فصل اول

نمایندگان بیمه های عمر و تامین آتیه پاسارگاد با درک درست از روش شناسی فروش یا متدولوژی (Methodology ) فروش و بکارگیری متدولوژی چابک Agile) ) در بازاریابی فروش بیمه های عمر نه تنها می توانند فروش را افزایش بدهند بلکه فروشی پایدار و ماندگار را در کارنامه خودشان داشته باشند.

برای اینکه با واژه متدولوژی به مفهوم عام آشنا شویم سری به ویکی پدیا می زنیم : روش شناسی یا متدولوژی (Methodology) وسیله شناخت هر علم است. روش شناسی در مفهوم مطلق خود به روش هایی گفته می شود که برای رسیدن به شناخت علمی از آن ها استفاده می شود، و روش هر علم نیز روش های مناسب و پذیرفته آن علم برای شناخت هنجارها و قواعد آن است (تعریفی از ویکی پدیا) به عبارت دیگر متدولوژی، خط مشی های گام به گام هر سازمان فروش است که برای تکمیل یک یا چند مرحله از مراحل چرخه تکاملی فروش خود به کار گرفته می شود. مثل چرخه تکاملی فروش بیمه عمر پاسارگاد.

در بین متدولوژی ها مختلف ،در اینجا ما از متد چابک یا متدولوژی Agile با تغییر رویکرد آن در بازاریابی فروش بیمه عمر پاسارگاد صحبت می کنیم. متدولوژی Agile در سالهایی به وجود آمد که شرکت های نرم افزاری در تولید محصول خود با شکست مواجه می شدند، علت این شکست هم "بر آورده نشدن نیازهای مشتریان" بود. متد چابک که در ابتدا برای توسعه نرم افزار ایجاد شده بود ثابت کرد که برای مدیریت پروژه های مختلف از جمله مدیریت بازاریابی نیز رویکردی ارزشمند و موثر است.

متد چابک دقبقا چیست؟

متد چابک یا Agile در واقع تکنیک یا متدی است که از رویکرد تکرار شونده ای استفاده می کند و در فواصل زمانی مشخص بیمه نامه هایی را که آماده صدور باشند را تولید می کند.

با تعمیم متدولوژی Agile به سازمان فروش بیمه های عمر می توانیم بگوییم که متدولوژی Agile مجموعه روشهایی است که باعث می شود تا بیمه نامه عمر و تامین آتیه تولید شده کاملا" با نیازهای مشتریان مطابقت داشته باشد.

علت شکست نمایندگان بیمه 

نکته بسیار حایز اهمیت در بررسی علت شکست نمایندگانی که بیمه عمر را با تلاش و زحمت به مرحله نهایی و صدور می رسانند این است که نمایندگان عمر در هنگام ویزیت و مذاکره توجهی به نیازهای واقعی مشتری نمی کنند (بعدها در این رابطه بیشتر صحبت خواهم کرد) و در نتیجه رضایت مشتری تامین نمی شود و لذا مشتریان اقدام به ابطال یا بازخرید می کنند و یا این که اصلا" ادامه نمی دهند و این موضوع برای سازمان فروش بیمه های عمر به عنوان یک مسئله باید حل شود. لازم است اساتید محترم راهکارهای عملی و علمی را برای جلوگیری از ریزش مشتریان به نمایندگان پر تلاش صنعت بیمه آموزش دهند.

متدولوژی Agile و رابطه آن با فروش بیمه عمر

از آن جایی که بخشی از تلاشهای نمایندگان عزیز شرکت بیمه پاسارگاد منجر به نتیجه نشده و یا با شکست مواجهه می شود، بر آن شدم تا دلایل عمده این ناکامی را به شرح زیر دسته بندی کنم:

1-      عدم درک وشناخت درست نماینده از بیمه عمر

2-      عدم گذراندن آموزش های تخصصی مربوط به بیمه عمر

3-      عدم شناخت روش های فروش (متدولوژی فروش)

4-      ملموس نکردن بیمه عمر برای مشتری

5-      تحلیل نادرست نیازمندی های مشتری

6-      کیفیت پایین بیمه نامه تولید شده

7-      ارتباط نداشتن با مشتری

بعد از پیدا کردن دلایل شکست، متدولوژی Agile راهکارهای مناسب برای توسعه مهارت های فردی را به شما اراِئه می دهد.از دیدگاه این متدولوژی، مشتری یکی از مهمترین افراد در تولید بیمه نامه عمر محسوب می شود. زیرا که بیمه عمرمختص به خود آن مشتری صادر شده است. بنابراین با تحلیل و شناخت درست از نیازهای مشتری و پر رنگ کردن آن نیاز ها، مشتری به درک درستی از بیمه عمر و تامین آتیه شرکت بیمه پاسارگاد و نیز اهمیت داشتن آن دست خواهد یافت. در این حالت است که مشتری بیمه عمر پاسارگاد نه تنها پایدار و ماندگار خواهد بود بلکه مشتریان زیادی را هم به شما معرفی خواهد نمود(مشتریان ارجاعی).

ضرورت داشتن پایگاه داده ها:

یکی از موثرترین کارها در فرآیند مشتری یابی و توسعه شبکه فروش یک نماینده یا سازمان فروش، تهیه پایگاه داده و یا بانک اطلاعات و مستندات است که متاسفانه نمانیدگان کمی، اقدام به تهیه آن می کنند.

یادتان باشد که مشتریان بیمه زندگی نیازمندی های مختلفی در طی سال های بیمه ای خود خواهند داشت که شما بعنوان یک نماینده ی حرفه ای بیمه زندگی با در دست داشتن این پایگاه داده ها می توانید خدمات موثر و مناسب تری را به مشتری خود ارائه دهید و از محل این خدمات پس از فروش مشتریان ارجاعی خوبی را بدست آورید، برای داشتن یک پایگاه داده کافی است که با نرم افزار excel آشنایی داشته باشید. با این نرم افزار به راحتی می توانید پایگاه داده مشتریان خود را ایجاد کنید.

ادامه دارد......

نویسنده: علی نظری مدیر آموزش و فروش بیمه های زندگی