تاثیر روانشناسی در فروش بیمه های عمر

در جهان صنعتی امروز، تقریباً هیچ فعالیت و حرفه‌ای یافت نمی‌شود که به درک و اندیشه انسانی وابسته نباشد ؛ و کسب اطلاعات هرچه بیشتر راجع به مسائل در این زمینه میتواند بسیار مفید واقع شود

اصول یک کارشناس فروش بر اساس روانشناسی:

1- مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند 

بدترین کاری که یک کارشناس فروش می تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است!

کارشناس فروش ابتدا باید با سوالات حرفه ایی نیاز مشتری رو درک کند و متناسب با نیاز مشتری بهترین گزینه را جلوی مشتری بگذارد.

2- (نه شنیدن) را به عنوان جزئی از حرفه خود پذیرفته است

بعضی ها هنر فروش کردن را " بازی اعداد" و "بازی نه شنیدن "هم نامیده اند .یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه بانکی از مشتریان بالقوه می پردازد، سپس با آنها تماس می گیرد ، بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می شوند چند نفر خرید می کنند .حال تصور کنید شما به 50 نفر زنگ می زنید 20 نفر در همان ابتدا می گویند که به خدمات شما نیازی ندارند .30 نفر به توضیحات شما گوش می دهند ، از این دسته نیز 25 نفر به شما نه می گویند و 5 نفر حاضر می شوند به شما وقت ملاقات دهند وبعد از چند  ملاقات حضوری و صرف وقت  1 نفر از شما خرید می کند . بنابراین شما 49 نه و 1 بله شنیدید !بنابراین  اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی خورد و باید حرفه اش را تغییر دهد .
یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمی دهد و به اصطلاح به او بر نمی خورد .
نکته جالب این است که این مدل در ایران سخت تر اجرا می شود چون با توجه به نوع فرهنگ ما و وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد ، خیلی ها ممکن است در ابتدا به شما نه نگویند  و پس از مدتی  طولانی و پیگیری های مکرر متوجه می شوید که خریدار خدمات شما نیستند و شما چاره ای ندارید جز اینکه شناخت خود را از مشتریان بیشتر کرده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آنها بکنید واز طرفی   باید از آنهایی که به راحتی به شما نه می گویند و وقتتان را تلف نمی کنند، سپاسگزارهم باشید !

3-از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند

برای خودم اوقات زیادی پیش آمده که به عنوان خریدار همزمان باخرید، مشغول معرفی کسب و کار خودم نیز بوده ام .
یک کارشناس فروش حرفه ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر کس به عنوان مشتری بالقوه نگاه می کنند.همیشه کارت ویزیت به همراه داشته باشید شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پیش بیاد تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کار تان اضافه کنید .
من فروشندگان زیادی را دیده ام که فرصت ها را به راحتی از دست می دهند مثلا در یک کلاس 2 روزه در مورد بازاریابی شرکت می کنند اما در این 2 روز حتی با بغل دستی خود هم وارد صحبت نمی شوند .در صورتی که شاید می توانستند در همان فرصت کوتاه استراحت و با معرفی خود چند مشتری جدید جذب کنند .شخصا بعضی از مشتریانم را از همین طریق پیدا می کنم در مجامع اجتماعی مختلف حضور داشته باشید ، بگذارید دیگران شما را بشناسند و بدانند در چه زمینه ای فعالیت می کنید..بنابراین یک کارشناس فروش حرفه ای خود را محدود به دفتر کارش نمی کند بلکه از هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن استفاده می کند .

4-حرفه بازاریابی و فروش را دوست دارد 

به شما شدیدا توصیه می کنم به هیچ وجه از سر اجبار این شغل را انتخاب نکنید . کسی که وارد این حرفه می شود باید با تمام وجودش شغلش را دوست داشته باشد و گرنه رشد و پیشرفتی در کار نخواهد بود .  من معمولا در مصاحبه های استخدامی که در آن قصد جذب نیروی فروش و بازاریابی دارم ،  بخشی از انرژی خود را صرف کشف این موضوع می کنم که آیا متقاضی واقعا این حرفه را دوست دارد و یا از سر اجبار آن را انتخاب کرده است و معتقدم افرادی که علاقه ای به این حرفه ندارند نمی توانند فرد مفیدی برای سازمان شان باشند و تحمل سختی های این حرفه را نخواهند داشت و در نهایت  باعث هدر رفت سرمایه سازمان شده و خودشان هم در دراز مدت بهره چندانی نخواهند برد . از طرفی به مدیران پیشنهاد می کنم در هنگام استخدام توجه خاصی به این موضوع نشان داده و وقت کافی برای کند و کاو پیرامون آن صرف نمایند و صرف اینکه فردی مدرک مرتبط داشته و یا سابقه فعالیت در این زمینه را دارد، دلیل خوبی برای جذب محسوب نمی شود.

5-نگرش مثبتی دارد 

شخصا در هنگام استخدام کارشناس فروش روی دو  موضوع مختلف متمرکز می شوم . اعتقاد دارم که متقاضی این شغل از دو جنبه باید سنجیده شود .اولین مساله نوع نگرش اوست و مساله دوم تخصص او در زمینه فروش است .اما اگر فردی نگرش مثبتی نداشته باشد تخصص هایش در درازمدت آنچنان به کار نمی آید.کارشناس فروش خود باید از گروه عقاب ها باشد و نه مرغابی ها!..فردی با نگرش مثبت و انگیزه بالا هم برای خودش مفید است و هم برای سازمانش.من به کارشناس فروشی که به درآمدهای بالا می اندیشد بهای بیشتری می دهم، چون در این صورت می تواند سازمان را به سود بیشتر برساندو در این مورد به مدیران عزیز پیشنهاد می کنم حداقل برای این بخش به دنبال افراد ارزان قیمت نباشند زیرا عددهای بزرگتری را در پایان سال از دست خواهند داد.  بنابراین داشتن یک نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه و رفتارشخص می باشد،.جزو لازمه های وجودی یک کارشناس فروش حرفه ای است.افکار مثبت تولید ارتعاشات مثبت می کند و این ارتعاشات در جذب اهداف تاثیر بسزایی دارد . همانگونه که اشاره شد تعداد نه شنیدن ها در فرایند فروش معمولا بیشتر از جواب های بله است .بنابراین یک نگرش مثبت ابزاری است قدرتمند در دست یک کارشناس فروش حرفه ای تا به او کمک کند انگیزه هایش تحت الشعاع این نه شنیدن ها قرار نگیرد و به صورت خود انگیزشی به سمت کسب موفقیت های بیشتر وبیشتر پیش برود.

6-به شدت پیگیر است

پیگیری یکی از مهم ترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای است . طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از فرایندهای فروش پس از 5بار پیگیری به مرحله عقد قرار داد می رسند و بسیاری از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله دست از پیگیری می کشند و تقریبا 10 درصد از فروشندگان این مسیر را طی می کنند . یکی از اصولی که هر کارشناس فروش باید رعایت کند این است که در پایان جلسه ای که منجر به فروش نشده از مشتری بالقوه تعهدی بگیرد یعنی یا روز دیگری را برای جلسه بعدی مشخص کند یا زمانی را برای تماس مجددتعیین نماید . به هر حال بدون پیگیری تعداد فروش های نهایی کاهش خواهد یافت . کارشناس فروش هیچگاه نباید انتظار داشته باشد مشتری به او زنگ بزند و باید این اصل را در نظر داشته باشد که مردم آنقدر سرشان شلوغ است که به شما فکر نمی کنند و این شما هستید که باید پیگیری های لازم را انجام دهید.

7-مردم را دوست داشته و نگاه مشتری مدارانه ای دارد

بارها با فروشندگانی برخورد کرده ام که دائم در مسند قضاوت نشسته و به انسانها برچسب می زنند :" چه آدم بی کلاسیه" ، "حالم از اون به هم می خوره "، "حوصله  این یکی رو ندارم" ، " هر چی آدم مزخرفه گیر من میفته" و چیز هایی از این قبیل که شاید به گوش شما هم آشنا باشد.اینها جملاتی هستند که از دهان آدمهای غیر حرفه ای بیرون می آید ، اما در کار فروش کسی موفق تر است که نگرش مثبتی نسبت به دیگر انسانها داشته باشد .
یکی از خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه ای این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد . کسی که مشتریانش را دوست داشته باشد امکان ارتباط طولانی تری با آنها خواهد داشت و با افزایش سهم از هر مشتری در دراز مدت به سود بیشتری خواهید رسید .
من شخصا جزو خریدارانی هستم که اگر اشکالی در فروشنده ببینم به صورت دوستانه با او مطرح می کنم .مواردی پیش آمده که یک فروشنده رفتاری با من به عنوان یک خریدار داشته که گویی که من هیچگونه حق انتخابی ندارم  و مجبورم از او خرید کنم و در جواب اعتراض من که : "این روش برخورد شما با اصول مشتری مداری  سازگار نیست ! " پاسخ داده : "شما که مشتری نیستید ! "  آیا اگر شما به جای من باشید پولتان را به چنین فردی خواهید داد ؟ برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمی کند و در شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی می گیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی اش احترام بگذارد.بنابراین بدون شک کارشناس فروشی موفق تر خواهد بود که به مشتریانش به دیده احترام بنگرد و آنها را دوست خود فرض نماید.