بازار هدف فروش بیمه های عمر
در واقع بازار فروش بیمه های عمر و تامین آتیه شرکت بیمه پاسارگاد شامل تمام رده های سنی افراد جامعه از تازه متولد شده تا فرد 65 ساله میباشد. و طبق آخرین اطلاعات منتشر شده از طرف بیمه مرکزی ؛ ضریب نفوذ بیمه عمر به 1/2 درصد رسیده یعنی 80 درصد مردم ایران هنوز بیمه عمر ندارند. پس با کمی تعمق متوجه بزرگی و وسعت بازار بیمه های عمر خواهیم شد.
فروش بیمه های عمر در بازار گرم
شما به عنوان یک نماینده بیمه عمر تازه کار در ابتدای کار بایستی از بازار گرم خود به عنوان بازار هدف اولیه شروع کنید، یعنی فروش را از افراد نزدیک آغاز کنیم. اما مزیت این کار چیست؟ درحلقه افراد خانواده و بستگان و دوستان و آشنایان (بازار گرم) نیاز به کسب اعتبار نیست، در واقع هنگام فروش بیمه های عمر از آنجا که ما خدماتی را ارائه می دهیم که ممکن است در آینده دور یا نزدیک برای بیمه شده مورد استفاده قرار بگیرد، و همچنین بیمه عمر محصول فیزیکی و ملموسی نیست، اعتماد کردن حرف اول را میزند. حتی گاهی افراد بازار گرم ما هم نیاز به توجیه شدن دارند و این مساله باعث میشود شما بر روی کار مسلط شوید چرا که با اعتماد به نفس کامل شروع به توضیح خدمات بیمه عمر خواهید کرد و این قدرت و فن بیان شما را بالا خواهد برد. حال بهتر است یک لیست کامل از حلقه فامیل، دوست و آشنا آماده کنید و در نهایت ادب از ایشان وقت بگیرید و در زمان مقرر شده با چند سوال ساده جلسه معرفی بیمه عمر و سرمایه گذاری را پیش ببرید. هنگام شروع مشاوره با پرسیدن سوال شروع کنید، به طور مثال: آیا شما پوشش بیمه ای دارید؟ آیا هرگز به فکر داشتن پس اندازی مطمئن برای زمانیکه دیگر تمایل به کار ندارید بوده اید؟ آیا میدانید سبد کامل بیمه ای هر شخص شامل چه نوع بیمه هایی میباشد؟ آیا میدانید علت اینکه در کشورهای پیشرفته افراد بازنشسته میتوانند بدنبال رویاهای خود بروند و متاسفانه در ایران افراد بازنشسته بدنبال شغل میگردند چیست؟ و ... سوالاتی از این دست که صرفا ذهن افراد را به چالش میکشد تا لحظه ای که شما با اطلاعات مفید و کافی بطور خلاصه و جذاب شروع به توضیح درمورد بیمه های عمر کنید.
ورود به بازار ولرم بعد از بازار گرم
وقتی چند قرارداد بیمه عم و تامین آتیه را به سرانجام رساندیم و کاملا بر مفاد و چگونگی آن مسلط شدیم به سراغ بازار در اصطلاح ولرم خود میرویم. یعنی از کسانی که در بازار گرم ما هستند و خدمات بیمه عمر را میشناسند بخواهیم تا ما را به آشنایان و دوستان خود معرفی کنند. در هنگام خرید بیمه عمر و سرمایه گذاری مشتریان دوست دارند از کسانی خدمات بیمه ای دریافت کنند که به زبان ساده تر امتحان خودشان را پس داده اند. یعنی شما به عنوان نماینده فروش بیمه عمر پاسارگاد زمانیکه در امر خدمات رسانی در مراحل اولیه مثل تکمیل فرم قرارداد، تحویل سند و ... منظم و متعهد عمل کرده باشید مشتری به محض اینکه کسی در مورد شخص یا مرکز ارائه خدمات بیمه نظرخواهی کرد حتما شما را بعنوان شخص لایق معرفی خواهد کرد که اصطلاحا به معرفی مشتریان جدید از جانب مشتریان قبلی مشتری ارجاعی گفته می شود. و بدین ترتیب شما بیشتر راه را در متقاعد کردن مشتری جدید رفته اید، پس برای نفوذ به بازار ولرم حسن رفتار شما در بازار گرم بسیار تاثیرگذار خواهد بود. پس گاهی مشتری ارجاعی خود بخود به شما معرفی میگردد و گاهی شما میتوانید از بیمه شده ها بخواهید تا شما را به دیگران معرفی کنند.
نحوه ورود به بازار سرد
من به شما پیشنهاد میدهم در حین داشتن بازار هدف ثانویه یا همان بازار ولرم به فکر ساختن بازار سرد خود باشید. مراجعات شما به مشتریان ارجاعی زمینه ساز تشکیل بازار سرد شما خواهد بود. اینجاست که نماینده فروش بیمه عمر پاسارگاد باید فرد خلاقی باشد. با توجه به نیاز گسترده جامعه و در نظر گرفتن ضریب نفوذ بسیار پایین بیمه های عمر و تامین اتیه در کل جامعه هر مشتری میتواند در پیرامون خود بازار سرد ما را بوجود بیاورد. همیشه در بازار سرد با توجه به داشتن هوش هیجانی فروشنده (که میتواند ذاتی باشد و یا از طریق کسب مهارتهای لازم فرا گرفته شود) او میتواند فروش موفقی را انجام دهد و در بازارسرد فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری را میتوان از شخصی که در بین اطرافیان خود مهم و شناخته شده است آغاز کرد و با استناد به خرید آن شخص بیمه عمر فروخت. همیشه به قلب مشتری نفوذ کنید و از مزایای بیمه نامه های زندگی سخن بگویید و عاشق حرفه ی خود باشید.
چطور میتوانیم در قلب یک مشتری نفود کنیم؟
یک فروشنده خوب بیمه زندگی باید هوش هیچانی بالایی داشته باشد یکی از خصوصیات افراد با هوش هیجانی بالا متواضع بودن است هیچگاه نباید در امر فروش با مشتری بحث کرد. در کشور ما افراد جامعه بسیار دوگانه برخورد میکنند بعضی بسیار سخت باور و برخی خوش باور هستند. اینکه فروش بیمه عمر کار راحتی نیست کاملا درست است و شما در لباس یک مشاور بیمه ای آگاه، دلسوز و صبور میتوانید حس خوبی در مشتری ایجاد نموده و با نفوذ در قلب او به راحتی محصول بیمه عمر شرکت بیمه پاسارگاد را به وی معرفی کنید و از مزایای بیمه عمر پاسارگاد نسبت به محصولات سایر شرکت ها سخن به میان آورید.
امیدواریم با رعایت کلیه مراحل بالا بتوانید به عنوان نماینده ای موفق در شرکت بیمه پاسارگاد بیمه های عمر با کیفیتی را به مرحله عقد قرارداد برسانید.