در سومین و اخرین قسمت از سلسله مطالب فروش گام به گام بیمه عمر به مبحث نهایی کردن فروش و معرفی متد هایی برای اینکار خواهیم پرداخت.
بستن و نهایی کردن فروش بیمه نامه های عمر و تامین آتیه
یک نماینده فروش بیمه باید بداند هر چه زمان بیشتری برای تصمیم‌گیری به مشتری بدهد شانسش برای قطعی کردن فروش کمتر است .
پس سعی کنید هیچ گاه دچار خطای کش دادن معامله و خطای بستن دیرهنگام فروش نشوید
داد در اینجا چند نمونه از متد های فروش را برای تان توضیح خواهم
یک )متد تصمیم گیری در موارد جزئی
اگر مشتری شما در موارد جزئی تصمیم‌گیری کند ذهن او آماده پذیرش درباره مسائل بزرگ تر نیز می شود .
مثلاً در زمان پر کردن فرم پرسشنامه از وی بخواهید به شما بگوید که مالکیت صندوق را برای خود می خواهد یا فرزندش
دو )متد فروش با گزینه جایگزین :
شما می توانید دو گزینه ای را که هر دو به خرید ختم می شود را به مشتری ارائه دهید .
مثلاً مشتری عزیز ترجیح می دهید فرم پیشنهاد را من تکمیل کنم یا خودتان با راهنمایی من این کار را انجام دهید ؟
توجه داشته باشید که همواره باید گزینه سوم را حذف کنید یا در مثالی دیگر بگویید آقای مشتری روش پرداخت ماهانه شما را ۲۴۰ بار به بانک می کشاند بنابراین ترجیح می دهید از روش پرداخت ۶ ماه استفاده کنید یا سالانه
همچنین می توانید از این روش به صورت خلاقانه به رفع بهانه ها و اعتراضات مشتری هم پاسخ دهید مثلاً زمانی که مشتری می گوید من این بیمه را نمی خواهم چون این رقم مالی بیست سال دیگر ارزشی ندارد نماینده میتواند بر اساس همین متود بگوید شما می خواهید اندوخته صندوق خود را از طریق افزایش حق بیمه بالا ببرید یا از طریق سپرده گذاری
متد خارج کردن فرد قاطع تر از دور
مثلا وقتی در حال فروختن به دو نفر هستید که یکی از دیگری قاطع تر است باید فرد قاطع تر را از جریان بازی خارج کنید ؛ مثلا خانوم فلانی من قدرت تجزیه و تحلیل آقای فلانی را تحسین می کنم اما چیزی که الان باعث نگرانی منه اینه که اگر الان تصمیم به خرید نگیرید این شمایید که دارید این فرصت را از دست می دهید .
درسته ؟
(چهارم
متد فروش بر اساس روش پرورش اسب :
این را بدانید که هر وقت با امتناع بیشتری مواجه می شوید باید با ذکر یک داستان یا موضوعی فرعی مشتری را یک دور اطراف مزرعه بچرخانید !!!! و سپس دوباره شانس خود را امتحان کنید .
پنجم) متد فروش با گفتن “جمله شما می توانید از عهده آن بر بیاید “
این متد را ترجیحاً برای مشتریان ثروتمند خود به کار ببرید .
به طور مثال مشتری می‌گوید این مبلغ حق بیمه در کنار سپرده گذاری برای من سنگین است و شما باید اینگونه پاسخ دهید آقا یا خانم مشتری من اطمینان دارم که شما می خواهید و می توانید از عهده این پول بر بیاید چون این مبلغ بر اساس سطح توانایی مالی شما طراحی شده است .
این رقم برای افراد با اندوخته که لایق براوردن خواسته های خاص شما باشد را در اختیارتان می گذارد پس انجامش دهید .
ششم) متد فروش با تنها گذاشتن مشتری :
در فروش به زن و شوهر ،رئیس و معاونانش ،خواهر و برادر و مشتریانی از این قبیل از این متد استفاده کنید .
اگر به آنها یک فرصت کوتاه ندهید احتمالا فروش را از دست خواهید داد.
البته هرگز نگویید بگذارید به شما زمانی برای فکر کردن بدهم ، شما می‌توانید به بهانه آوردن یک چای یا یک تلفن فرضی آنها را چند دقیقه ای تنها بگذارید .
هفتم)متد فروش با گفتن جمله “مشروط به اینکه
وقتی مشتری به دلیل رقم بالای حق بیمه‌ای که ارائه نموده اید دچار هراس شده و تصمیم به خرید بیمه عمر را تصمیمی بزرگ می پندارد به این گونه باید به او پاسخ دهید: مشتری عزیز صادقانه بگم نمی دونم می تونم این قرارداد رو بر اساس شرایط جسمانی شما صادر کنم یا خیر این موضوع مشروط به پذیرفته شدن شرایط شما توسط واحد صدور شرکت بیمه پاسارگاد است ؛اگر واحد صدور و کارشناسان پزشکی شرکت ما شرایط شما را بپذیرند شما می توانید این سند بیمه نامه را داشته باشید .
پس قضیه را مشروط می کنیم به پذیرفتن شرایط مشتری توسط شرکت.
هشتم) متد فروش با تعریف اشتباهات دیگران :
این روش عالی برای فشار آوردن به مشتری بدون تحریک مستقیم وی است .
توجه داشته باشید این کار باید حتما با ذکر یک داستان در مورد یک شخص ثالث انجام شود می توانید مثال از مشتریان قبلی خود بزنید که بیمه را نخریدند و به خسارت خوردند و از نخریدن این بیمه نامه احساس پشیمانی کرده اند .
نهم)متد فروش با روش اعتراض نهایی :
در این روش باید شکست خورده به نظر برسید و نشان دهید برای فروختن بیمه دست از تلاش کشیده اید: بسیار خوب می پذیرم که شما قصد خرید ندارید اما فقط برای روشن شدن مسئله برای شخص خودم ممکن است بگویید چرا این تصمیم را گرفتید ؟آیا مشکل از مشاوره من بوده ؟یا شرکت بیمه ای ما کیفیت مناسبی نداشته است ؟
این روش کمک خواهد کرد تمامی صحبت ها و بهانه ها و اعتراض ها به همان بهانه آخر ختم شود و مشتری وادار می شود که ابهامات ذهنی خود را راحت و بی دغدغه بیان کند .
با این روش می‌توانید با فهمیدن دغدغه اصلی مشتری دوباره شانس خود را امتحان کنید .
دهم) متد فروش در زمان مواجه شدن با پاسخ مشتری “می خواهم فکر کنم “
زمانی که مشتری به شما می گوید می خواهم فکر کنم شروع به جمع کردن وسایل تان از روی میز کنید و خیلی خونسرد با لبخند بگویید کاملا معلوم است که برای فکر کردن به موضوعی به این مهمی دلیل درستی دارید اما اگر ازتون بپرسم دلیلش چیه ناراحت نمیشید؟ احتمالاً دلیلش قیمت و حق بیمه ای که باید بپردازید است؟
اگر مشکل قیمت بود به روش اعتراض نهایی برخورد کنید و اگر نه به هر حال مشکل پیدا خواهد شد و می توانید کار را تمام کنید.
یازدهم) فروش با متد صدور مجوز گارانتی :
در این روش سعی می کنیم کاری کنیم تا مشتری بیمه نامه را ،حتی به صورت موقت و آزمایشی تهیه کند و به او مهلت گارانتی برای بازپس دادن می‌دهیم .
با این کار مشتری خیالش راحت می‌شود که حتی در صورت بروز مشکل می تواند در مدت معلومی مثلاً یک ماه نسبت به ابطال سند خود اقدام کند .
دوازدهم) فروش با متد مثبت اندیشی :
این مورد را با مثالی برای شما توضیح خواهیم داد فرض کنید وارد رستوران شده‌اید و خدمتکار رستوران از شما بپرسد آیا به اینجا آمده اید تا غذایی بخورید؟ خوب همانطور که همه می دانیم این سوال کاملاً بی ربط است و وقتی فردی وارد رستوران می شود و منتظر سفارش غذا است حتماً قصدش صرف غذا است و نه کار دیگری .
شما نیز به عنوان نماینده فروش بیمه باید فرض را بر این بگذارید که مشتری نزد شماست تا بیمه را بخرد و قطعا این کار را انجام خواهد داد در این صورت آیا باز هم برای فروش به مشتری فشار می آورید ؟
بخاطر داشته باشید که شیوه‌های فشار به مشتری روش نمایندگان آماتور است .
سیزدهم) فروش با متد سوال متقابل :
زمانی که مشتری شما در حال کلنجار برای تصمیم‌گیری است احتمالاً سوالاتی می پرسد
به جای پاسخ دادن به سوال مشتری سوال وی را با سوالی حساب شده و زیرکانه پاسخ دهید :
مثلا وقتی مشتری می پرسد امکان پرداخت حق بیمه به صورت ماهیانه هم وجود دارد شما بپرسید یعنی می خواهید به جای سالیانه حق بیمه را به صورت ماهانه پرداخت کنید ...
در اینجا تعدادی از متدهای فروش را برای شما برشمردیم ولی باید این نکته را بدانید که به اندازه تمام مردم متد برای فروش وجود دارد شما با یاد گرفتن اصول و کلیات این کار می توانید حتی متد شخصی خود را در این کار نظریه‌پردازی کنید و به یک فروش عالی و با کیفیت دست پیدا کنید
مبحث مشتریان ارجاعی مشتریان
شما و کسانی که بیمه را از شما خریداری می کنند مجموعه با ارزشی هستند که به همین راحتی نباید از کنار آن ها بگذریم .
در بخش بازارگرم توضیح دادیم که این مشتریان تبدیل به بازار گرم نماینده فروش خواهند شد و می توانید از کنار آنها به افراد دیگری هم برسید .
شما با پیگیری های مستمر و ارائه کارت های تخفیف ،ارسال گل یا پیام تبریک تولد و این قبیل کارها می توانید با ایجاد حس خوب از مشتریان خود ارجاعی بگیرید
به امید موفقیت شما
فرانک زارع_مدیر فروش