نویسنده : فرانک زارع مدیر فروش در شبکه فروش بیمه عمر پاسارگاد

مشاوره بیمه عمر و تامین آتیه به کمک جدول تی :

در دومین بخش از سلسله مقالات نکات کاربردی در فروش بیمه های عمر و تامین آتیه، به مبحث نظم و جهت دهی فروش بیمه عمر بر اساس جدول‌ تی می‌پردازیم. قبل از ورود به این مبحث لازم است این نکته را متذکر شوم که تمامی شما به عنوان نمایندگان فروش بیمه های عمر و تامین آتیه، جایگاه شغلی و اجتماعی حائز اهمیتی دارید. در واقع شما عزیزان، مشاور بیمه ای هستید نه فقط فروشنده بیمه، جایگاه شما همچون مشاور حقوقی یا مشاور پزشکی است، پس شما باید مشاور بودن را بیاموزید نه فروشنده بودن. تصور کنیم وقتی فردی به یک وکیل مراجعه می‌کند تا در ارتباط با مسئله ای مشاوره حقوقی بگیرد، فرد وکیل با این که بر کلیه قوانین مسلط است ولی فقط در ارتباط با نیاز و مشکل موکل خود سخن می گوید، نه مباحث دیگر قانونی، کار مشاوران بیمه عمر هم دقیقا به همین گونه است، با این که اطلاعات کامل بیمه ای و فنی دارند ولی فقط در ارتباط با نیاز مشتریان خود صحبت می‌کند نه موارد دیگر بیمه نامه.

به طور مثال زمانی که پدری خواهان خرید این بیمه نامه برای فرزند تازه متولد شده خود است، یک مشاور حرفه ای هیچ وقت در مورد پوشش سرمایه فوت سخن نمی گوید؛ چون پدر نوزاد هیچ علاقه‌ای به این موضوع ندارد و در واقع نمی خواهد در ارتباط با مرگ فرزندش و سرمایه فوت سخنی بشنود. در عوض مشاور حرفه ای با بیان مزیت صندوق مالی بیمه های زندگی، آینده ای خوب و روشن برای فرزند وی تصویر می کند و باعث می شود که پدر حس مثبت و فوق العاده ای نسبت به خرید این بیمه نامه داشته باشد و با اشتیاق تا پایان قرارداد حق بیمه ها را پرداخت نماید.

با توجه به مثال هایی که زدیم به یک نتیجه گیری اصلی و اساسی می‌رسیم؛ اصل سنجش نیاز مشتری یا نیاز سنجی، مهم‌ترین اصل در فروش بیمه های زندگی است. اگر هر مشاور بیمه در ابتدای مشاوره اش نیاز مشتری را متوجه شود و اطلاعاتی بر مبنای نیاز مشتری ارائه کند، فروش وی قطعی و صد در صد است.

در حال حاضر یکی از ابزارهای نیاز سنجی در مشاوره استفاده از جدول تی است (مشاور با پرسیدن سوالاتی از پیش تعیین شده) در واقع مشتری را وادار به صحبت کردن می کند و از بین حرف‌های مشتری نیاز مشتری را می‌یابد. نمایندگان عزیز شرکت بیمه پاسارگاد توجه داشته باشید در زمان مشاوره به هیچ عنوان نباید مانند یک بروشور سخنگو عمل کنید.

هر چه شما کمتر و مشتری شما بیشتر صحبت کند درصد موفقیت شما بالاتر خواهد رفت. صحبت های زیاد فقط باعث خستگی مشتری می شود. در یک مشاوره ایده‌آل بیشترین زمان مشاوره بین ۱۵ تا ۲۰ دقیقه است. نکته مثبت دیگر استفاده از جدول تی در فروش بیمه عمر، دسته‌بندی صحبت های شماست، زمانی که مشاوره ی خود را بر اساس جدول تی به پیش ببرید، صحبت‌های شما نظم خوبی پیدا می کند. به طور مثال وقتی در مورد صندوق مالی صحبت می‌کنیم، در بین مشاوره هرگز سراغ پوشش های درمانی نمی رویم.

در ادامه به توضیحات بخش های مختلف جدول تی می پردازیم.

در تصویر ذیل و پیوست این مقاله هم فایل آماده شده جدول T توسط اینجانب در اختیار شما قرار خواهد گرفت. توجه داشته باشید با استفاده از جدول T و سوالاتی که از مشتری پرسیده می شود، بعد از اتمام سوالات نیاز مشتری برای ما مشخص شده و با توجه به اولویت های فرد، به مشاوره تکمیلی و توضیحات فنی می پردازیم.

تصویر جدول T

توضيحات مهم مراحل جدول T:

لازم به ذكر است كه در ابتداي مشاوره، نهايتاً ٣ يا ٤ دقيقه را صرف صحبت هاي غير بيمه اي مي نماييم، جهت ايجاد ارتباط اوليه با مشتري ( مثلا صحبت در مورد شغل فرد يا...)

مرحله اول :

سوال ١-١- سن و جنسيت فرد مشخص ميشود.

سوال ١-٢- اگر فرد از شركت ديگري بيمه عمر داشت، اطلاعاتش را مي پرسيم (لازم به ذكر است كه بايد اطلاعات اوليه از ديگر شركت هاي بيمه اي را براي بحث مقايسه اي داشته باشيم)

سوال ١-٣- براي فهميدن جذابيت هاي بيمه عمر و سرمایه گذاری از ديد مشتری.

مرحله دوم :

نكات توضيحي مهم براي اين مرحله :

فردي كه بيمه تأمين اجتماعي دارد در صورت پرداخت كمتر از ١٠ سال، كليه حق بيمه هاي پرداختي وي در اين سال ها هدر ميرود و هیچ خدماتی دریافت نمی کند.

سابقه ي فرد و تعداد سالهاي باقي مانده تا بازنشستگي را از اين جهت مي پرسيم كه حقوق بازنشستگي فرد را با بيمه عمر و تامین آتیه شرکت بیمه پاسارگاد مقايسه نماييم و اثبات كنيم كه حقوق تأمين اجتماعي با توجه به مبلغ پرداختي، كفاف زندگي روزمره را نمي دهد و جهت بهبود كيفيت زندگي لازم است بیمه زندگی را بعنوان مكمل بیمه تأمين اجتماعي داشته باشند.

مثال هايي ميزنيم كه يك تصوير ذهني براي فرد ايجاد كنيم با اين مضمون كه با داشتن بیمه عمر كيفيت زندگي فرد بالاتر ميرود. (مثال؛ اگر شما خانه يا ملك تجاري داشته باشيد يا چند ميليارد تومان پول كه هر ماهه سود بانكي آنرا دريافت كنيد، يقيناً كيفيت زندگي بهتري خواهيد داشت)

مرحله سوم :

در اين قسمت سعي در بيان پوشش هاي پزشكي بيمه نامه داريم.

در ابتدا از فرد بپرسيد كه ايا بيمه تكميل درمان دارد يا خير؟ در صورت جواب مثبت سوال كنيد كه تا چه سقفي تحت پوشش های درمانی است؟

اين مرحله را با ايجاد يك مثال واقعی تعريف كنيد، به طور مثال :

يكي از اقوام ما سال گذشته به سكته قلبي دچار شد و هزينه جراحي قلب در يك بيمارستان حدود ٤٠ ميليون تومان بود و اين فرد براي پرداخت هزينه درمانی خود دچار زحمت شد و... در صورتي كه اگر بيمه ي عمر پاسارگاد را می داشت از پوشش بيماري هاي خاص (سکته قلبی، سکته مغزی، انواع سرطان ها،جراحی عروق کرونر قلب و پیوند اعضای اصلی و حیاتی بدن) غرامت خيلي خوبي دريافت ميكرد.

براي توضیح پوشش هزينه پزشكي حادثه هم بهترين راه "مثال زدن" است:

به طور مثال وقتي شما تحت پوشش بيمه ي عمر و تامین آتیه شرکت بیمه پاسارگاد باشيد هر حادثه اي كه برای شما پيش بياد ميتونيد هزينه های درمانی حادثه را دريافت كنيد،از پول خريد باند و دارو گرفته تا عمل هاي جراحي سنگين كه منشا حادثه داشته باشند.

پوشش از كار افتادگي رو در اين بخش بيشتر براي آقايان سرپرست خانوار پر رنگ ميكنيم. مثلا:

شما اگر يك دستگاه چاپ اسكناس داشتيد كه هر ماهه مقدار زيادي پول به شما تحويل ميداد ، دستگاه رو بيمه ميكرديد يا پول های چاپ شده را؟!

همونطور كه ميدونيد سرپرست خانواده در حكم همين دستگاه چاپ پول است پس بايد محكم ترين تضمين رو براي آينده داشته باشه. فكر كردين اگه يه روز به واسطه ي حادثه يا بيماري دچار از كار افتادگي بشيد چه بر سر خانواده ي شما مي آيد؟

( با توجه به جو مشاوره صحبت ها رو جوري ادامه بدين كه فرد سرپرست خانواده بيم و ترس از آينده اش پيدا كند كه اگر از كار افتاده شود چه بر سر فرزندانش مي آيد)

در اين قسمت فقط به صورت تيتر وار مباحث را توضيح دهيد و هر قسمتي كه به نظر مشتري جذاب بود را برايش كامل توضيح دهيد.

مرحله چهارم :

در مرحله ي چهارم در مورد شرايط اخذ وام بیمه عمر توضيح ميدهيم و موضوع را با پرسيدن اطلاعات در مورد فرزندان مشتری شروع ميكنيم، سن و جنسيت فرزندان را بپرسيد و به اين صورت بحث را ادامه دهيد:

آيا به اين فكر كرديد كه اگر بعد از چند سال فرزندتان براي تحصيلات عاليه يا زدن دفتر كار يا خريد جهيزيه و هزينه هاي مراسم ازدواج و ... احتياج به مبلغ قابل توجهي داشت از كجا يا از چه كسي اين مبلغ را تهيه مي كنيد؟ يا حتي خود اگر شما براي خريد ماشين يا منزل مسكوني به پول نیاز پيدا کنید، چه ميكنيد؟

آيا از شرايط دشوار گرفتن وام از بانك ها اطلاع داريد؟ سند ، ضامن و خيلي از مشكلات ديگه!!

اما شما با داشتن بیمه عمر پاسارگاد ميتوانید هر زماني كه اراده كرديد و بدون محدوديت تعداد دفعات اخذ وام، درخواست وام بیمه عمر دهيد و در نهايت كمتر از 14 روز مبلغ به حساب شما واريز خواهد شد.

در بیمه عم شما ميتوانيد ٩٠٪‏ ارزش بازخریدی صندوق بیمه نامه را وام بگيريد.(در حالي كه به ١٠٠٪‏ اندوخته صندوق مالی شما همچنان سود تعلق می گیرد)

مرحله پنجم :

براي مرحله ي اخر و بحث سرمايه فوت سعي كنيد مخاطب صحبت هاي شما سوم شخص باشد، به اين صورت:

فردي كه تحت پوشش بيمه عمر و تامین آتیه پاسارگاد است اگر به علت طبیعی فوت کند تا سقف 250 میلیون و اگر در اثر حادثه فوت كند، وراث فرد ميتوانند تا سقف ۵۰۰ ميليون تومان سرمايه فوت دريافت كنند. نكته ي قابل توجه در اين قسمت اين است كه در حالت عادي اگر فردي فوت كند، تمام حساب هاي بانكي فرد تا انجام شدن مراحل انحصار وراثت بلوكه خواهد شد و صد البته كه اين دوران براي خانواده ي متوفي بسيار دوران سخت و پر هزينه اي خواهد بود.( هزينه مراسم سوگواري و هزينه هاي جاري خانواده متوفي) روند انحصار وراثت روند طولاني اي به حساب مي آيد(حدود 2 ماه) و بحث ماليات بر ارث هم حتماً لحاظ خواهد شد. اما سرمايه فوتی كه توسط شرکت بيمه پاسارگاد به وراث متوفي پرداخت ميشود نهايتا تا سه هفته بعد از فوت فرد پرداخت شده و معاف از هر گونه مالياتي مي باشد.

در انتها :

نمايندگان شرکت بیمه پاسارگاد توجه داشته باشيد كه جدول T صرفاً جهت تفكيك و دسته بندي صحبت هاي شما در طي روند مشاوره است و حس حرفه اي بودن رو از جانب شما به مشتري القا خواهد كرد.

در مشاوره هاتون با لباس رسمي ظاهر شويد و حتماً اين جدول رو با خط خوش و خوانا پُر كنيد، چون در آخر مشاوره بايد به مشتري تحويل دهيد.اين جدول براي فرد يك بروشور تخصصي خواهد بود كه دقيقاً طبق شرايط زندگي خودش طراحي شده است و در اخر اينكه تمام اين مراحل نهايتاً طی ١٥ الی ٢٠ دقيقه باید انجام شود و اجازه دهيد كه بيشتر مشتري صحبت كند تا اطلاعات بيشتري از وي كسب نمایید.

با آرزوی موفقیت

فرانک زارع

مدیر فروش کد 9070419

مقالات منتشر شده توسط فرانک زارع :