چگونه در فروش بیمه عمر پاسارگاد اعتماد مشتریان را جلب کنیم؟

در این مقاله قصد دارم تا به طور مفید و مختصر وکاربردی روش های کاربردی که برای انجام اعتماد سازی در مشتری نسبت بـه شما می شود صحبت کنـم. با توجه به اینکه بیمه عمر و تامیـن آتـیه شرکت بیـمه پاسارگاد برتـری خود را در ایـن سـال های اخیر به اثـبات رسانده گاها" دیده می شود که نمایـنده ها در نحوه ارائه محصول بیمه عمر بـه مشتـری دچار مشکل می شوند و از آنجا که تعداد روشها ی ارائه شـده در این مقاله زیاد است بنابراین لازم است که تا در هر روز کاری و در جریان فروش بیمه نامه های خود، این روشها را یکی یکی به کاربگیرید و تا وقتیکه در جریان پیاده سازی یک روش ، به تبحر وتسلط کافی نرسیده اید هرگز سراغ استفاده از روش بعدی نروید!!!

روش اول :
استمرار در برقراری ارتباط با مشتری برای فروش بیمه عمر پاسارگاد

( ریچارد دنی در کتاب هنر ارتباط موفق ) اینگونه می گوید : ارتباط ضعیف،قطعا" به نتیجه منفی و ارتباط قوی،قطعا" به نتیجه مثبت،منجر می شود که نتایج سودمند آن بلافاصله قابل رویت خواهد بود وتاکید بسیار در بکارگیری تمام حواس ها دارد مانند(حس بینایی،حس حرکتی،حس شنیداری،حس چشایی،حس بویائی)

( زیگ زیگلر ) زمانی گفت : (( مردم وقتی که از میزان علاقه ی شما به خودشان آگاه شوند برای دانش شما اهمیت قائل می شوند ))

بنا براین شما باید به حسی از همدلی و تفاهم دوستانه نسبت به مشتریان خود دست یابید

: (Neuro_Linguistic programming (NLP در علم

 raportنام دارد که طی آن از طریق تیزحسی و برقراریPacing  یکی از تکنیک های مهم همگام سازی میتوانیم حرکات و رفتارهای مخاطب را شناسایی وآنرا تقلید کنیم. بطور کلی انسانها از افرادی که شبیه خودشان هستند ،خوششان می آید و با آنها رابطه خوبی برقرار می کنند. در این تکنیک ابتدا رفتارهای آیینه ای،حرکات ،سرعت کلام،زبان بدن فرد را تکرار می کنیم تا این پیام را به نا خودآگاه او بدهیم که علاقمند به ارتباط با او هستیم و رفتارهایی شبیه به او داریم .

برنامه ریزی عصبی کلامی

Neuro_Linguistic programming

یا هدایت مخاطب میشویم وکمترین  Leading  پس از گذراندن مرحله قبل وارد مرحله جدید بنام مقاومت را در ارتباط خواهیم داشت از این تکنیک میتوان در روابط عاطفی ،مذاکرات و روابط کاری و.....استفاده کرد . مزیت این تکنیک در کاهش تنش ها و برداشتن موانع ارتباطی است.

این نوع ارتباط سازی را با استفاده از تکنیکهای همگام سازی یا قرینه سازی ایجاد می کنند.

همگامسازی با مشتری می تواند در بسیاری از زمینه ها نظیر اینها رخ دهد:

• همگام شدن با زبان بدن مشتری( شبیه مشتری بنشینید )
• همگام شدن با روحیات مشتری
• همگام شدن با سیستم عقاید مشتری
• مشتری ( دیداری-شنیداری-حسی ) PTSهمگام شدن با

NLP  به چه معناست؟ 

بـه زبان سـاده ،همگام شـدن با فردی که با وی قصد برقراری ارتباط داریم را (ان ، ال، پی)می گویـد شما به عنوان یک نماینده ی بیمه باید تلاش کنیـد تا هرچه بیشتر شبیه مشتری خود بشوید البته شما می توانید مانند یک هنرپیشه ی ماهر، تنها به برقراری ارتباط وانمود کنید، امااگر هدف شما

این است، پیشنهاد می کنم که همین حالا به مطالعه ی این مقاله پایان دهید .چون طرز تفکر شما با

استاندارد های بازاریابی و فروش مدرن در صنعت بیمه،متضاد است.

روش دوم :

علاقه ی مشتریان خود را کشف کنید تا ارتباط سازی قوی تری داشته باشید:

همکاران عزیز برای اینکه بتوانیم نمایندگان فروش موفقی باشیم باید با این اصل کنار بیاییم که مشتریان گنجینه ی کار ما و عامل موفقیت ما در کار هستند علایق افراد را کشف کنید و اگر از همین حالا با علاقه ی مشتریان آشنا نیستید پس چیزهایی راجع به آن بیاموزید .مردم خوششان می آید درباره ی آنچه دوست دارند و آنچه می دانند صحبت کنند .

برای مثال افراد به دنبال سود در بیمه هستن یا شرایط جدید دریافت مستمری وبازنشستگی .... ، خب شما می توانید در صحبت های آنها متوجه خواسته هایشان از بیمه عمر و زندگی بشوید و سمت و سو صحبت های خود را درجهت اهداف آنها ببرید و از مزایای آن همانطور که هست توضیح دهید . شما با نشان دادن تجربه و علاقه ی صمیمانه و واقعی به آنچه برای مشتریان مهم است می توانید ارتباط بسیار قوی و دوستیهای بادوام برقرار کنید آگاهی یافتن از تجارب مشتریان،تفریحات،شیوه ی زندگی و علایق آنها ،ورق را به نفع شما بر خواهد گرداند.

روش سوم :

برای ایجاد ارتباط در فروش بیمه زندگی به مشتریان خلاق باشید ، غیـر از رد و بدل کردن علاقه های مشتـریان ،کارهای بیشتـری هم لازم است که بـرای ایجادارتباط انجام دهید . همساز و همگام شدن با مشتری یا حتی با یک گروه ،علاوه بر ایجاد علاقه ی صمیمانه و واقعی ، ممکن است مهارت زیادی را بطلبد بسیاری از مشتریان ممکن است از صحبت درباره ی خانواده ، سرگرمی ها و شیوه ی زندگی شان با شما که یک فرد غریبه اما به ظاهر مهربان هستید، احساس راحتی نکنند .

دقیقا همینجا زمانی هست که شما باید خلاقیت از خود نشان دهید و سردی این رابطه را از بین ببرید در این زمان با نقل کردن یک داستان شما نمی توانید سردی که میان مشتری و شما هست را از بین ببرید ." تماس سرد " واقعا " وحشتناک است. دارن هاردی در کتاب ترن هوایی کار آفرینی می گوید:تماس های سرد مختص آدم های صفرکیلومتر و تازه کار است. یک تازه کار صفرکیلومتر نباشید.یک پل ارتباطی پیدا کنید

برای مثال :
برای ارتباط با مشتری تصمیم گیرنده به جای اینکه تماس های سرد غیر منتظره بگیرید ( تا آنها نیز شما را یک فروشنده ی نوپا و صفر کیلومتر تلقی کنند ) یک پل ارتباطی بین خود و مشتری دلخواه تان پیدا کنید. سعی کنید یک منبع قابل اعتماد ومعتبر شما را ارجاع بدهد. شما میتوانید با گرفتن مشتریان ارجاعی از افرادی که در گذشته با انها بیمه عمر پاسارگاد را فروخته اید در این مسیر توفیق یابید.

چگونه در جلسه مشاوره ارتباطی گرم با مشتریان برقرار کنیم تا به نتیجه برسیم ؟

الف : شناسایی طرف مذاکره

یکی از الزامات ، شناسایی کسی است که قرار است با او وارد گفت و گو شوید.هرچقدر نقاط ابهام طرف مذاکره شما کمتر باشد میزان تسلط شما بر او بیشتر است.شما باید تا جایی که می توانید اطلاعاتی درباره زندگی،تحصیلات،آداب اجنماعی،ثروت ودارایی ،پست و مقام ،موفقیت های اجتماعی و مالی ، سابقه فعالیت طرف مذاکره یا مشتری خرید بیمه به دست آورید و اگر آن فرد نماینده یک سازمان است شما باید علاوه بر اینها اطلاعاتی درباره سازمان او کسب کنید تا بتوانید با داشتن اطلاعات کامل وارد مذاکره شوید و بیمه عمر شرکت بیمه پاسارگاد را به آنها بفروشید.

ب : آگاهی و دانایی بر موضوع مذاکره

شما فروشنده بیمه عمرشرکت بیمه پاسارگاد هستید .لازم است با همه فوت و فن های بیمه عمر و زندگی آشنا باشید .حتی با قوانین بیمه عمر شرکت رقیب هم آشنایی داشته باشید هر چقدر شما برموضوع مذاکره تسلط داشته باشید و به سوالات احتمالی طرف مقابل به درستی پاسخ دهید امکان موفقیت شما در فروش بیمه عمر بیشتر می شود .پس سعی کنید که اطلاعات خود را از بیمه عمر بالا برده و با کمترین اطلاعات هیچ وقت وارد مذاکره با بیمه گذار نشوید.

ج : پیشنهاد های چندگانه در زمان های مختلف

شما باید آنقدر بر جزئیات کار خود اشراف داشته باشید که اگر به دلیلی مشتری حاضر به خرید بیمه عمر نشد شما برگ دیگری برای او رو کنید تا مذاکره برای فروش قطعی ادامه پیدا کند .همیشه پیشنهاد های خوبی برای ادامه مذاکره داشته باشید .طرف مذاکره باید حق انتخاب های فراوان داشته باشد .

اگرخدمات پزشکی بیمه عمر رضایت او را برآورده نکرد می توانید از سود سالیانه بگویید اگر این هم برایش جالب نبود از وام هایی بگویید که می توان با بیمه عمر گرفت یا ارائه طرح مستمری و بازنشستگی که در بیمه عمر لحاظ شده و باز اگر نتوانستید رضایت مشتری را جلب کنید برایش از اینکه می تواند خودش مقصد سرمایه گذاری اندوخته اش را مشخص کند بگویید مطمئنا" شرایط جدید بیمه عمر برای مشتریان جذاب و قابل قبول می باشد .به قول دارن هاردی مشتری را شوکه کنید و باعث حیرتش شوید. این روش دارن هاردی شما را بخاطر آنکه بسیار تهاجمی عمل می کنید یکی از پنج مشتری خود را از دست می دهید ولی آن چهار تای دیگر را برنده خواهید شد

در کتاب فنون مذاکره دونالد ترامپ هنر مذاکره را در 5 راز میداند که فروشنده یا معامله گر باید بداند یکی از راز ها همان راز سوم می گوید چند قدم جلوتر باشید . دارن هاردی در کتاب ترن هوایی کار آفرینی می گوید :  فروش یعنی پر کردن نیاز درک شده یک مشتری ، نه نیاز شما برای فروش چیزی

د : بازی با اعداد و ارقام در مذاکره 

در فروش بیمه عمر عدد و رقم خیلی اهمیت دارد ودر ذهن بیمه گذار تاثیر بسزایی می گذارد مشتری بیمه عمر با حساب و کتاب جلو می آید ،بنابراین اگر شما اعداد و ارقام بیمه های عمر شرکت های دیگر را هم داشته باشید می توانید با مهارت بیشتری مذاکره کنید. بیمه گذار عمر برای امنیت مالی خانواده اش به حرف های شما گوش می دهد.اگر شما نتوانید با اعداد و ارقام نظر او را جلب کنید طبعا عقد قرارداد و فروشی نخواهید داشت.بهتر است بازی با اعداد و ارقام را یاد بگیرید و درست در زمان لازم برای پیشبرد مذاکره به نفع خود از آنها استفاده کنید.

ه : مذاکره با فرد تصمیم گیرنده

در مذاکره سازمانی حتما با شخصی مذاکره کنید که قدرت تصمیم گیری داشته باشد.گاهی برخی از نمایندگان وارد مذاکرات سازمانی برای فروش بیمه عمر می شوند،در میانه جلسه متوجه می شوند که شخصی که در جلسه مذاکره حضور دارد یک کارمندمعمولی یا مدیر میانی است و یا فردی هست که قدرت انتخاب و تصمیم گیری ندارند سعی کنید با شخصی وارد مذاکره شوید که قدرت تصمیم گیری و تصمیم سازی داشته باشد. شاید گاهی لازم باشد به دلیل غیر حرفه ای بودن مذاکره و شخص مذاکره کننده جلسه را ترک کنید.

و : شنونده خوبی در مذاکره باشید

در مذاکره دوستانه می توانبد خیلی صمیمانه با هم گفت و گو کنید،اما اگر طرف مقابل با گارد بسته به مذاکره آمده شما سعی کنید طرف مقابل بحث را آغاز کند و تا می توانید شنونده باشیـد و به گونـه ای حرف بزنید که او مدام از شما پرسش کند و شما به سوال های او پاسخ دهیـد.هر قدر میـزان پرسش های او برای روشنگری خدمات بیمه عمر بیشتر باشد نشانه علاقه مندی او به خدمات شماست. شما وظیـفه بازاریابی و مشتـری یابی را بـرعهده داریـد گاهی لازم است بـرای عقد قرار دادهای بزرگ سازمانی مدیران عالی رتبه شرکت نیز شما را در جلسه همراهی کنند.

این موضوع ادامه دارد ........................

نوشته :  غزاله فرزاد مدیر فروش شرکت بیمه پاسارگاد