مقاله‌ای که مطالعه می‌کنید ویژه نمایندگان عزیز و دلسوز صنعت بیمه می‌باشد. از نظر من اولین و مهم‌ترین کاری که یک نماینده بیمه باید انجام دهد تا مشاوره حرفه‌ای داشته باشد این است که بداند چه چیزی را می‌خواهد معرفی کند هرچقدر هم که مشاوره داده‌اید بازهم نیاز است جداول بیمه‌نامهعمر و شرایط عمومی و خصوصی قرارداد را جز به‌جز مطالعه کنید، و خود را در جایگاه مشتری قرار دهید و سوال و جواب‌های تازه در ذهن خود مطرح و به‌دنبال پیدا کردن استدلال‌های منطقی‌تر از قبل باشید .
شما باید بدانید که یک نماینده حرفه‌ای هم ممکن است بعد از فروش۵۰۰ فقره بیمه‌نامه بازهم مشاوره اش منتهی به شکست شود ،پس شکست مقوله‌ای مقطعی نیست و دائماً تکرار می‌شود حتی برای فردی که در اوج باشد .موضوع یادگیری یک موضوع همیشگی است و اگر می‌خواهید همیشه حرف برای گفتن داشته باشید باید دائماً محصول خود را مرور کنید و با دیگران به اشتراک بگذارید.
کارمندان به دوگروه کلی تقسیم می‌شوند :
کارمندان فنی،تولید و…
کارمندان اداری
فروش به کارمندان فنی ،تولید و ...
این دسته از کارمندان درواقع منظور کارمندانی هستند که در معرض ریسک و خطر بیشتری قرار دارند مثلاً کارمندان فنی اداره برق کارمندان اجرایی آتش‌نشانی و کلمه بیمه از بیم به‌معنای ترس گرفته‌شده است فروش به این دسته از کارمندان ساده‌تر است به دلیل این‌که بواسطه شغلشان با خطرات بیشتری روبرو هستند به‌طورکلیدوتکنیک در فروش وجود دارد :
الف)تکنیک ترس در فروش
ب)تکنیک امیدواری در فروش
برای این دسته از کارمندان با توجه به نوع شغلشان و خطرات مربوطه به‌راحتی با استفاده از تکنیک ترس می‌توان به آن‌ها بیمه‌نامه فروخت در این مقاله بیشتر در مورد فروش به کارمندان اداری که مقوله سخت‌تری است می‌پردازیم.
فروش به کارمندان اداری
همان‌طور که گفته شد فروش به این دسته از کارمندان بسیار سخت‌تر است چون ریسک شغلی آن‌ها کمتر است و در یک محیط امن فعالیت روزانه خود را انجام می‌دهند .اگر می‌خواهید به تعدادی از کارمندان مشاوره گروهی دهید بهتر است صحبت را با طرح یک سؤال آغاز کنید، سوال مانند شوک و محرک عمل می‌کند و باعث می‌شود تا پایان صحبت با دقت به شما توجه کنند. بهترین سوالی که می‌توان در ابتدای مشاوره با کارمندان مطرح کرد چیست ؟ عموم سازمان‌ها مبلغی را به‌عنوان حق بیمه عمر از فیش حقوقی پرسنل کسر می‌کنند این بیمه‌نامه فقط شامل پوشش فوت و بعضاً پوشش‌های محدود حادثه می‌باشد و اصلا بحث بازنشستگی و پس‌انداز در آن مطرح نیست . سوالی که شما باید مطرح کنید این است که هزینه‌ای که بابت حق بیمه پرداخت می‌کنید چه مزایایی دارد ؟ به آن‌ها بگویید اصلی‌ترین سرمایه زمان است شما۲۰ الی۳۰ سالی مبلغ رو پرداخت می‌کنید برای رسیدن به چه هدفی ؟ درصورتی‌که با مدیریت بهتر می‌توانید این مبلغ را صرف بیمه‌نامه‌ای با مزایای بهتر که بعد سرمایه‌گذاری هم دارد کنید . با طرح این سوال ذهن فرد مشغول می‌شود و حالا با دقت بیشتری به صحبت‌هایتان گوش می‌دهد همیشه مشاوره‌ای بهتر است که حرف دل مشتری در آن مطرح شود پس به بررسی مشکلات کارمندان می‌پردازیم .
مشکلات کارمندان به دو دسته کلی تقسیم می‌شود :
الف)مشکلات مالی
ب)مشکلات غیرمالی
الف ) بررسی مشکلات مالی کارمندان :
کارمند به‌معنای برخوردار از کار است یعنی فردی که دارای شغل و کار است .افرادی که در بازار دارای شغل آزاد هستند کارمند بودن برایشان مهم نیست بلکه دنبال سودمند بودن هستند، پس کارمند بودن با کارمند سودمند بودن متفاوت است. با مدیریت و بررسی بیشتر یک کارمند می‌تواند تبدیل به کارمند سودمند شود کارمندان تقریباً تمام‌وقت خود را در طول روز صرف کار و وظیفه‌ای که به آن‌ها محول شده می‌کنند فرد بعد از۳۰ سال که بازنشست می‌شود برای تکمیل نواقص درآمدی نیاز به شغل دیگری دارد ولی چون تمام وقت و تمرکزش روی کار کارمندی بوده و تخصص دیگری ندارد و به قواعد کسب‌وکار و ادبیات بازار مسلط نیست بنابراین در گام اول به بن‌بست می‌خورد .موضوع بعدی این‌که در سن بازنشستگی هزینه‌های فرد چند برابر می‌شود چون سن شخص بالا رفته هزینه‌های درمان به تبع آن افزایش پیدا می‌کند فرزندان بزرگ شده‌اند و رفت‌وآمدها بیشتر می‌شود شخص تا آن سن کارمند بوده و نهایتاً سالانه۲ بار مسافرت رفته و حالا وقت این است که بیشتر سفر کند و همه این‌ها دست‌به‌دست هم می‌دهند که هزینه‌های شما بیشتر و درآمدتان کمتر شود. بنابراین فرد مجبور می‌شود شغل دوم و کسب‌وکار آزاد داشته باشد. آیا نباید از حالا به فکر اندوختن سرمایه مورد نیاز برای راه‌اندازی کسب‌وکار باشیم؟
موضوع بعدی که لازم می‌بینم به آن اشاره کنم بحث آینده فرزندان است که در مقاله فروش به والدین جامع‌تر در مورد آن نوشته‌ام .
افراد کارمند به‌دنبال حاشیه امن هستند و درواقع از این‌که ماه به ماه حقوقی بگیرند احساس امنیت می‌کنند ،اکثر این افراد فرزندانشان را هم تشویق می‌کنند که تحصیل کنند و به مدارج بالا برسند تا بتوانند در آن سازمان ورود کنند و به حاشیه امن برسند . یک سوال از آن‌ها بپرسید شما چند سال است در این سازمان مشغول به کار هستید ؟ مثلاً۲۰ سال . چند بار آزمون استخدامی برگزار شده ؟ مثلاً پنج‌بار در۱۰ سال اخیر . چه تعداد شرکت‌کننده و چه تعداد برگزیده داشته ؟ مثلاً۵ هزار نفر و۵۰ نفر برگزیده . حالا مسئله اینجاست که چرا فرزند شما باید پشت صف استخدام باشد ؟ اگر شما زمینه ایجاد کسب‌وکار در حیطه رشته تحصیلی فرزندتان را فراهم کنید بهتر نیست ؟ امروز با سرمایه‌گذاری و پس‌انداز می‌توانید به فرزندتان جایگاه و امنیت بدهید و به رشد آینده شان کمک بسیاری کنیم .
در اروپا مراکزی وجود دارد برای افسردگی بعد از بازنشستگی شخص تا دیروز در یک سازمان جایگاهی داشته و وظایفی که به آن محول می‌شده که این‌ها باعث روحیه فرد می‌شود. در یک لحظه بعد از۳۰ سال که فرد با آن شرایط خو گرفته همه این‌ها تمام می‌شود. آرام‌آرام خانه‌نشینی او را آزار می‌دهد و به‌مرور باعث افسردگی می‌شود، حال فرض کنید در کنار این موارد مشکل درآمدی هم اضافه شود پس‌از حالا به فکر پایه‌گذاری یک پس‌انداز برای دوران بازنشستگی خود باشید و چند سال مانده به بازنشستگی درباره‌ی کاری که می‌خواهید در آن دوران انجام دهید تحقیق و نیازهای روز بازار را بررسی کنید.
ب)بررسی مشکلات غیر مالی کارمندان :
1)مشکلات جسمی کارمندان :
مشکل جسمی که اکثر کارمندان بعد از سال‌ها با آن مواجه می‌شوند دردهای مفصلی ، آرتروز ، اضافه‌وزن و .... که تمامی این‌ها به دلیل کم‌تحرکی و پشت‌میزنشینی اتفاق می‌افتد.
2)مشکلات روحی کارمندان :
عوامل استرس زایی در محیط کار کارمندی وجود دارد که آن‌ها را بهدو دسته می‌توان تقسیم کرد:
الف)نقش و مسئولیت کارمند :
کارمند وظایفی اصلی خودش را باید به‌درستی انجام دهد .مثلاً دقت در ثبت اسناد و ...
ب)روابط کاری کارمندان:
رفتار کارمندان با یکدیگر و رفتار ارباب‌رجوع با کارمندان که گاهی اوقات موجب درگیری‌های لفظی بین آن‌ها می‌شود .
ج)ساختار سازمانی کارمندان:
رقابت در جایگاه شغلی، تغییرات در سلسله‌مراتب سازمان ،حقوق و مزایا و ...
تمام موارد فوق باعث ایجاد اضطراب و استرس برای کارمند می‌شود و یک کارمند اگر بعد از ساعت کاری زمان اضافه هم داشته باشد برای شغلی دیگر اما ذهن کارمند درگیر است و ذهن درگیر خلاقیت ندارد.
پیشنهاد می‌دهم در مشاوره به کارمندان تمام این موارد را مطرح کنید و به آن‌ها بگویید که سالانه یک ماه از حقوق خود را برای سرمایه‌گذاری در بیمه و خرید پوشش‌های بیمه‌ای صرف کنند ، که تا حدی این موارد جبران شود. البته حتما راه‌های دیگری به‌جز خرید بیمه‌نامه عمر را هم امتحان کنید ولی خرید بیمه‌نامه عمر کم‌هزینه ترین و کم ریسک ترین راه است.
مقوله فروش و کارمندان بسیار مفصل است من در این مقاله سعی کردم موارد بسیاری را مرور کنم اما شما به‌همین موارد اکتفا نکنید و قبل‌از مشاوره حتما مقالات مختلف در مورد مشکلات کارمندان را مطالعه کنید و به‌دنبال راهکار برای حل مشکلات آن‌ها باشید .
به امید موفقیت شما عزیزان در صنعت بیمه پاسارگاد