خرید یا فروش مسئله این است...

خب همکاران عزیز در محتوای قسمت اول به شما یاد دادیم که باید چه ویزگی هایی داشته باشید تا بتوانید به مشتریان خود یک پیشنهاد درست ارائه دهید. ولی آیا واقعا شما باید فقط راهکارهای فروش را بلد باشد تا بتوانید در این کار موفق باشید؟ آیا واقعا همین کافی است؟ حتما اسامی کتاب ها و سمینار های مارکتینگ موفق به گوش شما خورده است... 101 راه برای فروش موفق یا فروش یک دقیقه ای یا سمینار بزرگ فروش معجزه آسا و بسیاری از کتاب ها و مقالات و سمینار های بزرگ و هیجان انگیز با این قبیل عناوین، ولی اینجا یک اشتباه بزرگ رخ داده!!!!!

شما برای اینکه بدانید که چرا مشتری باید بیمه عمر پیشنهادی شما را بخرد در کنار تسلط بر مباحث فروش و تمرکز بر فروختن، باید بیاموزید چه عواملی باعث خواهد شد که مشتری از شما خرید کند اگر مکانیسم های خرید را بیاموزید مطمئنا از مهارت های فروش خود استفاده ی بهتری هم خواهید کرد در غیر این صورت به در بسته میخورید چون  قلق مشتری در خرید بیمه عمر را نمیدانید، پس باید بدانید مردم چرا و چگونه خرید میکنند.

خرید بیمه عمر بر پایه نیاز مشتری شکل میگیرد

نیاز های انسان همان ترس های انسان است، تمامی انسان ها وقتی چیزی را میخرند که به آن نیاز داشته باشند. شما کفش میخرید چون به آن نیاز دارید، چون نیاز به یک پا پوش دارید که موقع راه رفتن شیشه و میخ در پای شما نرود و پایتان زخمی نشود، پس تمامی خرید های ما بر اساس نیاز است و این نیاز ها از ترس های ما سرچشمه میگیرد. زمانی که در فصل پاییز به دنبال خرید کاپشن یا لباس گرم هستید این به دلیل ترس شما از سرماخوردگی در زمان سرد شدن هواست، پس اولین دلیل خرید این است که انسانها به خاطر نیازشان تصمیم به خرید بیمه میگیرند. در مبحث فروش بیمه عمر هم حتما باید به دنبال نیاز مشتری باشید. درست است که شما مجموعه ای از اطلاعات کامل بیمه ای هستید ولی این را بدانید هر چه بیشتر در جلسه مشاوره صحبت کنید شانس شما برای بستن قرارداد کمتر خواهد بود. نیاز سنجی مشتریان از مهم ترین عوامل موفقیت کاری شماست مطالعه مقاله ی مشاوره بیمه عمر و تامین آتیه به کمک جدول تی به شما در این مورد بسیار کمک خواهد کرد.

انتظارات انسان ها، همان امید های آنان برای خرید بیمه است

خب به سراغ همان مثال کفش میرویم. گفتیم که به دلیل اینکه پای ما دچار آسیب نشود نیاز داریم که یک کفش بخریم تا میخ و شیشه و آشغال های محیط بیرون موجب آسیب به پا نشود، ولی نکته اینجاست این نیاز ما با خرید یک دمپایی معمولی هم رفع میشد چه نیازی داریم که این همه پول کفش بدهیم؟ اینجا دقیقا به رکن دوم خرید میرسیم یعنی انتظار، ما کفش میخریم چون انتظار راحتی بیشتر داریم چون انتظار شیک پوشی داریم چون انتظار داریم که برند خاصی را استفاده کنیم یا حتی انتظار داریم در نظر دیگران همیشه فرد شیکپوشی  به نظر بیاییم. کیفیت بهتر داشتن، برند خوب داشتن، زیبایی بیشتر و  دوام بیشتر... این ها همه انتظارات ما از خرید کفش است. در کار ما هم دقیقا به همین صورت، شما برای اینکه مشتری را به خرید بیمه عمر پاسارگاد ترغیب کنید نیاز دارید نیاز و انتظارات مشتری را شناسایی کنید. نیاز مشتری ترس اوست. شما باید هوشمندانه حس ترس را در مشتری خود برانگیخته کنید. خوشبختانه محصول بیمه ی زندگی پاسارگاد هم ترس و هم امید را توامان در دل خود جای داده است.

ترس به این دلیل که مشتری با خودش این ترس را دارد که اگر نباشد آینده ی خانواده ی او قرار است چگونه تامین شود. مشتری با خود میگوید الان که زنده است گذران زندگی با این همه مشکلات اقتصادی به سختی سپری میشود پس وای به حال زمانی که نباشد. شما باید هوشمندانه این ترس منطقی را در مشتری ایجاد کنید، اینکه اگر دچار بیماری صعب العلاجی شوند با این هزینه های سرسام آور به آنها فشار خواهد آمد، اینکه اگر بیمه ی آتش سوزی و زلزله ندارند به مثابه این است که  هر لحظه زندگی آنها و خانه اشان و ثمره ی سال ها تلاشش آنها روی باروت است و تمام این مثال ها... البته لحن حرف زدن شما و برخورد مناسب شما بسیار مهم است، در کنار این ایجاد ترس شما باید توانایی ایجاد امید هم در مشتری داشته باشید که باز هم محصول بیمه عمر پاسارگاد در دل خود این ویژگی را هم جا داده است.

اینکه یک پدر بداند دغدغه ی تامین مالی زندگی فرزندش در آینده را ندارد تمرکزش را بر روی تربیت و محبت و ارضای نیازهای روحی و شخصیتی فرزند خود قرار میدهد و نگران هزینه های آینده نیست. پس ما باید تلاش کنیم  اول با ایجاد نیاز از طریق بیان ترس های مشتری و در مرحله دوم با ایجاد انتظار، چشم اندازی امید بخش را در مشتری بیمه ایجاد کنیم در نهایت میتوانیم فرد را ترغیب به خرید بیمه عمر پاسارگاد کنیم و در نهایت رکن اخر ....

اعتماد مشتری بیمه عمر خود رابا ارائه پاسخ های منطقی، مستند و کوتاه جلب کنید

خب شما تا اینجا نیاز مشتری را پیدا کردید به انتظاراتش هم پاسخ دادید و حالا نوبت ایجاد اعتماد است. دوستان من، مشتریان ما اگر اعتماد اولیه ندارند گناهی ندارند خود ما کم ندیده ایم موسساتی که پول مردم را خوردند شرکت هایی که ورشکسته شدند و بسیاری مشکلات دیگر، پس اگر از شما درباره شرکت بیمه پاسارگاد، در مورد تضمین پرداخت پول هایشان، در مورد خسارت دادن و بسیاری سوالات دیگر که منشا آن بی اعتمادی است را از شما میپرسند کاملا حق دارند و شما به مرور و با شرکت در کلاس های اموزشی و کسب تجربه میتوانید به راحتی اعتماد آنها را جلب کنید. مطالعه محتوای شرکت های بیمه ای ، ( نظیر : شرکت بیمه عمر پاسارگاد ) ورشکسته نمی شوند برای درک بیشتر این قسمت توصیه میشود.

یک شبه هیچ یک از شما نمیتوانید به اندازه ی همکارانی که سال هاست در این صنعت کار میکنند روند اعتماد سازی را به پیش ببرید ،پس صبور باشید و بدانید که در مسیر درست قدم برمیدارید. حالا پاسخ های شما برای ایجاد اعتماد باید سه ویژگی مهم داشته باشد : پاسخ ها باید منطقی، مستند و کوتاه باشد. منطقی یعنی احساساتی نشوید و حرف غیر منطقی نزنید مثلا وقتی مشتری از شما بپرسد اگر شرکت بیمه ورشکسته شود تکلیف ما چی میشه؟  شما نباید احساساتی شوید و بگویید مثلا به منی که دوستت هستم یعنی اعتماد نداری؟!! خب چرا اصلا باید اعتماد کند. شما باید جوابی بدهید که با عقل جور در بیاید، مرحله ی بعدی مستند بودن پاسخ های شماست. اسناد قابل دسترسی و قابل پیگیری در اختیار فرد قرار دهید وقتی میگویی ضمانت بیمه پاسارگاد بیمه ی مرکزی است این را با مستندات کتبی ارائه کنید یا در قسمت جبران خسارت پوشش های بیمه ای نمونه چک های خسارت را نشانشان بدهید.

مورد بعدی کوتاه بودن پاسخ هاست شما باید مختصر و مفید توضیح دهید. الکی موضوعات را کش ندهید. اگر تمام مراحل قبل را درست پیش رفته باشید در این جا مشتری شما با ارائه پاسخ های مناسب از جانب شما محصول بیمه ای شما را خریداری میکند، ولی اگر مراحل قبلی به درستی انجام نشده باشد دنیا دنیا سند و مدارک و مستندات هم ارائه دهید برای مشتری کارساز نخواهد بود.

در نهایت پیگیری همه چیز است...

هیچ پیشنهاد خریدی بدون پیگیری شما به نتیجه نخواهد رسید

اگر انتظار شما این است که  در اولین جلسه ای که پیشنهاد را ارائه میدهید مشتری هم بیمه عمر را از شما خریداری میکند سخت در اشتباهید. بعضی از افراد در همان جلسه اول میخرند که تعدادشان بسیار کم است و خیلی از افراد هم نیاز به پیگیری های بیشتر دارند تا جواب دغدغه های خود را پیدا کنند. شما باید پیگیری کردن را اصولی یاد بگیرید که یکی از سر فصل های اموزشی ما خواهد بود که درمقاله های بعدی به آن خواهیم رسید. پیگیری کردن با مزاحمت برای مشتری و وقت و بی وقت زنگ زدن متفاوت است! شما در تمامی این مراحل اول از همه باید شان کاری خود را حفظ کنید.

و در آخر اینکه شروع کنید...

طولانی ترین سفر ها با اولین قدم ها شروع خواهد شد

همراهان عزیز تمام مطالبی که بیان شد تمام کلاس هایی که برگزار شد تمام جزواتی که در اختیار شما گذاشته ایم تا زمانی که شما اقدام به شروع کار نکنید بی فایده است. از شروع نترسید همیشه طولانی ترین سفرها از اولین قدم ها شروع شده فکر نکنید که اول باید به مباحث تسلط کامل پیدا کنید و بعد کار خود را شروع کنید، مگر نه اینکه یک کودک بارها به زمین میخورد تا راه رفتن بیاموزد مگر نه اینکه بارها تمرین کردید تا جدول ضرب یاد بگیرید مگر نه اینکه بارها ماشین را خاموش کردید تا به رانندگی تسلط پیدا کنید و کلی مثال از زندگی ما که همگی با آن روبه رو بوده اید. دقیقا اینجا هم در همین وضعیت قرار دارید از ارتباط برقرار کردن از مشاوره دادن از ویزیت کردن هراس نداشته باشید، امکان ندارد تا وقتی شروع نکرده اید به امری تسلط یابید و مهم تر اینکه وقتی شروع کردید ادامه دهید مستمر و منظم به پیش بروید، روند کاری شما نباید در ماه های اول بیشتر باشد و رفته رفته انرژی شما از دست برود. جا زدن ممنوع! با قدرت به پیش بروید و در کار خود استمرار داشته باشید.

امکان ندارد تا وقتی شروع نکرده اید به امری تسلط یابید و مهم تر اینکه وقتی شروع کردید ادامه دهید مستمر و منظم به پیش بروید (مثال جوش امدن کتری) خلاصه اینکه شروع کنید، همین امشب لیستت را بنویس بعد با راهنمایی رابط اموزشی خود شروع به تماس گرفتن کنید بعد از تماس گرفتن از انها دعوت کنید که یک جلسه حضوری با شما داشته باشند. در آن جلسه بیمه زندگی شرکت بیمه پاسارگاد را معرفی کنید و مذاکره را شروع کنید مرحله ی بعدی پیگیری مشتریست، بعضی در همان جلسه کار را تمام میکنند ولی بسیاری دیگر باز هم وقت و پیگیری نیاز دارند و در نهایت به قرارداد منتهی خواهد شد. این چرخه ی کاری شماست که هیچوقت متوقف نخواهد شد. هر چقدر بیشتر و سخت تر کار کنید تجربه و تسلط شما بیشتر خواهد شد.

با من همراه باشید تا راه رو نشونتون بدم

ادامه دارد...

فرانک زارع مدیر آموزش و فروش شرکت بیمه پاسارگاد

آبان