با عرض سلام خدمت همراهان همیشگی ما در سایت پاسارگاد ۲۴ در ادامه سری مطالب مرتبط با فروش بیمه عمر در این مطلب به سراغ روش های نوین فروش بیمه می رویم
تکنیک های جدید فروش در جهت افزایش فروش
روش های نوین فروش، همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی و مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی، رسیده‌اند. در هنگام به روز رسانی تکنیکهای فروش قدیمی به تکنیکهای نوین، عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بیمه است. تجربه مشاور بیمه عمر پاسارگاد در کنار علم فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه، تجربه عملی فروش است. اگر دقت نمایید، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا انچنان موفق نیستند
نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تعیین استراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه کمک به شما.
چند تکنیک مؤثر در افزایش فروش بیمه
ارائه راه حل فروش بیمه
مشاورغیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول بیمه عمر پاسارگاد است. مثلا : محصول من دارای 5 ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند سرمایه از دست رفته را کاهش دهد.
فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است. مثلا: با توجه به دغدغه‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این طرح بیمه ای استفاده نمایید زیرا باعث میشود درجهت رفع نگرانی ذهنی شما تاثیر بگذارد
مدیریت زمان فروش
زمانی که برای فروش یک طرح بیمه ای ۱۰۰هزار تومانی باید صرف گردد به همان میزان است که باید برای یک طرح چند میلیونی گذاشت، پس مدیریت زمان می‌تواند نقش بسزایی در نمودار موفقیت فروش ایفا کند.
شاید در خصوص تکنیک منقرض شده فروش ABC : Always be closing ( (به مشتری نزدیک باش و انقدر تاکید کن تا به فروشی ) شنیده‌اید، درحالی‌که باید از تکنیک فروشندگی Always Be Helping (کمکی برای مشتری باش تا بفروشی ) استفاده نمایید. این تکنیک به شما کمک می‌کند تا مشتری راغب را به مشتری بالقوه با ضریب بیشتری تبدیل نمایید. اگر قیف فروش شما خالی از مشتری است، بسیار سخت است تا آن را پر نمایید. برای تقویت و پر نمودن قیف فروش باید پیام جدید، انگیزه جدی و استراتژی جدیدی برای گفتگو با مشتری داشته باشید.
همیشه مرحله بعدی وجود دارد
هرگز میز مذاکره را بدون آنکه بدانید مرحله بعدی چیست، رها ننمایید. حتما تا زمانی که مشتری را پشت خط تلفن یا میز مذاکره دارید، زمان جلسه بعدی یا مرحله بعد را با وی هماهنگ نمایید. این موضوع در شرکت‌هایی که مشتریانشان یک شرکت دیگر است بسیار دیده شده است که فروشنده بعد از معرفی محصولات یا خدمات، جلسه بعدی مذاکره را هماهنگ نکرده است، پس مرحله بعدی در هاله‌ای از ابهام است. در این حالت ممکن است تا تماس بعدی، مشتری ازدست‌رفته و هرگز به شما پاسخ ندهد. اما یک مشاور حرفه ای در خصوص زمان جلسه بعدی حتما توافق رسیده واگر قرار است پروپوزال را ارسال نماید، سعی می‌نماید آن ارسال را به یک جلسه حضوری تبدیل نماید.
تحقیقات پیش از مذاکره فروش
مشاور حرفه‌ای حتما بدون اطلاعات وارد مذاکره فروش نمی‌شود. هیچ بهانه‌ای نباید در خصوص تحقیقات پیش از مذاکره مورد قبول واقع گردد. یک مشاور حرفه‌ای با داشتن اطلاعات ، سعی خواهد نماید که فایل پرزنت خود بر اساس نیاز مشتری تنظیم نماید. تمام تکنیک‌ها و روش های نوین فروش بر هوشمندی و درک نیاز مشتری تاکید دارند.
ایجاد ارزش
ایجاد ارزش مهم‌ترین کاری است که یک مشاور حرفه‌ای بیمه می‌تواند در جلسه مذاکره خویش انجام دهد. ایجاد ارزش برای طرح بیمه عمر پاسارگاد، بهترین شیوه برای ایجاد رابطه قدرتمند و تحریک مشتریان بالقوه است. مشتریان شرکت بیمه پاسارگاد نیز علاقه‌مند هستند با فردی کار کنند که در فروش و پیگیری طرح، موفق و حرفه‌ای بوده و بتواند ارزش‌آفرین باشد. ارزش ایجاد شده باید بتواند مشتری را به خرید مجدد بیمه عمر و تامین آتیه سوق دهد. در کلیه روش های نوین فروش، تاکید بر ایجاد ارزش ، بسیار دیده میشود.
درک خریدار
یک مشاور حرفه‌ای می‌تواند ترجیحات متفاوت و علایق مختلف خریدار را تشخیص دهد. باید دانست که روش تصمیم سازی مشتری در مقابل پیشنهاد فروش چیست .اگر این را بدانید حتما می‌تواند فرایند فروش خود را با فرایند مشتری هماهنگ نمایید. حالا چه کسی برنده است ؟ هر دو طرف برنده خواهند بود. روش های نوین فروش ، همگی بر درک صحیح و دقیق مشتری تاکید می‌نماید. برای درک صحیح مشتری ، حتما شخصیت شناسی مشتری بسیار مهم است که توصیه میشود آن را نیز بیاموزید.
پاسخ به یک سوال اساسی ” چرا ؟”
چرا مشتری باید بایستد و منتظر باشد تا شما به عنوان فروشنده بیمه عمر برای او سخنرانی نمایید؟ چرا محصول شما بهتر از سایر رقبا است؟ چرا قیمتش بیشتر است؟ چرا مشتری به محصول بیمه عمر پاسارگاد باید نیاز داشته باشد؟ چرا باید حرف شما را باور نماید؟ در طول مدت مکالمه و گفتگو باید به تمام این سوالات پاسخ داد. بسیار دیده‌ایم که مشاور حتی علاقه‌مند به صحبت با مشتری خود نیست، چه برسد به اینکه بخواهد به سوالات ذهن مشتری پاسخ دهد.
هرکدام از موارد فوق باید عملی شود تا جواب مورد نظر به دست آید. شاید برخی از آنان را در کارتان رعایت نموده باشید، سوال اینجاست که آیا با کیفیت عالی انجام شده است و یا فقط انجام شده است؟ شاید یک یا چند مورد را باید اصلاح و چند مورد جدید به آنان اضافه نمایید. تمام این تکنیک های مؤثر فروش، روش های نوین فروش هستند و اگر درست و به موقع بکار گرفته شود، می‌تواند فروش موفق بیمه عمر شرکت بیمه پاسارگاد را حاصل نماید.
موفق باشید