاسارگاد ) ، سیاست ها ، اهداف و برنامه های آن ، دانشی دقیق کسب کنید و تلاش کنید ، مدیران و شخصیت های بنام و مطرح شرکتی که در آن کار می کنید را به خوبی بشناسید. این اطلاعات اعتماد شمارا به قدرت و موقعیت شرکت خود در جامعه، افزایش می دهد.

ویژگی ها ، مزایا و خدماتی را که بیمه شما به جامعه ومشتریان عرضه می کند را به خوبی بشناسید . هر چه اطلاعات شما از محصول یا بیمه تان بیشتر باشد، توانایی شما در متقاعد سازی مشتریان ، برای خرید بیمه نامه، افزایش خواهد یافت. هیچ مساله ای به اندازه فقدان دانش فروشنده ، نسبت به محصول، از مشتری سلب اعتماد نمی کند.

اشتغال به فروش به طور دائم، نباید موجب فراموش کردن قوانین واصول اولیه فروشندگی حرفه ای شود .آگاهی از دانش روز فروشندگی بیمه عمر و به روز رسانی مهارت های فروش ، توانایی فروشنده را بیشتر می کند. آنچه که گروه 20 درصدی موفق را از گروه 80 درصدی ناموفق جدا می سازد، نگرش و طرز تفکر آنان است . نگاه و باور مثبت به کار فروشندگی و محصول ، از عوامل موثر در فروشندگی حرفه ای محسوب می شود . هرگز یک فروشنده منفی نگر و بی اعتقاد به کار فروشندگی ، قادر به فروش موفقیت آمیز نخواهد بود . فروشنده ای که دائم مشتریان ، خود و محصول خودرا قضاوت منفی می کند ، فروشنده موفق وحرفه ای نخواهد بود . اگر بخواهیم یک طرز تفکر مثبت ذهنی را تعریف کنیم ، عبارتست از جستجوی مستمر برای بهترین ها ، انتظار پیروز شدن و عالی عمل کردن ، یعنی روبرو شدن با هر موقعیت و دیدن آنچه که موجب نتیجه مثبت و فروش عالی خواهد شد.

به توانمندی و مهارت خود ایمان داشته باشید:

نماینده ای که به توانایی و تسلط خود بر محصول و مهارت های فروش ، ایمان نداشته باشد ، دیگران به او ایمان نمی آورند. باورها و نگرش مثبت شما ، ایمان شمارا تقویت می کند و مشتریان ، شما را باور خواهند کرد.ایمان به خود یکی از بزرگترین عوامل انگیزشی است.برای تقویت باورهای مثبت خود سرمایه گذاری کنید.آموزش و هزینه کردن برای یادگیری و رشد مهارت ها وتقویت ایمان به توانمندی خود ، به نوعی سرمایه گذاری برای آینده و فروشنده حرفه ای شدن است.

همواره بدنبال یافتن راه های بهترشدن و پیشرفت باشید:

از افرادی باشید که همواره به بهبود عملکرد فکر می کنند. گروهی آنچه انجام می دهند را همواره نهایت توانایی خود می دانند و کمتر به امکان انجام بهتر کار ، فکر می کنند. در مقابل تغییر مقاومت نکنید. توجه داشته باشید ، احساس رضایتمندی از عملکرد ونتایج آن ، امکان تفکر و حرکت برای تغییر وضع موجود و بهبود را از ما می گیرد.

احساس مهم بودن به خود و مشتریان خود بدهید:

افراد بزرگ، دیگران را ستایش می کنند.همه نیازهای بشری قابل ارضا و اشباع شدن هستند، به استثنای حس خودیابی و مهم بودن . از خوبی ها ، موفقیت ها ، سلایق پسندیده ورفتار انسانی مردم و مشتریان خود ، صادقانه تعریف و تمجید کنید. حس دیده شدن به آنان بدهید. چشم های خود را باز کنید و محاسن و خوبی های افراد راببینید تا با تشویق آنان ، اعتماد و توجه شان را جلب کنید.

در تلاش باشید تا به طور مستمر اعتماد به نفس خود را افزایش دهید:

مشکلات پیش رویتان را مدیریت کنید:

زمانی که مشکلات وکاستی ها را مدیریت نمی کنید ، در خود احساس عدم اطمینان یا بدتر از آن احساس ناامیدی را در خود ایجادمی کنید.به یاد داشته باشیم ، هر بدبختی و گرفتاری سرآغاز یک پیروزی بزرگتراست.

پرشور ومشتاق باشید:

گفته می شود ، اشتیاق ، پدیده ای واگیردار است . اشتیاق و علاقه شما به کارتان ، مشتریان را بر سر شوق می آورد و با علاقه با شما ارتباط برقرارمی کنند و دریافت بهتری از مزایا و فواید بیمه شما خواهند داشت و درنتیجه با شما قرارداد می بندند .

در گفتار بعد به ادامه راه های فروش حرفه ای و فروشنده حرفه ای شدن خواهیم پرداخت .

منابع :

1. ریچارد دنی ، مترجمان :محمودسبزی وحمیدرضابیرانوندی ، موفقیت در فروش

2. حامد عسگری ، سیاره مشتری

3. دکتر اسپنسر جانسون ، غلامحسین اعرابی ، فروشنده یک دقیقه ای

4. برایان تریسی ،مهدی قراچه داغی ، روانشناسی فروش

مقالات منتشر شده توسط زهرا انصاف :

1. در حوزه بیمه، اطلاعات و دانش خود را در زمینه این صنعت کامل کنید . جایگاه صنعت بیمه را در داخل و خارج از کشور بررسی نمایید .

2. تا آنجا که ممکن است اطلاعات خود را در مورد نقاط ضعف و قوت رقبای کاری خود افزایش دهید . مطالعه در باره روش ها وتکنیک های فروش و بازاریابی رقبا به شما کمک خواهد کرد تا از آنان پیشی بگیرید .

3. در باره شرکت خود (شرکت بیمه پاسارگاد ) ، سیاست ها ، اهداف و برنامه های آن ، دانشی دقیق کسب کنید و تلاش کنید ، مدیران و شخصیت های بنام و مطرح شرکتی که در آن کار می کنید را به خوبی بشناسید. این اطلاعات اعتماد شمارا به قدرت و موقعیت شرکت خود در جامعه، افزایش می دهد.

4. ویژگی ها ، مزایا و خدماتی را که بیمه شما به جامعه ومشتریان عرضه می کند را به خوبی بشناسید . هر چه اطلاعات شما از محصول یا بیمه تان بیشتر باشد، توانایی شما در متقاعد سازی مشتریان ، برای خرید بیمه نامه، افزایش خواهد یافت. هیچ مساله ای به اندازه فقدان دانش فروشنده ، نسبت به محصول، از مشتری سلب اعتماد نمی کند.

5. اشتغال به فروش به طور دائم، نباید موجب فراموش کردن قوانین واصول اولیه فروشندگی حرفه ای شود . آگاهی از دانش روز فروشندگی بیمه عمر و به روز رسانی مهارت های فروش ، توانایی فروشنده را بیشتر می کند.

6. آنچه که گروه 20 درصدی موفق را از گروه 80 درصدی ناموفق جدا می سازد، نگرش و طرز تفکر آنان است . نگاه و باور مثبت به کار فروشندگی و محصول ، از عوامل موثر در فروشندگی حرفه ای محسوب می شود . هرگز یک فروشنده منفی نگر و بی اعتقاد به کار فروشندگی ، قادر به فروش موفقیت آمیز نخواهد بود . فروشنده ای که دائم مشتریان ، خود و محصول خودرا قضاوت منفی می کند ، فروشنده موفق وحرفه ای نخواهد بود . اگر بخواهیم یک طرز تفکر مثبت ذهنی را تعریف کنیم ، عبارتست از جستجوی مستمر برای بهترین ها ، انتظار پیروز شدن و عالی عمل کردن ، یعنی روبرو شدن با هر موقعیت و دیدن آنچه که موجب نتیجه مثبت و فروش عالی خواهد شد.

a) به توانمندی و مهارت خود ایمان داشته باشید:

b) همواره بدنبال یافتن راه های بهترشدن و پیشرفت باشید:

c) احساس مهم بودن به خود و مشتریان خود بدهید:

d) در تلاش باشید تا به طور مستمر اعتماد به نفس خود را افزایش دهید:

با ارتباط و معاشرت با افراد موفق و کامیاب ، شرایط همرنگ شدن باآنان را برای خود فراهم نمایید.ذهن شما مخزن حفظ نکات وتجربیات است، به مغز خود تجربیات منفی وشکست خورده را وارد نکنید . مثلاً واژه من نمی توانم را هرگز به حافظه وارد نکنید ، چرا که مغز شما سازوکارها و امکانات توانستن را برای شما فراهم می سازد.زمانی که مشکلات وکاستی ها را مدیریت نمی کنید ، در خود احساس عدم اطمینان یا بدتر از آن احساس ناامیدی را در خود ایجادمی کنید.به یاد داشته باشیم ، هر بدبختی و گرفتاری سرآغاز یک پیروزی بزرگتراست. ، مشتریان را بر سر شوق می آورد و با علاقه با شما ارتباط برقرارمی کنند و دریافت بهتری از مزایا و فواید بیمه شما خواهند داشت و درنتیجه با شما قرارداد می بندند . در گفتار بعد به ادامه راه های فروش حرفه ای و فروشنده حرفه ای شدن خواهیم پرداخت .