توسعه مهارت های ارتباطی در نمایندگی بیمه عمر ( قسمت 1 )

قسمت اول

ارتباط ، یکی از قدیمی ترین وعالی ترین دستاوردهای بشر محسوب می شود. انسان اولیه ، همواره از دو کارکرد اصلی ارتباط یعنی ؛ کارکرد در جهت حفظ حیات و طلب یاری از دیگر انسان ها برای تامین نیازهای اولیه خود وهمینطور ایجاد روابط و فعالیت های اجتماعی سود جسته است. همین امر زمینه ساز ایجاد زندگی اجتماعی و برقرای روابط بین انسان ها در طول تاریخ بشریت شده است . مزایای ارتباطات جمعی وگروهی برای انسان به حدی قابل توجه بوده که انسان دائمأ در راستای ایجاد روش ها وشیوه ها و ابزارهای کارآمد برای تقویت ارتباطات اجتماعی و بین فردی کوشیده است.

هر نوع رابطه بین انسان ها ، از نیازهای غریزی و انسانی آنها سرچشمه می گیرد وافراد انسانی با برقراری این روابط به دنبال ارضای سطحی از این نیازهای خود هستند. اغلب ما نمایندگان بیمه عمر وتامین آتیه ، در تعامل با مردم ، یا گوینده خوبی نیستیم یا از هنر خوب گوش کردن کم بهره یا بی بهره ایم و این دو ضعف اساسی ، تاًثیر قابل ملاحظه ای در برقراری ارتباط با دیگران می گذارد. مهارت خوب سخن گفتن وسخن خوب گفتن و مهارت شنونده خوب بودن از کلیدی ترین مهارت ها در برقراری روابط انسانی به شمار می رود. بسیار اتفاق می افتد که در شرایطی قادر به بیان درست افکار واحساسات خود نیستیم و در موقعیت یک منتقد توانایی به کارگیری روش های صحیح انتقاد را نداریم و دراین مواقع است که با بیان غلط افکار و احساساتمان ، آسیب جدی به روح وروان وعزت نفس طرف مقابل وارد کرده و چه بسا رابطه ای با ارزش را برای همیشه نابود می کنیم و مشتری با ارزشی را بیمه پاسارگاد از دست می دهد . از سوی دیگر در شرایطی که از ما انتظار بودن در جایگاه شنونده صبور وهمدل می رود ، با نا آگاهی ونداشتن این مهارت ، فرصتهای طلایی ارتباط انسانی و همینطور فروش یک بیمه نامه عمر و تامین آتیه را از دست می دهیم.

به دست آوردن مهارت های ارتباطی ،کار ساده ای نیست و نیازمند کسب دانش و ممارست فراوان ومستمر است. آنچه را در این نوشتار می آموزیم لازم است گام به گام در روابط خود با دیگران (در زندگی شخصی و کسب وکار) و فروش بیمه های عمر و تامین آتیه ،با دقت و برنامه ریزی سعی در اجرای آن داشته باشیم.

در این خصوص صِرفِ کسب دانش و اطلاعات کافی نیست چرا که کسب مهارت نیازمند به کارگیریِ دانش و اطلاعات است . هرچه در این حوزه دقت و مراقبت بیشتری نماییم نتیجه بهتری حاصل خواهد شد و قراردادهای بیمه با کیفیت و کمیت بیشتر منعقد کنیم.چنانکه می دانیم لازمه بسیاری از مشاغل ، ایجاد ارتباط های انسانی است. در این مسیر افرادی موفق تر هستند که از این مهارت بیشتر برخوردارند.

نکته حائز اهمیت این است که در حوزه مهارت های ارتباطی ،ما نیازمند توسعه مهارت های خود هستیم، آموزش به تنهایی کافی نیست . زیرا آموزش معمولاً در یک فرایند زمانی کوتاه اتفاق می افتد ولی نهادینه نمی شود و بخش قابل ملاحظه ای دست خوش فراموشی می شود.

در حالی که توسعه مهارت ، کسب توانمندی در همه زمینه ها به ویژه در حوزه برقراری ارتباط در مشاوره های نمایندگان بیمه عمر ، در دراز مدت اتفاق خواهد افتاد و در این صورت است که در وجود ما نهادینه شده ودر رفتار بارز می شود.

درعرصه کسب وکار به ویژه در حوزه فروشندگی وبالاخص فروشندگی بیمه عمر و تامین آتیه پاسارگاد ، برقراری ارتباطات انسانی مهمترین و کلیدی ترین نقش را دارد. فردی که قادر به برقراری ارتباط نیست در لحظات اول فرایند فروش به ویژه فروش انواع بیمه زندگی ، فرصت را از دست می دهد .

اما چگونه واز کجا توسعه مهارت انسانی را آغاز کنیم؟

مهارت ارتباطی هم مثل سایر مهارت ها بخشی خدادادی و بخشی اکتسابی وآموختنی است.افرادی که قادر به برقراری ارتباط نیستند وشاید با برخی رفتارهای غلط و نا آگاهانه فرصت های طلایی زندگی خود را از دست می دهند و به رغم اینکه میزانی از توانمندی ها و مهارت های ارتباطی از طریق وراثت منتقل می شود ولی ما با کمک آموزش وتربیت صحیح و مستمر قادر به تقویت وتوسعه این مهارت هستیم .

گام های توسعه مهارت برقراری ارتباط

اولین قدم ؛ در توسعه مهارت های ارتباطی اینست که بپذیریم حلقه واسطی که ارتباط برقرار می کند منفعل نیست . بپذیریم که با برقراری ارتباط انسانی رفتار تأثیر گذارتری برمشتریان خود خواهیم داشت. در دنیای امروز،انسانی قدرتمندتراست که تأثیرگذارتر باشد و بالطبع نماینده بیمه های زندگی نیز از این اصل مستثنی نیست.

قدم دوم ؛ توجه به چگونگی رقتار وسخنان خود است . این توجه ، به ما کمک می کند تقاط ضعف خود را بشناسیم وبا شناخت نقاط ضعف خود به مشکلات رفتاری وارتباطی خود پی ببریم . نمایندگان بیمه پاسارگاد معمولا با رکورد کردن صدای خود حین ارائه مشاوره ، بر روش کار خود نظارت می کنند.

قدم سوم ؛ کسب دانش واطلاعات مورد نیاز این مهارت است . با کسب دانش انتظار نمی رود افراد درون گرا ، برون گرا شوند بلکه ابزاری به دست فرد داده می شود که بتواند با دیگران ارتباط مثبتی برقرار کند، احساسات خود را به شکلی صحیح بیان کند و تأثیری که می خواهد برروی طرف مقابل بگذارد. عواملی چون سن ، جنسیت و تحصیلات در یادگیری و بکارگیری مهارت های ارتباطی موثر است . اما هیچکدام مانع کسب مهارت نیست . بیمه پاسارگاد با ارائه آموزش مستمر و راهنمایی های مورد نیاز نمایندگان بیمه زندگی به آنان کمک می کند تا بتوانند مهارت های مورد نیاز دربرقراری ارتباط را کسب نمایند.

امروزه تحقیقات نشان داده ، هشتاد درصد افرادی که در کسب و کار خود شکست می خورند ، فقط یک دلیل برای آن دارند. آنان قادر نیستند به خوبی با دیگران رابطه برقرار کنند . بهره وری یک فرد در هر موقعیت شغلی ، از طریق کسب توانایی برقراری یک ارتباط خوب ، افزایش می یابد. مهارت های برقراری ارتباط ، یقیناً از رموز موفقیت در کار نمایندگی بیمه به شمار می رود به همین دلیل مرحله برقراری ارتباط در کسب و کار، دشوارترین مرحله است . برخی اعتقاد دارند 90% فروش بیمه زندگی در مرحله برقراری ارتباط اولیه اتفاق می افتد.

زهرا انصاف مدیر آموزش ونظارت بیمه پاسارگاد