در ابتدای مطلب لازم است نکاتی را یادآور شوم ،بسیاری از افراد معتقدند که خانم‌ها از خانم‌ها خرید نمی‌کنند و افراد از جنس مخالف خود راحت‌تر خرید می‌کنند.یا مثلاً خانم‌ها به رشد خانم‌ها حسادت می‌کنند،و خانم‌ها از خانم‌ها حرف‌شنوی ندارند و یا برعکس این‌ها به باور عمومی جامعه تبدیل شده‌است. من به‌عنوان یک خانم که نماینده و مدیر فروش بیمه‌های زندگی پاسارگاد هستم ، معتقدم که یک نماینده بسیار قوی به هم‌جنس و غیر هم‌جنس خود می‌تواند بفروشد به شرطی که از استدلال قوی و تکنیک‌های قوی در مذاکره استفاده کند و روان‌شناسی فروش رعایت شود و آن‌قدر نفوذ کلام و نفوذ نگاه داشته باشد که به‌راحتی از پس فروش برآید .از نظر من اگر نماینده اطلاعات کافی داشته باشد ولی شخصیت کاریزماتیک نداشته باشد قطعا نمی‌تواند در فروش بیمه‌نامه موفق باشد . پس یادتان باشد تمام تمرکز روی تکنیک‌های فروش، متانت ،صبوری و پیگیری مستمر باشد . و از طرز فکرهای منفی دست بردارید . خودسازی را شروع کنید مطمئن باشید بهترین نماینده فروش خواهید شد .
بانوان به دو گروه کلی تقسیم می‌شوند :
۱)گروه بانوان خانه‌دار
۲)گروه بانوان غیر خانه‌دار که شامل : کارمند، شغل آزاد، محصل و ...( درواقع بانوانی که در اجتماع هستند. )
گروه بانوان خانه‌دار :
در فروش بیمه‌نامه به بانوان خانه‌دار با سه مانع اصلی روبرو می‌شویم :
۱)عدم استقلال مالی
۲)عدم اختیارات کافی
۳)در دسترس نبودن آن‌ها
عدم استقلال مالی :
احتمال دارد از خانمی بشنویم که چون استقلال مالی ندارد و درآمد شخصی ندارد برایش خرید بیمه‌نامه امکان‌پذیر نیست این دلیل صرفاً یک بهانه است و درواقع اون خانوم هنوز اولویت خرید بیمه‌نامه را حس نکرده وگرنه به‌راحتی از شما خرید می‌کند، باید به او بگوییم شما امروز از همه نظر تامین مالی هستید و برای هر چیزی که بخواهید از همسرتان پول می‌گیرید و می‌خرید ولی یک نکته رو هیچ‌وقت فراموش نکنید تامین مالی با استقلال مالی متفاوت است. تامین مالی یعنی این‌که یک نفر به شما پول میدهد اما در هزینه کردن آن پول دخالت می‌کند اما وقتی شما استقلال مالی دارید یعنی آن پول برای خودتان است و نحوه هزینه کردن آن هم خودتان تعیین می‌کنید.
به آن فرد بگویید عدم استقلال مالی یعنی شما در سن شصت‌سالگی بعد از گذشت سی ، چهل سال زندگی کردن و زحمت کشیدن همچنان برای خرید کوچک‌ترین چیز باید از همسرتان پول بگیرید .
از این تکنیک استفاده کنید چون از لحاظ روانی بسیار تاثیر گذار است .
عدم اختیارات کافی :
ممکن است از مشتری بشنویم که باید از همسرش اجازه بگیرد و خودش کمتر اختیار دارد ، به‌نظر من۸۰درصد مواقع این جمله بهانه‌ای از سمت مشتری است و همان‌طور که می‌دانیم حداقل در جامعه ما بدین‌صورت است که خانم‌ها توانایی متقاعد کردن همسر خود را در بسیاری از مسائل سخت‌تر و پیچیده‌تر از خرید بیمه‌نامه دارند و اگر خانمی این دلیل را برای نخریدن بیمه بیان کرد از نظر من مشکل از نماینده است که نتوانسته خودِ خانم را متقاعد کند که او بین خرید مثلاً انگشتر و بیمه‌نامه عمر و تأمین آتیه اولویت را با خرید بیمه‌نامه نمی‌داند.
حالا برای۲۰درصد باقی‌مانده چاره چیست ؟
به‌نظر من در این مواقع باید سعی کنیم یک موج منفی نسبت به مردسالاری ایجاد کنیم هدف از این کار این است که آن فرد تحریک شود که چرا او باید موجودی فرض شود که اجازه تصمیم‌گیری و قدرت ندارد.
باید به‌عنوان نماینده به اون خانوم گفت : خیلی‌خوب هست که شما با همسرتون مشورت می‌کنید اما اگر نظر همسرتون منفی بود از او بخواهید از هزینه‌های اضافی زندگی کم کنیم مثلاً به‌جای سه بار رستوران رفتن در ماه یکبار برویم و آن مبلغ را صرف خرید بیمه‌نامه عمر کنیم. اگر نظر همسر شما بازهم منفی بود به این دلیل که مثلاً به این شرکت‌ها اعتباری نیست، از او سوال کنید که ماشین خود را نزد چه شرکتی بیمه کرده‌است ؟ اگر آن شرکت را قبول دارد برای شما از آن شرکت بیمه‌نامه تهیه کند. بدین‌ترتیب بهانه‌ای برای نپذیرفتن خرید بیمه‌نامه وجود ندارد .
در دسترس نبودن آن‌ها :
برای دسترسی به بانوان خانه‌دار معمولاً می‌توان آن‌ها را در باشگاه‌های ورزشی ،فرهنگ‌سراها، جلسه اولیا و مربیان مدارس و مهدکودک‌ها، مساجد مناسبت‌های مذهبی و فرهنگی و ... به‌راحتی پیدا کرد.
بنابراین دسترسی به این گروه از بانوان در این مکان‌هایی که نام بردم امکان‌پذیر است بااین‌وجود روش‌های دیگری هم برای دسترسی به آن‌ها وجود دارد که شما می‌توانید راهکارهای مختلفی را امتحان کنید .
گروه بانوان غیر خانه‌دار یا کارمند :
این گروه از خانم‌ها دو وجه دارند :۱)خانم بودنشان۲)کارمند بودنشان
بنابراین باید هم‌زمان از تکنیک‌هایی که در اول این مقاله ذکر شد و هم از تکنیک‌های فروش به کارمندان در مقاله‌ای که در این حوزه نوشته‌ام استفاده کنید، ترکیب این دو برای این دسته از افراد بسیار مؤثر است.
یک نکته به‌عنوان حسن ختام :
نماینده‌ای موفق است که حرف دل مشتری را بزند نه حرف دل خودش را ، اکثر نمایندگان بیمه می‌گویند شرکت ما فلان است، بیمه این‌گونه است، شرکت ما جزو پنج شرکت برتر بیمه است، ما هلدینگ فلان را داریم ، ماsosداریم و ... این‌ها برای مردم مهم نیست. باید حرف دل آن‌ها را بزنیم.
سوال اینجاست ... حرف دل۹۵درصد از خانم‌های ایرانی متاهل و خانه دار چیست ؟؟!!
معضل اصلی اکثر زنان متاهل در سن۳۵تا۴۰سالگی به بعد که فرزندان بزرگ شدند و به استقلال رسیدند این است که جایگاه من در این زندگی کجاست ؟! درواقع بحران جایگاه پیدا می‌کنند. این بحران با باشگاه رفتن و مهمانی رفتن و وقت گذراندن پر می‌شود ولی باقی می‌ماند.
در آن زمان شاید حال و جان و انگیزه دوران جوانی را نداشته باشند و احساس سرخوردگی به شخص دست میدهد ، ما امروز برای جلوگیری از این بحران قدمی برمیداریم. تا این‌جا صحبتی از بیمه عمر و پس‌انداز نمی‌کنیم، اول مسئله را مطرح می‌کنیم در واقع بحرانی که ممکن است در سال های آینده برای فرد به وجود بیاید. تا این مرحله آسیب‌شناسی انجام دادیم. راهکار چیست ؟؟؟
بانوان گرامی بانوان ایرانی شما اصلی‌ترین چیزی که در آن زمان نیاز دارید تا بتوانید جایگاهی در اجتماع پیدا کنید یک شغل یا یک کسب‌وکار است اما وقتی شما ایده‌ی کسب‌وکار دارید یا استعدادی دارید لازمه این چه چیزی است ؟ سرمایه !!
من کمتر نماینده‌ای دیدم که از مسائل روان‌شناختی برای فروش بیمه‌نامه استفاده کند معمولاً از حوادثی که ممکن است برای فرد اتفاق بیافتد صحبت می‌کنند که این‌موضوع نتیجه و پیامد مثبتی نخواهد داشت و حس خوبی برای فرد ایجاد نمی‌کند.
امیدوارم مطالب این مقاله هرچند اندک برای شما نمایندگان و زحمت‌کشان در عرصه بیمه مفید و مؤثر باشد.