مشاوره تلفنی پاسارگاد24

توسعه مهارت های ارتباطی در نمایندگی بیمه عمر ( قسمت 2 )

در ادامه مبحث اهمیت توجه نمایندگان بیمه عمر ,و تامین آتیه پاسارگاد ،  به توسعه مهارت های ارتباطی و تاثیر آن در موفقیت جلسات مشاوره ، به موضوع مهارت های مهم ارتباط سازی می پردازیم.

برای آشنایی نمایندگان بیمه زندگی با مهارت های ارتباطی و فراهم ساختن زمینه توسعه این مهارت ، در این سلسله مباحث به پنج مجموعه مهارتی زیر خواهیم پرداخت:مهارت گوش کردن ، مهارت ابراز وجود  ، مهارت رفع تعارض ، مهارت حل مشکل اشتراکی و گزینش مهارت متناسب با موقعیت .

همه این مهارت ها از ابزارهای ارتباطی پایه وضروری برای روابط انسانی اثربخش و برگزاری یک جلسه مشاوره قروش بیمه زندگی محسوب می شوند، اما موانعی در برقراری ارتباط  با مشتریان وجود دارد که لازمه به کارگیری این مهارت ها توجه به آنهاست .به عنوان آخرین ومهمترین موضوع بحث این نوشتار به موانع ارتباطی ارائه یک مشاوره موفقیت آمیز ، اشاره خواهیم داشت.

موانع ارتباطی در مشاوره بیمه زندگی به چه معناست؟

اغلب نمایندگان بیمه به ویژه بیمه های زندگی  در تعاملات اجتماعی و جلسات مشاوره ، در موقعیت هایی قرار می گیرند که با بیان یک جمله یا واژه ، خواسته یا ناخواسته قرارداد بیمه زندگی مهمی را از دست  می دهند . دلایل اصلی این امر ، آن است که نمایندگان بیمه سدها وموانع ارتباطی را نا آگاهانه در گفتگوهای خود وارد می سازند .

مانع ارتباطی ، عاملی است که معنای یک رویداد مهم را به شکل دیگری نشان می دهد و نماینده بیمه پاسارگاد را در برقراری و ادامه یک جلسه مشاوره بیمه، دچار مشکل می سازد. نمایندگان بیمه در حال تعامل ،گرفتار استرس وفشار روانی باشند، احتمال وقوع این موانع بیشتر می شود.( به همین خاطر به فروشندگان بیمه به ویژه بیمه عمر توصیه می شود در شرایط روحی و روانی استرس زا به سراغ مشتری نروند.)

به همین دلیل یکی از شروط مهم پذیرش متقاضیان اخذ کد نمایندگی بیمه پاسارگاد ، داشتن ویژگی مهم برقراری ارتباط درست با مشتریان است . اثرات ناگوار موانع ارتباطی، بسیار زیاد ومتنوع است . اما در اغلب  موارد یا عزت نفس طرف مقابل را کاهش می دهد و منجر به تحریک حالت دفاعی ، مقاومت و رنجش می شوند و یا به وابستگی ، گوشه گیری ، احساس شکست یا بی کفایتی نماینده از انعقاد قرارداد بیمه زندگی می انجامد.ضمن اینکه این احتمال را نیز کاهش می دهد که فرد مقابل، خود راه حل مشکل را بیابد .

هر مانع علاوه بر آن که یک "مسدود کننده احساس" است ؛ یعنی از احتمال این که مشتری بیمه زندگی پاسارگاد به شکل سازنده احساسات واقعی خود را بیان کند می کاهد، اگر به طور مکرر این موانع ارتباطی در جلسه مشاوره بیمه ، به کار رود با خطر افزایش پیامدهای منفی همراه است و می تواند به آسیب دائمی رابطه نماینده و مشتری بیمه عمر نیز منجر شود .

توجه به این نکته حائز اهمیت است که این موانع قادر است تمام ابعاد زندگی و  روابط فردی ، خانوادگی ، اجتماعی و شغلی را برای نماینده بیمه زندگی پاسارگاد ، تحت تأثیر قرار داده و دچار آسیب جدی نماید . توماس گوردون این موانع را به عنوان "دوازده بازدارنده پلید ارتباط "نام برده است.

در ادامه مبحث مهارت های ارتباطی نمایندگان بیمه زندگی و اهمیت شناخت این موانع برای نمایندگان بیمه رندگی پاسارگاد به اختصار به این موانع می پردازیم .
"توماس گوردون"در کتاب Parent Effectiveness Training این موانع را به عنوان "دوازده بازدارنده پلید ارتباط"  نام برده است که عبارتند از:

⦁    انتقاد CRITICIZING :ارزیابی منفی از فرد دیگر و اعمال و نگرش های او . (تو خودت باعث این مشکل شدی ، به خاطر کوتاهی خود در خرید بیمه زندگی و نداشتن پوشش بیمه ای  نمی توانی دیگران را سرزنش کنی.) (اگر الان نمی تونی هزینه های بستری خودت رو پرداخت کنی ، به خاطر بی فکری خودته)

⦁    نام گذاری NAME-CALLING : خوار وخفیف کردن ویا دادن یک عنوان کلیشه ای به شخص دیگر. (عجب آدم خنگی) ( روشنفکر)( شما کارگرها ، همه مثل هم هستید)

⦁    تشخیص گذاری DIAGNOSING : تجزیه و تحلیل رفتار فرد دیگر و بازی کردن نقش یک روانشناس مبتدی.(ذهنت را مثل یک کتاب می توانم بخوانم ، تو برای عصبانی کردن من آن کار را کردی) (شما پول دارها اعتقادی به بیمه زندگی ندارید)

⦁    ستایش همراه با ارزیابی PRAISING EVALUATIVELY : قضاوت مثبت در مورد شخص دیگر و اعمال ونگرش او.(تو همیشه مشتری خوبی هستی) (تو همیشه منطقی وفهیم هستی)

⦁    دستورORDERING : دادن دستور انجام کاری که مایلید انجام شود به فرد دیگر.(همین الان این فرم قرارداد را امضا  چون من به عنوان نماینده بیمه این را می خواهم)
 تهدیدTHREATENING : تلاش برای کنترل اعمال و رفتار طرف مقابل از طریق هشدار در مورد پیامدهای منفی آنچه برایش تدارک دیده اید.(اگر فردا برای پرداخت حق بیمه عمر خود اقدام نکنی بیمه نامه شما را باطل می کنم)

⦁    اخلاقی سازی MOROLIZING : بیان این نکته که فرد مقابل باید چه کاری انجام دهد . به عبارتی موعظه کردن . (شما نباید بدون بیمه نامه زتدگی کنید همه اعضای خانواده را بیمه کنید هیچ فکر کردید بعدازشماچه بلایی سرخانواده تان می آید؟ اگر می خواهید پدر خوبی باشید برای همه اعضای خانواده خود بیمه زندگی تهیه کنید.)

⦁    پرسش های زیاد و نامناسب : سوال های پاسخ بسته CLOSED-ENDED اغلب از سدهای عمده ارتباط هستند. (کی اتفاق افتاد؟) ( آیا به خاطر این که تاکنون بیمه عمر نداشته ای متأسف و ناراحت نیستید ؟)

⦁    نصیحت کردن ADVISING : نشان دادن راه حل مشکل به فرد مقابل . (اگر من جای تو بودم حتماً با او دعوا می کردم .)( راه حل این مشکل خیلی ساده است ، اول خودت رو بیمه عمر کن.)

⦁    منحرف سازی DIVERTING : کنار زدن مشکلات مشتری از طریق ایجاد حواس پرتی .( فکر می کنی این حادثه خیلی بدی بوده ؟ پس بگذار اتفاقی که برای من اتفاق افتاد رو تعریف کنم .)

⦁    بحث منطقی LOGICAL ARGUMENT : تلاش برای متقاعد کردن فرد دیگر با توسل به حقایق یا منطق ومعمولاً بدون در نظر گرفتن عامل هیجانی مربوط .( واقع بینانه فکر کن ، اگر هر روز با تاکسی رفت و آمد نکنی ، قادر به پرداخت حق بیمه بیشتری خواهی بود.)

⦁    اطمینان آفرینی REASSURING : تلاش برای متوقف کردن هیجان منفی طرف مقابل . (نگران نباش ، همیشه پایان شب سیه سپید است .) ( عاقبت مسائل با خیر وخوشی تمام می شود .)

لازم است بدانیم، این موانع در آسیب زدن به برقراری یا ادامه ارتباط در حالی که برخی از آنها به نظر بی ضرر می رسند؛  می توانند راه های ارتباطی را متوقف کنند و در کارایی حل مشکل طرف مقابل ایجاد اختلال کنند. یا اثرات دیگری همچون بی هیجان شدن گفتگو،آسیب رسیدن به رابطه ،بروز احساس بی کفایتی ،خشم یا وابستگی نسبت به فرد دیگر و مواردی که در بخش قبلی نیز بیان شد،یا همه این موارد را به دنبال داشته باشد.

نمایندگان بیمه عمر و تامین آتیه پاسارگاد باید به این نکته توجه داشته باشند که کلیه رفتارهای ذکر شده به عنوان موانع ارتباطی می توانند در فرایند مشاوره و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه یا بیمه گذاران تاثیر شگرفی داشته باشد. موانع فوق غالباً در ارتباط های روزمره انسان ها اتفاق می افتد و برفرار ارتباط و استمرار آن را دشوار می کند .

در مواردی نمایندگان بیمه عمر و تامین آتیه ، برای جلب نظر مخاطب خود اقدام به تمجیدهای بی مورد ، گاهی با دادن احساس گناه به فرد در مقابل اعضای خانواده به منظور ایجاد حس مسئولیت پذیری، گاهی نیز با نصیحت کردن و زمانی دادن اطمینان غیر واقعی تلاش می کنند تا جلسه مذاکره را به قرارداد برسانند. این روش در شرایطی ممکن است موجب موفقیت در انعقاد قرارداد و فروش بیمه نامه شود ولی اثرات دراز مدتی ندارد و می تواند بزودی احساس پشیمانی و انصراف در بیمه گذار ایجاد کند.

توجه به این نکات مهم در ارتباط سازی وموفقیت در مذاکره و تمرین و ممارست در رعایت پرهیز از این موانع ارتباطی می تواند زمینه کسب درصد بالایی از موفقیت شود.
در بخش دیگر این نوشتار ، به معرفی مهارت های ارتباطی خواهیم پرداخت. لطفاً دنبال بفرمایید.

زهرا انصاف - مدیرآموزش و نظارت بیمه پاسارگاد

 

دیگر مقالات منتشر شده توسط زهرا انصاف :

محتوای مشابه

نظرات (0)

تاکنون هیچ نظری ارسال نشده است

نظرات خود را ارسال کنید

  1. ارسال نظر به عنوان میهمان
پیوست ها (0 / 3)
کوقعیت خود را به اشتراک بگذارید

نظرات کومنتو

سمیرام یک نظر برای بازرسی و نظارت بر شعب بیمه پاسارگاد ارسال کرد
مزخرف ترین و ضعیف ترین شرکت بیمه پراز تخلفات مدیران
محمد یوسفی یک نظر برای بازرسی و نظارت بر شعب بیمه پاسارگاد ارسال کرد
سلام شما را ب خدا قسم جواب من رو بدید من سال 1400 پول واسه ثبت نام بیمه عمر پاسارگارد واریز کردم.نماینده شما هنوز من رو ثبت نام نکرده خدا رو خوش نمیاد من 1200000تومان پول واریز کردم برای 1سال ولی هنوز خبری از بیمه نیست آدرس نمایندگی خراسان رضوی شهرک باخرز آقای قربانی
سلام چراپیگیری سهمیه بیمه کارگرساختمانی تاتاریخ 97/12/12 راپیگیری نمی شود لطفن پیگیری شود شماره تماس 09378139815ازشهر خمینی شهر
ماهان یک نظر برای پرداخت ارسال کرد
خوبه
ماهان یک نظر برای پرداخت ارسال کرد
کشتی
سود مشارکت بیمه عمر کارافرین سال 1401 کی واریز میشود ممنون
ناصر یک نظر برای دریافت فرم های اداری ارسال کرد
سلام وقتتون بخیر بامدرک دیپلم پژوهشکده صالحین سامان موردقبول استخدام شرکت پاسارگاد هسته میشه راهنمایی کنید ممنون
محمد یک نظر برای بیمه بازنشستگی پاسارگاد ارسال کرد
بسیار جامع و کامل توضیح دادین.موفق و پیروز باشید
6ALOOF2N вакансии'www.name2.com یک نظر برای برای خرید بیمه عمر به چه نکاتی باید توجه کرد ؟ ارسال کرد
6ALOOF2N вакансии'www.name2.com
10N1UEFPQKM вакансии'www.name2.com یک نظر برای آیا فروش بر مبنای جدول استعلام صحیح میباشد؟ ارسال کرد
10N1UEFPQKM вакансии'www.name2.com
HPUA4V6 вакансии'www.name2.com یک نظر برای بیمه­ ی عمر، گامی مطمئن به سوی فردا ارسال کرد
HPUA4V6 вакансии'www.name2.com
3FPNCEP вакансии'www.name2.com یک نظر برای بررسی بیمه عمر در کشور ژاپن ارسال کرد
3FPNCEP вакансии'www.name2.com
1LXOWZJQWYJ вакансии'www.name2.com یک نظر برای امنیت شعلی بالا با اخذ نمایندگی بیمه عمر ارسال کرد
1LXOWZJQWYJ вакансии'www.name2.com
ABQ2WJM2E вакансии'www.name2.com یک نظر برای نکاتی که بهتر است درباره بیمه آتش سوزی شرکت پاسارگاد بدانیم ارسال کرد
ABQ2WJM2E вакансии'www.name2.com
4A1XDTX7L вакансии'www.name2.com یک نظر برای بازار هدف فروش بیمه های عمر ارسال کرد
4A1XDTX7L вакансии'www.name2.com
محمد دیبانژاد یک نظر برای پرسشنامه سایر رشته ها ارسال کرد
سلام بنده سوالی داشتم ؟ من بیمه عمر پاسارگاد را دقیقه ۱۸ ماه داشتم یعنی ماهانه تا ۱۸ ماه �داخت کرده‌ام و بعد از ۱۸ ماه اقدام به بازخرید بیمه خود کردم و البته مبلغ یک و نیم میلیون تومان وام دریافت کردم که دو قسط آن را دادم اما موقع بازخرید مبلغ پرداختی از طرف بیمه یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان بود .در ۱۲ ماه اول ۳۰۰۰۰۰تومان و ۶ ماه ۳۳۰۰۰۰تومان
Q34E113U7JG вакансии'www.name2.com یک نظر برای مراحل صدور بیمه زندگی،مدارک مورد نیاز،میزان سود تضمینی ارسال کرد
Q34E113U7JG вакансии'www.name2.com
طاهره نعمت اللهی یک نظر برای بیمه موتور ارسال کرد
استاد نوری و سرکار خانم صدفی تشکر از شمام سلامت باشید مطالب آموزنده بود
امیر محمد فلاح یک نظر برای آموزش مجازی نمایندگان بیمه پاسارگاد ارسال کرد
من نام کاربری و رمز عبور رو فراموش کردم نمیتونم وارد پنل کاربری بشم میشه دوباره فعال کنید
رضا خالق پناه یک نظر برای آموزش نحوه پر کردن پرسشنامه بیمه عمر پاسارگاد ارسال کرد
سلام. فورم آموزشی شما قدیمی هست. لطفا به سال 1401 به روز کنید و آموزش فورم جدید را بگذارید. با سپاس.
صادقی یک نظر برای بازار هدف فروش بیمه های عمر ارسال کرد
با سپاس از مطالب اموزنده و مختصر و مفید جنابعالی پاینده باشید
محسن حسنی نماینده ومشاوربیمه عمر یک نظر برای درباره ما ارسال کرد
باسلام، ممنون از سایت آموزنده تون که مطالب رو به روز اطلاع رسانی میکنید.
عزت درستان یک نظر برای خرید آنلاین بیمه عمر ( پاسارگاد ) ارسال کرد
در مورد بیمه مستمری سوالی داشتم آیا در پایان قرار داد فقط مستمری ماهانه به شخص در مدت دزمان تعیین شده تعلق میگیرد یا نه مثل بیمه عمر مبلغ بازخرید بیمه نامه هم به بیمه شده پرزداخت می شود
آرش صدوقی یک نظر برای فروش بیمه عمر به صرافی ها و طلافروشی ها ارسال کرد
حرفی هم که شما میزنی لطفا مستند بزن، از روی حسادت و غرض صحبت نکن، من خودم نماینده یه شرکت دیگه ام ولی اگر اطلاعات و تجربه امروزم رو داشتم حتما میومدم سراغ پاسارگاد
آرش صدوقی یک نظر برای فروش بیمه عمر به صرافی ها و طلافروشی ها ارسال کرد
شرکتی با پشتوانه های عالی و منحصر بفرد برترین بیمه خصوصیه به نظرم من دوستانی که میخوان کار کنن بدونن که کاری بسیار آموزشیه
Mohammad یک نظر برای اعطای نمایندگی ارسال کرد
باعرض سلام و درود خدمت شما سروران گرامی کسی که واسه نمایندگی بیمه اقدام کند چه بیمه های بغیراز عمرواتیه رو می‌تونه انجام بده؟
مهناز سليماني یک نظر برای انواع بیمه مستمری ارسال کرد
سلام مطالب كامل و آموزنده بود سوال خاص نبود خيلي ممنون از زحمات شما بزرگواران
مصطفی حسینی یک نظر برای انواع بیمه مستمری ارسال کرد
سلام و خسته نباشید خدمت استاد نوری عزیز و بزرگوار ضمن عرض خدا قوت خدمت حضرتعالی مطالب کاملا جا افتاده بود سوالی نیست ممنونم از زحماتی ک میکشید
علی حسینی یک نظر برای انواع بیمه مستمری ارسال کرد
سلام بیمه مستمری بصورت یکجا به چه صورت است مستمری از کی تعلق می گیرد
سمیه صدفی یک نظر برای انواع بیمه مستمری ارسال کرد
مطلب بسیار مفید و کامل بود ممنون از انتشار این مقاله
علی یک نظر برای فروش بیمه عمر به صرافی ها و طلافروشی ها ارسال کرد
ازهربیمه خرید کنید از بیمه ی پاسارگاد هیچی نخرید که همش کلکه?
خنجرخانی یک نظر برای اعطای نمایندگی ارسال کرد
باسلام وقت بخیر خواستم بدونم زمانی که 2نفر از آزمون و مصاحبه قبول شدن میتوانند مشترک دفتر نمایندگی افتتاح کنند
عالی بود. ممنون از نکات کلیدی و کاربردی ای که بیان کردید?
محمد نمازی یک نظر برای درباره ما ارسال کرد
درود بر شما
مینا یک نظر برای خرید آنلاین بیمه عمر ( پاسارگاد ) ارسال کرد
خدماتی که ارائه میدین عالیه خسته نباشید واقعا
Amir یک نظر برای خرید آنلاین بیمه عمر ( پاسارگاد ) ارسال کرد
مطالب خیلی بروز و قابل توجه ان
امین یک نظر برای خرید آنلاین بیمه عمر ( پاسارگاد ) ارسال کرد
مشاوره ای که دادید خیلی مفید بود ممنون

افراد آنلاین

ما 151 مهمان و بدون عضو آنلاین داریم

این وبسایت دارای نماد اعتماد الکترونیکی میباشد