یکی از مهم ترین مسائلی که نمایندگان فروش بیمه عمر پاسارگاد، با آن رو به رو هستند مبحث مشتری یابی ست . نمایندگان بعد از طی مراحل آموزشی باید به مرحله ی عملی و فروش وارد شوند تا در یک کارزار واقعی توانایی های خود را محک زنند. در این محتوا سعی بر آن دارم تا با ارائه اطلاعاتی در مورد بازارهایی که نماینده میتواند برای فروش بیمه های عمر و مستمری و بالطبع تمامی رشته های بیمه ای دیگر در آن ورود کند را به شما معرفی کنم پس با من همراه باشید...
مشتری بیمه عمر کجاست؟
خبر خوب اینست که مشتریان شما درست پیش روی شما هستند و لازم نیست برای پیدا کردن مشتریان به سفر های دور و دراز بروید! شما به طور بالقوه با دو بازار در اطراف خود مواجه هستید، یکی بازار انفرادی و دیگری بازار گروهی!
در بازار انفرادی شما با دو دسته مشتری برای خرید بیمه عمر رو به رو خواهید بود که شامل مشتریان بازار گرم و مشتریان بازار سرد شما خواهند بود. بازار گرم یک اصطلاح در مبحث فروش و بازاریابی است و به دسته ای از مشتریان احتمالی گفته میشود که به واسطه ی نسبت یا قرارداد، با شما به نحوی در ارتباط هستند و شما برای مهم ترین قسمت کار یعنی ایجاد ارتباط اولیه با این دسته از افراد به مشکل نخواهید خورد.
بازار گرم شامل چه افرادیست؟
خانواده،دوستان، بستگان و اقوام، همکاران و به طور کلی افرادی که با آن ها بصورت روزمره در ارتباط مستمر و مستقیم هستید در این جمع بندی قرار میگیرند. شما میتوانید تنها از طریق یک اطلاع رسانی درست به این بازار وارد شوید. از طریق معرفی شغل خود به عنوان نماینده یا نشان دادن بیمه نامه های صادره خانواده نزدیک خود به اقوام دور تر و ارائه ی توضیحات جذاب و یا اطلاع رسانی در گروه های مجازی دوستانه یا خانوادگی بازار گرم شما به مشتریان شما تبدیل خواهند شد.
شروع کار در بازار گرم بسیار حائز اهمیت است چون به نوعی مرحله آموزشی عملی شما به شمار خواهد رفت. اگر در زمان مشاوره در بازار گرم با سوالاتی مواجه شوید که به دلیل تازه کار بودن اطلاعی از پاسخ صحیح آن نداشته باشید، میتوانید ارائه پاسخ را به بعد از مشورت با مدیران و راهنمایان فروش مجموعه کاری خود موکول کنید و به واسطه ی اعتماد مشتریان به شما و وجود علاقمندی های احساسی و خویشاوندی، آن ها دید بدی نسبت به شما پیدا نخواهند کرد و حتی از موضع پشتیبانی و کمک به کسب و کار تازه تاسیس شما ، نسبت به خرید بیمه نامه نیز اقدام خواهند نمود.
بازار سرد شامل چه گروهیست؟
در مقابل تعریفی که از بازار گرم کردیم بازار سرد قرار دارد. کلیه ی اصناف، پزشکان، مهندسان، وکلا، کارمندان، معلمان و این قبیل مشاغل در دایره ی افراد حاضر در بازار سرد مشتریان شما جای میگیرند.
کار در این بازار سخت تر از بازار گرم است به این دلیل که برای ورود به این حوزه باید مهم ترین اصل فروش بیمه یعنی ایجاد ارتباط اولیه و اعتماد سازی را به خوبی اجرا کنید و در مرحله ی دوم از نظر دانش فنی بیمه نامه در جایگاه مطلوبی باشید زیرا هرگونه نقص اطلاعات یا پاسخ اشتباه به مشتریان، کار شما را بسیار سخت خواهد کرد و گذشتن از مرحله اعتماد سازی را برای شما دشوار خواهد نمود.
یکی دیگر از بازار های سرد بسیار جذاب بستر اینترنت و اپلیکیشن های مجازی مانند اینستاگرام، تلگرام، آپارات و از این قبیل است که با توجه به شرایط جدید جامعه، بالاخص بعد از دوران پاندمی کرونا و رفتارهای اقتصادی و اجتماعی جدید مردم مبنی بر روی آوردن بیشتر به دنیای مجازی، از بازار های بسیار خوب برای فروش بیمه توسط نمایندگان بیمه به شمار میرود.
پیج های تبلیغاتی شما در بستر این قبیل برنامه ها به نوعی دفتر کار مجازی شما به شمار خواهند رفت که هر چه جذاب تر و حرفه ای تر باشد پذیرای مشتریان بیشتری خواهد بود.
کار در بازار گرم پیش زمینه ی ورود به بازار سرد برای فروش بیمه عمر پاسارگاد خواهد بود و با تجربیاتی که کسب کرده اید حال میتوانید وارد محیطی حرفه ای تر و بعضا پر درامد تر شوید. نکاتی که باید برای کار در این بازار به آن توجه کنید بالا بردن اطلاعات تخصصی شما در مورد گروه شغلی خاصی ست که تمایل به کار در بازار آن گروه شغلی را دارید.
به طور مثال اگر بازار آرایشگران را برای کار انتخاب کردید حتی به محدوده ی جغرافیایی کاری آنان نیز دقت کنید طبیعتا در بعضی مناطق شهر ها میزان درامد آرایشگران متفاوت است پس با توجه به میانگین درامدی آنان حق بیمه پیشنهاد دهید. همچنین با تحقیق پیرامون مشکلات شغلی این گروه میتوانید در زمان مشاوره به نحوی محصول بیمه زندگی (عمر و تامین آتیه) شرکت بیمه پاسارگاد را معرفی کنید که راه حل مشکلات شغلی آنان باشد.
از بیماری ها و مشکلات جسمی و اقتصادی که به واسطه ی کارشان با آنها رو به رو هستند اطلاعات جامعی داشته باشید تا در زمانی که پوشش های بیمه ای و درمانی را برای آنها معرفی میکنید برایشان جذاب باشد.
توجه داشته باشید هوشمندی و خلاقیت کلید موفقیت شماست. اگر قرار بر این باشد به راهی که همکاران شما مدتها قبل آن را پیموده اند وارد شوید و کارهای تکراری انجام دهید نتیجه ی دلخواه خود را نخواهید گرفت. به مرحله ی ارتباط سازی دقت ویژه ای داشته باشید شاید لازم باشد جلسات زیادی را با مشتریان احتمالی خود بگذرانید و اصلا حرفی از بیمه نزنید!! بله تعجب نکنید... این یکی از طلایی ترین روش ها برای کار در بازار سرد است یعنی تبدیل بازار سرد به بازار گرم و بعد از آن فروش بیمه عمر و مستمری، مشتریان بازار سرد را به دوستان خوب تبدیل کنید و همیشه به یاد داشته باشید ارتباط سازی در کار فروش بیمه یعنی همه چیز...
مشتریان ارجاعی را از یاد نبرید
مبحث مشتریان ارجاعی مربوط به هر دو بازار گرم و سرد است و حتی قدرت و پتانسیل آن را دارد به به عنوان بازاری مستقل در امر فروش بیمه های عمر و زندگی معرفی گردد تنها کافیست که وارد این زنجیره شوید و به طیف وسیعی از مشتریان دست پیدا کنید. بهتر است اول یاد بگیریم که مشتری ارجاعی اصلا به چه معناست و شامل چه افرادی میشود!
تمام آشنایان یا اصطلاحا بازار گرم افرادی که به آنها بیمه عمر فروخته اید میتوانند در دایره مشتریان ارجاعی شما قرار گیرند. شما باید برای کار در این بازار از افرادی که به آنها بیمه فروخته اید به عنوان رابط و واسطه استفاده کنید. بیمه شدگان شما گنجینه های کاری شما به شمار میروند پس این نکته را فراموش نکنید که فروش بیمه به افراد پایان راه نیست بلکه سر آغاز مسیری جذاب برای شما خواهد بود تا به مشتریان جدیدی دست پیدا کنید.
خدمات پس از فروش و پیگیری هایی مانند یادآوری اقساط، ارسال پیام های تبریک مناسبتی، اطلاع رسانی از طرح های تخفیفی بیمه بدنه، درمان مسافرتی، آتش سوزی منزل مسکونی و این قبیل کارها باعث میشود در ذهن بیمه شدگان اثری مثبت از شما نقش ببندد و نزدیکان خود را نیز برای بیمه شدن به شما معرفی کنند.
همچنین میتوانید به پاس معرفی افراد جدید توسط بیمه شدگان قبلی هدیه ای به آنها تقدیم کنید . این هدیه حتما نباید ارزش مادی زیادی داشته باشد میتواند حتی تخفیفی برای یک طح بیمه ای یا یک مرکز خدماتی باشد. این مورد هم به خلاقیت شما باز میگردد که با توجه به شناختی که از نیاز های مشتری دارید هدیه ی جذابی به آنها بدهید.
فروش بیمه به سبک گروهی
در مقابل فروش انفرادی در بازار های گرم و سرد فروش گروهی قراردارد. در این بازار شما به جای بیمه گذاران انفرادی یا حقیقی با بیمه گذاران حقوقی و مدیران عامل شرکت ها طرف هستید که مایل به بیمه کردن کارکنان خود هستند.
اولین نکته اینکه در بیمه های گروهی، بیمه گذار حقوقی حتما باید شرکت یا سازمانی با شماره ثبت و کد اقتصادی باشد و کارگاه ها یا مجموعه هایی که در قالب قانون تجارت ثبت نشده اند در این گروه قرار داده نمیشوند و در شاخه ی بیمه های انفرادی باید آنها را بیمه کنید.
اگر نماینده ی تازه کاری هستید و به واسطه ی ارتباطاتی که دارید میتوانید به اینگونه بازار ها وارد شوید فعلا دست نگه دارید زیرا کار در این بازار نیازمند تخصص و حرفه ای گری بیشتری است و حتما از افراد با تجربه تر برای این کار کمک بگیرید. شرکت بیمه پاسارگاد رزومه ی بسیار قوی ای در این گونه قرارداد ها داراست و نمایندگان میتوانند از این مورد به عنوان امتیاز در جلسه مشاوره استفاده کنند. قرارداد های گروهی ای مانند قرارداد بیمه عمر و تامین آتیه شرکت بیمه پاسارگاد برای کارکنان بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران، شرکت سرمایه گذاری توسعه ملی، صندوق ذخیره انقلاب، سازمان بهزیستی، دانشکده ها و بیمارستان های علوم پزشکی تهران و بسیاری از سازمان ها و ادارات دولتی از موارد قابل ذکر در قرارداد های گروهی ست که میتوانید در جلسات خود با ارائه نمونه قرارداد ها به هر چه بهتر شدن روند کار خود کمک کنید..
نکته آخر جهت فروش بیمه عمر پاسارگاد
نکته اخر اینست که شما هر چقدر هم از نظر تئوری دارای اطلاعات بالایی باشید و از نظر ارتباطی جایگاه ویژه ای داشته باشید تا زمانی که اقدام نکنید موفقیتی حاصل نخواهد شد پس زمان را از دست ندهید و میدان را به رقیبان واگذار نکنید.
با آرزوی موفقیت برای تمامی همکاران عزیز در شرکت بزرگ بیمه پاسارگاد
فرانک زارع
مدیر توسعه و نظارت شرکت بیمه پاسارگاد
تیر ماه 1401