­­یکی از مراحل بسیار مهم جهت فروش هر کالا یا خدمتی شناسایی نیاز مشتریان شما می باشد

در واقع با پرسیدن سوالات درست و مناسب علاوه بر اینکه فضای گفت و گو بین شما و مشتریانتان باز شده و یخ مشتری آب می شود، شما میتوانید نیاز های مشتریان خود را به خوبی درک نموده و برای این نیاز ها راهکار ارائه دهید و خرید بیمه عمر پاسارگاد را به عنوان راهکاری بسیار مهم و جدی برای رفع نیاز ها و دغدغه های مشتری برجسته کنید.

انواع سوالات هنگام مشاوره بیمه عمر

در حالت کلی از دو نوع سوال یعنی سوال باز و سوال بسته جهت فروش بیمه میتوانید استفاده کنید

که ارزش سوالات باز بسیار بیشتر از سوالات بسته می باشد، چرا که فضای گفتگوی بازتر و بیشتری را بین شما و مشتریانتان ایجاد میکند، پس از سوالات باز برای اعتماد سازی و برقراری ارتباط بیشتر با مشتری، شناخت نیازها ی مشتری و ایجاد رابطه‌ای بهتر با وی استفاده کنید.

سوالات باز هنگام مشاوره چه سوالاتی هستند؟

سوالات باز در واقع سوالاتی هستند که جواب آنها کوتاه و یک کلمه بله یا خیر نمی باشد، به طور مثال وقتی شما از مشتری خود میپرسد برای تامین آینده فرزندان چه فکری کرده اید؟! این یک سوال باز می باشد و در حالت کلی در طرح سوالات باز از کلمه چه، چطور و چگونه استفاده می شود. وقتی شما به عنوان یک نمایندگی بیمه تفاوت سوالات باز و بسته را بدانید به این نتیجه میرسید که ارزش سوالات باز هنگام فروش بیمه عمر پاسارگاد بسیار بیشتر از سوالات بسته می باشد و هرچقدر سوالات باز و با کیفیت بیشتری بپرسید احتمال موفقیت شما بسیار بیشتر خواهد بود، در واقع توجه به جزئیات در هر کاری تفاوت بین یک شخص حرفه ای و آماتور را مشخص میکند.

سوالات بسته به چه سوالاتی اطلاق میشود؟

هنگام مشاوره بیمه، به سوالاتی که جواب آنها یک کلمه بلی یا خیر باشد، سوالات بسته میگوئیم. به طور مثال وقتی از مشتری خود میپرسید، که آیا بیمه تامین اجتماعی دارید یا ندارید و او جواب میدهد بلی، این یک سوال بسته میباشد اما اگر در ادامه بپرسید که چرا بیمه تامین اجتماعی را لازم میدانید در اینجا شما یک سوال باز پرسیده اید چون مشتری به شما دلایل خود را توضیح میدهد.

هنگام مشاوره بیمه پرسیدن سوالات باز بهتر است یا بسته؟

سؤالات با ارزش بالا برای فروش بیمه عمر، سؤالاتی هستند که هم برای شما و هم برای مشتری، تجربه‌ی یادگیری را به همراه دارد. بهترین «سؤالات با ارزش بالا» به صورت طبیعی، ایده‌هایی را هم به ذهن شما و هم به ذهن مشتری سرازیر می‌کند. سوالات با ارزش بالا بیشتر سوالات باز هستند که با پرسیدن آن ها مشتری احتمالی شما بیشتر صحبت کرده و از لابلای صحبت های وی نکات بسیاری را میتوانید یاد بگیرید ودر ادامه ی فرآیند فروش از این نکات برای موفقیت در جلسه مشاوره بهره ببرید. بنابراین در جلسه مشاوره بیشتر از سوالات باز استفاده کنید تا سوالات بسته و اگر سوال بسته ای را پرسیدید بعد از آن یک سوال باز مطرح کنید.

هنگام مشاوره بیمه چطور سوالات باز بپرسیم؟

اگر من در انتهای یک جلسه‌، از مشتری بپرسم آیا جلسه امروز برای شما مفید بود یا خیر این یک سوال بسته محسوب می شود.

            درست است که پرسیدن این سؤال بسته باعث می‌شود که بدانیم آیا جلسه‌ای که برگزار کرده‌ایم، برای مشتری مفید بوده است یا خیر اما نمی دانیم که ارزش آن برای مشتری چقدر بوده است. از طرف دیگر ممکن است که مشتری واقعاً نظرش این باشد که این جلسه برایش مفید نبوده، اما در پاسخ، می‌گوید: «بله» که فقط ادب را رعایت کند.  از طرف دیگر، من می‌توانم سؤالم را اینطور بیان کنم: ما تا اینجای جلسه تا حدودی در مورد تمام پوششهای این بیمه‌نامه صحبت کرده‌ایم، تا اینجا نظر شما در مورد کلیات بیمه زندگی و پوششهای آن چیست؟ 

           حالا چه اتفاقی می‌اُفتد؟! مشتری شما به صورت واضح درک خود از بیمه‌نامه را به من می‌گوید و بهتر می‌توانم در مورد ارزش جلسه‌ای که با این مشتری داشته‌ام نتیجه‌گیری کنم. علاوه بر این، پرسیدن سؤال در مورد ارزش جلسه‌ای که برگزار شده به مشتری کمک می‌کند تا این ارزش را در ذهن خودش ماندگار کند. نتیجه‌ی نهایی این است که مشتری، بیشتر از شما خوشش خواهد آمد و شما امکان پرسیدن سؤالات بیشتری از او را خواهید داشت. و به این نکته توجه داشته باشید که از سوالات باز در شروع مشاوره استفاده کنید نه در انتهای آن!

            هر نماینده ای با توجه به سطح تحصیلات و سن و سال و نگرش خود باید فرمولی را جهت مشاوره و رسیدن به موفقیت بدست آورد، سعی کنید به جای تقلید از دیگران به فرمول خود برای رسیدن به موفقیت دست پیدا کنید.

            امیدوارم که با مطالعه این مطلب دید بهتری نسبت به اهمیت سوال پرسیدن در جلسه مشاوره بدست آورده باشید.

موفق باشید

علیرضا نوری

تابستان 1401