با عرض سلام و خسته نباشید خدمت همراهان سایت پاسارگاد ۲۴
مفهوم بازاریابی در گذشته و حال
در زمان های گذشته بازاریابی مفهوم دیگری نسبت به زمان حال داشت و به طور کلی به روشی اطلاق می شد که فروشنده کالا یا خدمات ،با توجه به نیازی که مشتری وی داشت اقدام به فروش محصولات خود می نمود و در واقع مشتری و خریدار باید یکدیگر را پیدا می کردند ؛زیرا حل مشکل آنها فقط منوط به حضور طرف دیگر بود. ولی امروزه با توجه به گستردگی بازار فروش و سیل عظیم فروشندگان کالاها و خدمات ،دیگر بازاریابی معنای قدیم خود را از دست داده است و دوره ای که فروشندگان به انتظار بنشینند تا مشتریان آنها را پیدا کنند ،به سر رسیده است.
حالا دیگر فروشندگان علاوه بر شناساندن کالا به مشتریان خود باید رضایت آنها را نیز جلب کنند و خدمات پس از فروش هم ارائه دهند تا بتوانند مشتریان خود را ترغیب کنند که کالا و خدمات مورد نیازشان را از آنها خریداری کنند و به سراغ فروشندگان دیگر نرود.
حال با توجه به اینکه کلیه انسان ها از نظر شخصیت و تفکرات با هم تفاوت‌های بسیاری دارند، فروشنده کالا یا خدمات باید به تیپ های شخصیتی مشتریان خود علم کامل داشته باشد تا بتواند با بهره گیری از این تکنیک های روانشناسی در شناخت رفتار و روحیات هر مشتری و انتخاب روش مناسب برای برخورد و برقراری ارتباط با او از علم نوین بازاریابی بهره مند گردد و به مقصود خود که همان فروش با کیفیت است دست پیدا کند.
بازاریابی در صنعت بیمه
این بیانات کلی در ارتباط با تفاوت های علم بازاریابی در گذشته و حال قابل تسری به کار نمایندگان فروش بیمه عمر نیز هست؛ در این بازار فعلی ایران که تمامی شرکت های بیمه ای به دنبال جذب هرچه بیشتر نمایندگان فروش بیمه های عمر و تامین آتیه هستند، با سیل عظیمی از نمایندگان طرف هستیم و شما برای اینکه بتوانید خود را برجسته تر و موفق تر از این افراد بیابید باید مسلط به روش های نوین فروش و بازاریابی باشید.
در این مقاله سعی بر این داریم تا با معرفی تیپ های شخصیتی مختلف مشتریان، روشی کاربردی برای فروش بهتر بیمه عمر پاسارگاد را به شما عزیزان نشان دهیم.
باید توجه داشته باشید که هنر یک نماینده فروش بیمه عمر در این است که با اولین برخوردش با مشتری تیپ شخصیتی او را شناسایی کند و راهکارهای راکه قبلاً برای برخورد با چنین شخصیتی تمرین کرده است را روی مشتری پیاده سازی کند.
همکاران عزیز بیمه پاسارگاد بدانید تنها زمانی می توانید به یک فروش باکیفیت دست پیدا کنید، که توانایی برقراری ارتباط با تیپ های مختلف شخصیتی را آموخته باشید و برای کسب رضایتمندی آنها برنامه ریزی کرده باشید.
حال به تعریف تیپ های شخصیتی نه گانه می‌پردازیم و با بیان نقاط ضعف و قوت هر تیپ راهکارهایی نیز برای روبرو شدن با این مشتریان به شما آموزش خواهیم داد:
تیپ های شخصیتی نه گانه
تیپ یک اصلاح طلب و کمال گرا :
این تیپ از مشتریان دارای نقاط قوتی مثل آرمانگرا بودن ، عدالت ،اخلاق مدار بودن، وقت شناسی و انضباط ،صداقت، مسئولیت پذیری و جدیت در کار هستند. در مقابل نقاط ضعف این تیپ عواملی از قبیل قضاوت گری ،انتقاد و عیب جویی از کوچکترین مسائل، موشکافی و ریزبینی عصبانی شدن، نصیحت گری ،زورگویی، متوقع بودن و زیاد از حد جدی بودن را می توان نام برداگر شما در زمان فروش و مشاوره بیمه عمر پاسارگاد به این قبیل مشتریان برخوردید، باید بدانید که با این گونه تیپ های شخصیتی باید با احترام زیادی صحبت کنید و هیچ گاه از آنها انتقاد یا سرزنش شان نکنید و حتی اگر با آنها مخالف بودید ،اصلا به زبان نیاورید.
تیپ دو :مهرطلب و کمک گرا
نقاط قوت این تیپ همانطور که از اسم عنوان مشخص است، مهربانی و دلسوزی این افراد است.
حساس بودن ،سازگاری با شرایط سخت ،سخاوتمندی، فداکاری و پشتیبانی هم از دیگر خصوصیات و نقاط قوت این افراد به شمار می رود.
در مقابل محتاج و نیازمند بودن ،مداخله گری حسود و کوته فکری و متوقع بودن از نقاط ضعف این افراد است.
شما باید بدانید در هنگام مواجهه با این قبیل مشتریان، تمام توجه خود را معطوف آنها نمایید و صحبت‌های خود را با چاشنی احساسات بیان کنید. مثلاً می توانید از خسارتهایی که بابت بیماریهای مشتریان خود از شرکت بیمه پاسارگاد گرفته‌اید تعریف نمایید، همچنین می توانید از موضع کمک گرفتن هم وارد شوید.
مهربانی را در چهره و لحن بیان خود فراموش نکنید و از نکات مثبت آن ها تعریف و تمجید کنید البته باید توجه داشته باشید و مراقب باشید که در دام توقعات بی حد و مرز این دسته گرفتار نشوید.
تیپ سوم :موفقیت طلب و عمل گرا
از نقاط قوت این تیپ می توان به موارد زیر اشاره نمود :هدف گرایی ،فعال و پر انرژی بودن ،مدیریت قاطع ،پر از شور و شوق و نفوذ کلام ، در مقابل خود بزرگ بینی ،بی احساسی بیش از حد، پر کار بودن و تظاهر و بازیگری نیز در کنار حسابگری شدید از نقاط منفی این قبیل افراد می باشد.
شما در هنگام مواجهه با این قبیل افراد اول باید انرژی فوق العاده زیادی در صحبت هایتان داشته باشید تا بتوانید حس مثبتی را به خریدار بیمه منتقل کنید و از موفقیت های شغلی مشتری خود تعریف کنید و خود را نیز یک مدیر نشان دهید.
توجه داشته باشید برای این قبیل مشتریان باید خدمات جانبی و تشویقی زیادی در نظر بگیرید تا بتوانید اعتماد آن ها را به صورت کامل جذب نمایید.
تیپ های شخصیتی چهار پنج و شش را در قسمت دوم مقاله برای شما به صورت کامل بیان خواهیم کرد.
پیروز باشید
فرانک زارع _ مدیر فروش