بازاریابی عصبی چیست ؟
Neuromarketingیابازاریابی عصبی که به تازگی مورد توجه قرار گرفته است علمجدیدیست که تلفیق دو علم بازاریابی و عصب‌شناسی است،بازاریابی عصبی از انواع جدیدبازاریابیمی باشد که با تفسیر امواج مغزی توسط فناوری هایام آر آی (FMRI)و برق نگاری مغزی(EEG)به فروش بیشتر و بهتر کمک می کند. محققان و پژوهشگران با استفاده از این تکنولوژی ها در قسمت های مختلف مغز، نحوه تصمیم گیری و فعالیت مغز مشتریان به هنگام خرید را مطالعه میکنند.تامتوجه شوند که انتخاب مشتری بر چه اساسی است و چه بخشی از مغز مسئول این انتخاب است و در هنگام خرید تحریک میشود.
ساختار مغز انسان :
مغز سه بخش اساسی دارد که مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم نام دارند.
مغز جدید :معمولا انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را بر عهده دارد. تصمیمات منطقی، آموزش و کارهای ارادی ما با این فرماندهی این بخش مغز انجام میشود.
مغز میانی :بیشتر با موارد احساسی و همچنین حافظه درگیر است.
مغز قدیم :عهده‌دار فعالیت‌های اصلی ما برای بقا است؛ مثلا وقتی گرسنه می‌شویم مغز قدیم دستور می‌دهد که به این مورد رسیدگی شود. همچنین فعالیت‌های مانند تنفس و … که برای ادامه حیات ضروری هستند توسط این بخش مغز مدیریت می‌شوند.
نکته بسیار جالب آن است که اغلب تصمیمات غیرارادی و پایه‌ای توسط مغز قدیم گرفته میشود. در بازاریابی عصبی دانشمندانبه این نتیجه رسیده‌اند که اغلب تصمیمات خرید نیز توسط همین بخش مغز یعنی مغز قدیم انجام میشود. پس اگر با عملکرد مغز قدیم بیشتر آشنا شویم می‌توانیم عملیات بازاریابی را طراحی کنیم که تاثیرگذارتر باشد.
استفاده از تکنیک های بازاریابی عصبی در فروش بیمه عمر و تامین آتیه :
１.تصمیم گیری بر اساس احساسات :
آنها بر اساس احساسات، نیازها و عواطف خود تصمیم می‌گیرند نه بر اساس منطق و فکر. وقتی شما میخواهید بیمه عمر پاسارگاد را به افراد معرفی کنید، باید سعی کنید روی احساسات طرف مقابل تأثیر بگذارید.ولی حتما به این موضوع توجه کنید که دلایل احساسی برای فروش بیمه عمر و تامین آتیه اهمیت بیشتری دارند زیرا در صورتی که فرد دلایل منطقی برای دفاع از خرید در برابر مغز جدید و همچنین دوستان و اطرافیان نداشته باشد احتمال اینکه از خرید خود پشیمان شود خیلی هست. در نتیجه امکان داره خریدار به مشتری تبدیل نشود.در واقع انسان ابتدا با احساسات تصمیم گیری میکند و در مرحله بعد با منطق آن را توجیح میکند.
２.ارزشمند بودن محصول برای مشتری :
ارزش کالای شما بستگی به چیزی دارد که می‌فروشید. شما باید ارزش بیمه عمر پاسارگاد و مزایای خرید این بیمه نامه را به نحوی بیان کنید که مشتری بداند در قبال هزینه‌ای که پرداخت میکند خدمتی دریافت میکند که برای او منفعت زیادی دارد و هزینه بیجا پرداخت نکرده است
در واقع باید برای مشتری منافع حاصل از خرید بیمه نامه زندگی را با توجه به شرایط فرد به طور مختصر شرح داد.
３.استفاده کردن از مثال های ملموس برای مشتری:
انسان‌ها موجوداتی اجتماعی هستند و علاقه زیادی به تأیید شدن دارند. در نتیجه هنگام فروش بیمه زندگی و تامین آتیه استفاده از این موارد را فراموش نکنید: اعلام تعداد افرادی که در سال اخیر این بیمه نامه را از شرکت بیمه پاسارگاد خریداری کردند، خرید کارکنان ارگان ها و شرکت های معتبر از بیمه عمر پاسارگاد، نشان دادن چک های خساراتی که شرکت بیمه پاسارگاد به بیمه شدگان متضرر پرداخت کرده است و همچنین میزان رضایت آنها و …
４.ایجاد حس رغبت در مشتری
شما می‌توانید افراد را ترغیب به خرید بیمه عمر و تامین آتیه کنید، می‌توانید احساس نیاز آنها را برانگیزید تا آنها را مشتاق به خرید بیمه نامه کنید، اما هرگز نباید آنها را مجبور کنید تا از شما خرید کنند چون با اینکار آنها نه تنها از شما خرید نمی‌کنند بلکه ذهنیت منفی نسبت به بیمه پاسارگاد و ماهیت بیمه عمر در آنها ایجاد میشود.
５.ایجاد حس متفاوت بودن برای مشتری
مردم علاقه خاصی دارند تا محصولات جدید را بخرند اما هرگز دوست ندارند فریب بخورند. پس به‌جای اینکه سعی کنید به آنها بفروشید سعی کنید آنها را راهنمایی کنید که آیا بیمه عمر و تامین آتیه برای آنها مفید است یا نه؟ با اینکار اعتماد آنها افزایش می‌یابد و فروش خودبه‌خود اتفاق می‌افتد.
６.نشان دادن مزایای خرید محصول به طور مشخص و دقیق
عشق، سلامتی، راحتی، آرامش و شکوه چیزهایی هستند که اکثر مردم به دنبال آن هستند. پس سعی کنید هنگام فروش یکی از این موارد را به مشتری خود یادآوری کنید مثلاً بگویید با خرید بیمه زندگی پاسارگاد همه افراد خانوادتان در آسایش و امنیت هستند و خرید این بیمه نامه نشاندهنده عشق شما به افرادی است که دوستشان دارید.
７.استفاده از حواس پنجگانه مشتری برای فروش محصول
پس حتما سعی کنید برای فروش بیمه عمر و تامین آتیه مراجعه حضوری داشته یاشید و از تماس تلفنی صرفا جهت تنطیم ساعت ملاقات استفاده کنید به این نکته توجه داشته باشید که ارایه جداول و نمودارهای مختصر به فرآیند خرید مشتری کمک میکند. برخی افراد هرگز از اینترنت خرید نمی‌کنند دلیل آنها همین موضوع است که نمی‌توانند کالای مورد نظر خود را لمس کنند.
ادامه دارد ...