فروش بیمه عمر به اصناف مختلف - قسمت سوم
فروش بیمه عمر و تامین آتیه پاسارگاد به شرکت های بزرگ :
با عرض سلام خدمت همراهان همیشگی ما در سایت پاسارگاد ۲۴ در ادامه سری مطالب مرتبط با فروش بیمه به اصناف مختلف در این مطلب به سراغ کارمندان اداری می رویم.
مسیر درست بیمه کردن یک شرکت بزرگ
اولین و مهم ترین مرحله برای این کار، نحوه ورود به یک اداره است !!!
تمامی ادارات دولتی و یا شرکت های خصوصی یک مدیر و رهبر تایید کننده ی نهایی دارند که او را به عنوان مدیرعامل می‌شناسیم ، برای نفوذ به یک اداره می بایست یک قرار قبلی را با این شخص یا حداقل با جانشین وی تنظیم نمایید. این قرار ممکن است از کانال یکی از کارمندان با نفوذ در شرکت انجام پذیرد یا اینکه میتوانید به صورت مستقیم از منشی مدیرعامل وقت قبلی بگیرید .
پس توجه داشته باشید که در قدم اول باید یک ورود خوب به شرکت یا اداره داشته باشید.
قدم دوم
در قدم دوم شما طرح بیمه عمر را برای شخص مدیرعامل شرح کامل می دهید ،نیازهای شخصی وی را آنالیز می نمایید و طرح را همانگونه که او می خواهد بشنود تشریح می کنید .توجه داشته باشید که شما در این مرحله مانند نماینده ای عمل خواهید کرد که به یک ویزیت انفرادی رفته است.
چون معمولاً پیش از قرار اول مدیر عامل یک پیشینه فکری نسبت به جلسه دارد و آن این است که شما می خواهید کل اداره و مجموعه وی را بیمه نماید و او را به چشم قرار داد بزرگ و سودآور می بینید !!!!
این موضوع باعث می‌شود که در برخورد اول ،مدیر عامل گارد دفاعی داشته باشد و با شما احساس راحتی نکند.
بر خلاف تصور مدیر پیش بروید
در قرار اول کاملاً برعکس تصورات وی عمل نمایید و این طرح را فقط برای وی و خانواده او پیشنهاد دهید ؛ این موضوع سبب می شود که او هرگونه پیشینه ذهنی را در مورد شما کنار بگذارد و اصطلاحا گارد خود را پیش شما باز کند
پس هدف ما در جلسه اول فقط شخص مدیر و خانواده وی است.
ولی در حقیقت شما در حال پایه ریزی اصولی برای بیمه کردن کل اداره هستید و پس از گذشت مدتی که مدیر عامل شما را به عنوان نماینده ای حرفه ای و کار بلد شناخت و روند اعتماد سازی را به طور کامل طی کردید میتوانید وارد فاز دوم پروژه ی اصلی خود شوید!!!
اعتمادسازی
البته در مراحل اولیه به هیچ عنوان عجله نکنید و اجازه دهید بذر اعتماد کاملاً شکل بگیرد .
حالا شما می توانید در جلسات بعدی نظر مدیر را راجع به طرح بیمه بپرسید و او که حالا کاملا به نماینده ی بیمه اعتماد کرده و پوشش های طرح را کاملاً درک کرده است ،نظر صادقانه خود را ارائه می دهد .
ورود به سایر بخشهای شرکت
در این مرحله از وی اجازه می‌خواهیم که این طرح را برای سایر کارمندان شرکت نیز پیشنهاد دهیم.
در اینجا چون مدیر عامل از این محصول رضایت دارد و همچنین نسبت به شما اعتماد کاملی کسب نموده است، قطع به یقین شما را به کارمندان خود معرفی خواهد کرد. در این مرحله شما ۸۰ درصد مسیر را طی نموده اید، زیرا کارمندان یک اداره زمانی که می بینند رهبر و مدیر آنها شخص نماینده و طرح بیمه ای را معرفی می نماید که خود او نیز همان بیمه را تهیه کرده است، در خرید آن تعلل نمی کنند و حتی موضوع رقابت و چشم و هم چشمی بین کارمندان نیز در پیشبرد این هدف کمک بسزایی می نماید
مشتری سازی ارجاعی
زمانی که شما این مراحل را به پایان رساندید فقط یک اداره را بیمه نکرده اید در واقع مجموعه بسیار بزرگی از آشنایان و اقوام و مشتریان جدیدی را نیز پیدا کرده اید.
علاوه بر این مدیران شرکت که خود قطعاً با مدیران ادارات دیگری نیز در ارتباط است میتوانند این طرح را به سایر مدیران پیشنهاد دهند و چون یک مدیر عامل این پیشنهاد را داده است قطعاً راه ورود شما به سایر ادارات بسیار آسان تر می شود. اما توجه داشته باشید که تمامی اینها مستلزم رفتار حرفه ای شما و ارائه خدمات مطلوب به این مجموعه است.
پس هیچگونه تعلل یا کم کاری در روند کار نکنید و این نکته را فراموش نکنید که با رضایت هر یک از افراد آن اداره در واقع انشعابی به سوی بازاری پر از مشتریان جدید بیمه عمر برای شما ظاهر خواهد شد !
نتیجه گیری:
اگر بخواهیم به زبان عامیانه صحبت کنیم شما با یک قرار ملاقات صحیح با یک مدیرعامل در واقع سرنخ رشته ی یک کلاف بزرگ و تمام نشدنی را یافته اید که تا زمانی که خودتان آن را از دست ندهید، تمام نخواهد شد و مصداق یک بازارسازی پر سود و درآمد زا است که شما برای خود تهیه نموده اید. به جرأت می توان گفت با برخورد صحیح و دوستانه و کسب رضایت مجموعه از شخص شما و بیمه عمر شرکت بیمه پاسارگاد، شما بازاری را ساخته اید که شما را از هر بازار دیگری بی نیاز خواهد کرد و با سرعتی در حال گسترش است که شاید وقت برای کسب درآمد کم بیاورید !!!!
در واقع همه چیز از برداشتن قدم اول نشأت می گیرد. این که این قدم را چطور برمیدارید و باچه قدرت و تکنیکی عمل میکنید بسیار مهم است. و اگر فقط گام اول را صحیح و پرقدرت بردارید شما را به سوی درآمدی تصاعدی سوق خواهد داد که بسیاری از نمایندگان با سالها تبلیغات، موفق به ایجاد آن نشده اند. این نکته مهم را نیز در نظر بگیرید که احتمال اینکه تیر اول در مرکز هدف اصابت نکند زیاد است و شما محدودیتی در پرتاب تیر های بعدی ندارید، ممکن است اولین شرکتی که نشان کرده‌اید طبق خواسته شما پیش نرود ولی شما نه تنها چیزی را از دست نداده اید بلکه برای ورود به اداره بعدی تجربه مضاعفی دارید که به مراحل موفقیت شما کمک به سزایی می نماید .
به امید موفقیت یکایک شما همراهان