فروش بیمه عمر به اصناف مختلف - قسمت سوم
با عرض سلام خدمت همراهان عزیز سایت پاسارگاد ۲۴
فروش بیمه عمر و تامین آتیه پاسارگاد به اصناف مختلف (قسمت دوم)
در دومین قسمت از سلسله مطالب فروش بیمه عمر و تامین آتیه پاسارگاد به اصناف مختلف، این بار به سراغ صنف طلا فروشان و صرافان میرویم که به دلیل گردش مالی بالای این صنف بازار جالب توجهی برای نمایندگان بیمه محسوب میشوند.
اول به بیان نکاتی کلی خواهیم پرداخت و سپس به ارائه ی نکاتی خاص برای جلب توجه افراد شاغل در این صنف ها برای خرید بیمه عمر و تامین آتیه میپردازیم.
نکته اول؛ روش مشترکی جهت فروش بیمه وجود ندارد:
در ابتدای این مطلب باید عنوان شود که به هیچ وجه روش مشترکی برای فروش بیمه به تمامی اصناف وجود ندارد. هیچ وقت نمیتوانید روشی بیابید که به عنوان مثال به ۵۰۰ نفر طلافروش با همان یک روش بیمه عمر بفروشید؛ بدیهی است که یک جوان طلافروش بیست ساله مجرد با یک طلافروش ۶۰ ساله کارکشته و خانواده دار به هیچ عنوان شرایط برابری ندارد که بتوان به یک روش به هر دو بیمه فروخت پس در ابتدا این پیش زمینه ذهنی را از بین ببرید که روش واحدی وجود دارد که به تمام افراد یک صنف خاص بتوان با آن روش بیمه فروخت .قطعاً هر فرد شرایط ، شخصیت و دغدغه های مخصوص به خود را دارد .
اصل کلی فروش بیمه عمر:
زمانی که ما در مقابل مشتری متقاضی خرید بیمه عمر و سرمایه گذاری شرکت بیمه پاسارگاد قرار می‌گیریم باید این نکته را بیابیم که این محصول چه مشکلی از مشکلات آن فرد را حل می کند. این اصل کلی فروش بیمه عمر است.
بطور خاص ما باید بفهمیم که محصولی که داریم کدام مشکل مشتری را حل میکند و چرا باید مشتری محصول ما را خریداری کند؟؟؟در این بین هر یک از اصناف خاص دغدغه های شغلی خاص خود را دارند که می‌توان از آنها جهت کمک گرفتن در امر متقاعدسازی مشتری بهره گرفت .به عنوان مثال اگر طرف ما کارگر باشد دغدغه وی اول بحث حادثه است سپس بحث بازنشستگی ، اگر پدری برای فرزندش قصد خرید بیمه نامه دارد می بایستی در مورد آینده فرزند بحث را به میان آورد.
پس اول نیاز مشتری خود را بشناسید و بعد بر طبق اطلاعات بیمه ای خود آنها را راهنمایی کنید
نکاتی خاص در ارتباط با فروش به صرافها و طلا فروشان :
این قشر همیشه بیش از نیمی از اموال خود را در کار قرار داده اند که در هر لحظه ممکن است دارایی آنها چند برابر یا برعکس یک چندم آن شود !!!
پس دغدغه اساسی این صنف همیشه عدم وجود سرمایه گذاری مطمئن و غیر ریسکی است !
در جلسه مشاوره با این قشر، از سرمایه گذاری مطمئن سخن به میان می آوریم و این نکته را عنوان می کنیم که فرد عاقل و اقتصادی تمام ثروتش را یکجا سرمایه‌گذاری نمی‌کند مثالی می زنیم این است که افراد مشغول در این صنف به واسطه عدم ثبات بازار یک شبه ورشکست شدند و سرمایه ی خود را از دست داده اند،زیرا در جای دیگری پس‌انداز نکرده بودند .
مطمئنا تمامی افراد این صنف چنین نمونه هایی را در بین همکاران خود دیده اند و از این قبیل مشکلات به خوبی آگاه هستند.
وضعیت پوشش درمانی:
گذشته از این با توجه به تحقیقات به عمل آمده از این گروه اکثر آنها حتی تحت پوشش بیمه های درمانی خوبی هم قرار ندارند و چون همیشه به واسطه ی شغل پر درامدشان نگرانی ای برای پرداخت هزینه های درمان ندارند ، خیلی به سراغ بیمه های درمانی هم نرفته اند.
باید این موضوع را به آنان یاداور شوید که ما در ایران زندگی میکنیم و هر روزه آمار افراد مبتلا به بیماری های خاص یا سکته ها رو به افزایش است ، درست است که شما به عنوان یک طلا فروش درامد خوبی دارید ولی چه بهتر که تحت پوشش بیمه هم باشید تا در این قبیل موارد به جای خرج کردن پول از جیب خود یا برداشت از سرمایه اتان ، شرکت بیمه شما را حمایت کند
منتها این نکته را فراموش نکنید که موارد فوق مکمل بحث شناخت شما از شرایط خصوصی فرد می باشد !اگر فرد مخاطب ما یک طلافروش جوان و مجرد باشد از آینده درخشان و مطمئن او با این محصول می گوییم ولی اگر مخاطب ، دغدغه های شخصی از فرزندان و نوه هایش داشته باشد باید در رفع نیاز های مشتری طبق شرایط خاص وی سخن به میان بیاوریم .شما میتوانید با شناخت شرایط عمومی هر صنف و ادغام آن با شرایط خاص زندگی فرد یک پکیج بیمه ای خوب و با کیفیت بالا برای مشتری خود تنظیم کنید.
جدول جذاب برای این صنف:
به یاد داشته باشید فروش بیمه به این قبیل اصناف پر درامد باید بصورت حرفه ای انجام شود، با دقت مشاوره دهید و حق بیمه های با کیفیت درخواست کنید چون اگر جدولی که به آنها نشان میدهید برای انها جذاب نباشد شانس خود را برای فروش از دست خواهید داد.
بیمه نامه هایی با پرداخت ۱۰۰ یا ۲۰۰ هزار تومان ماهانه به هیچ وجه شایسته ی این افراد نیست چون سرمایه ای که بعد از سی سال در این قبیل صندوق ها جمع میشود را آنها همین الان در حساب بانکی خود دارند!!!!! پس با قدرت بالا و جدول های مالی با کیفیت به سراغشان بروید
بحث ورشکستگی این قشر:
نکته ی بعدی قابل ذکر برای این قشر بحث ورشکستگی است . اکثر صرافان تحت قانون ثبت شرکت ها به صورت شرکت های تضامنی مشغول به فعالیت هستند.بر طبق قانون تجارت ایران شرکت ها در صورت ورشکستگی ،اموال و دارایی هایشان مصادره و پس از طی مراحل قانونی به نفع طلبکاران مصادره خواهد شد، نکته ی جالب همین جاست!!! در قانون تجارت اصطلاحی داریم با عنوان «مستثنیات دِین» این عنوان به این معناست که در صورت ورشکستگی فرد یک سری از اموال قابلیت مصادره به نفع طلبکاران فرد را ندارد، منزلی برای سکونت فرد، مبلغی پول جهت گذران زندگی و خرید غذا و این قبیل چیزها تحت این عنوان قرار میگیرند.
سرمایه ی بیمه ی عمر و سرمایه گذاری فرد بیمه شده هم جزو همین مستثنیات دین است ، به عبارت دیگر هیچ طلبکاری قادر نیست صندوق بیمه ای فرد ورشکسته را به نفع خود مصادره نماید.
شما با ذکر همین مطلب به صرافان میتوانید به یکی از دغدغه ذهنی این افراد ورود کنید و راه حلی را پیش پایشان بگذارید.
پس در جلسه مشاوره اول ،مشتری شناسی میکنیم و دغدغه‌های فردی و اجتماعی مشتری را کشف میکنیم و سپس به معضلات عمومی مشاغل آنها می پردازیم .
به امید موفقیت بیشتر برای شما نمایندگان عزیز